Magic Words_ Jonah Berger **魔法の言葉** 自分の思い通りにするために何を言うべきか ジョナ・バーガー **献辞** 言葉の力に驚嘆したすべての人へ **目次** 献辞 はじめに 世界を変えた言葉…「なぜ」の力…言語の新しい科学…六つの魔法の言葉…私たちは皆、作家であり話し手である 1. アイデンティティとエージェンシーを活性化する 名詞が動詞よりも説得力を持つとき…「ノー」と言う正しい方法…「できない」より「しない」が良いとき…もっと創造的になる方法…自分自身に話しかけ始める…「あなた」を使うべき時 2. 自信を伝える ドナルド・トランプがなぜこれほど説得力があるのか（彼についてどう思おうとも）…力強く話す方法…人々が自信のあるファイナンシャルアドバイザーを好む理由、たとえ彼らが間違っていても…控えめが逆効果になるとき…過去よりも現在が説得力を持つ理由…疑念を表現すべき時 3. 正しい質問をする 賢く見えるための良い方法はアドバイスを求めること…素晴らしいデートの条件…尋ねるべき正しい質問…話を逸らすべき時…仮定を避ける方法…愛のための36の質問…誰とでもつながる方法 4. 具体性を活用する リスニングを示す方法…「解決する」より「修正する」が良い理由…知識が呪いである理由…スタートアップが資金を得るための言語…「どうやって」と「なぜ」の違い 5. 感情を活用する ヒットポッドキャストを作る…失敗の利点…良いストーリーとは…ネガティブがポジティブになるとき…変動の価値…ポジティブとネガティブを超えて…注意を引き続ける方法 6. 類似性（と違い）を活用する ビールの言語…なぜある人が昇進し、他の人が解雇されるのか…ヒットを生む要素…類似性が良いとき、違いがより良いとき…ストーリーの速度を定量化する 7. 言語が明らかにすること 300年のシェイクスピアの謎を解く…未来を予測する方法…音楽は女性嫌悪か？…警察は人種差別的か？ **エピローグ** 子供に「あなたは賢い」と言うのが悪い理由 **謝辞** **付録**: 自然言語処理の使用と応用に関する参考ガイド **注釈** **索引** **著者について** **ジョナ・バーガーの他の著作** **著作権** **出版社について** **はじめに** 私たちの息子、ジャスパーが1歳を過ぎた頃、彼は「お願いします」という言葉を言い始めました。少なくとも、そうしようとしていました。彼はまだ「L」の発音ができなかったので、実際には「ピース」と聞こえましたが、私たちには彼が言いたいことの主旨が伝わりました。彼がその言葉を使ったこと自体は驚くべきことではありません。結局、6ヶ月の時点でほとんどの子供は基本的な音を認識でき、1歳頃には通常1～3語を話せるようになります。しかし、興味深かったのは、彼がその言葉をどのように使ったかということです。彼は「アップ」や「ヨー」（ヨーグルト）、あるいは「ブラウベア」（彼のぬいぐるみの茶色のクマ）など、欲しいものを言った後、結果を確認するために一時停止しました。もし彼がすぐに欲しいものを手に入れたら、それで終わりでした。彼はそれ以上何も言いませんでした。 オフィスで、ある実験を行いました。彼らは、コピー機の前に並んでいる人々に対して、どのようにしてその人たちの行動を変えることができるかを調べていました。研究者たちは、単に「コピーをさせてください」と言うのではなく、理由を添えてお願いすることで、相手の反応がどう変わるかを観察しました。例えば、「コピーをさせてください、急いでいるので」と言った場合、相手はその要求に応じやすくなりました。 この実験からわかったのは、言葉の力がいかに強力であるかということです。特に、理由を添えることで、相手の心を動かすことができるのです。言葉は単なるコミュニケーションの手段ではなく、行動を促す力を持っているのです。私たちが日常的に使う言葉の選び方が、相手に与える影響を大きく変えることがあるのです。 このように、言葉には私たちの思考や行動を形作る力があります。私たちが意識的に選ぶ言葉によって、他者との関係やコミュニケーションの質が変わることを理解することが重要です。言葉の選択が、私たちの人生や周囲の世界にどのように影響を与えるのかを考えることは、非常に価値のあることです。 ニューヨーク市立大学の図書館で、研究者たちはあるお願いをしました。ニューヨークはその活気ある文化、美味しい食べ物、そして多様な人々のるつぼとして知られていますが、親しみやすさという点ではあまり評判が良くありません。ニューヨーカーは早口で話し、一生懸命働き、常に急いでいることで知られています。したがって、見知らぬ人を助けるために自分の時間を割くように彼らを説得するのは、少なくとも簡単ではありませんでした。研究者たちは、説得のメカニズムに興味を持っていました。チームのメンバーは、図書館のテーブルで誰かがコピーを始めるのを待っていました。コピーをしようとする人が機械に資料を置くと、チームメンバーが介入しました。彼らは無邪気な通行人のところに歩み寄り、その人の作業を中断させて、機械を使わせてもらうようお願いしました。研究者たちは異なるアプローチを試みました。ある人には直接的なリクエストをしました。「すみません、5ページあります。コピー機を使わせてもらえますか？」別の人には「なぜなら」という言葉を加えました。「すみません、5ページあります。コピー機を使わせてもらえますか？急いでいるので。」この2つのアプローチはほぼ同じでした。どちらも「すみません」と丁寧に言い、機械を使わせてもらうようお願いし、コピーする必要がある5ページについて言及しました。負担も同じでした。どちらの場合も、コピーをしようとしている人は自分の作業を中断し、資料をコピー機から取り外し、他の誰かが先に進むのを待たなければなりませんでした。しかし、似ているにもかかわらず、2つのアプローチは大きく異なる効果を持っていました。「なぜなら」という言葉を加えることで、研究者が列をスキップすることを許可した人の数が50％以上増加しました。たった一言で説得力が50％も増すのは大きなことです。驚異的です。しかし、公平を期すために言えば、2つのアプローチは単に一言の違いだけではなかったとも言えます。結局、「なぜなら」という言葉を含むアプローチは、その言葉を加えるだけでなく、リクエストの理由（つまり、リクエストをしている人が急いでいるということ）も加えていました。したがって、「なぜなら」が説得を促進したのではなく、リクエストの理由が本当に良いものであったために、人々が「はい」と言いやすくなったのかもしれません。リクエストをしている人は急いでいると言い、無邪気な通行人は急いでいなかったので、もしかしたら彼らはただ礼儀正しさや助けたい気持ちから「はい」と言ったのかもしれません。しかし、それだけではありませんでした。研究者たちはさらに別のアプローチを試みました。3つ目のグループの人々には、有効な理由を示す代わりに、意味のない理由を述べました。「すみません、5ページあります。コピー機を使わせてもらえますか？コピーをしなければならないので。」その時、リクエストの理由は新しい情報を加えることはありませんでした。結局、コピー機を使わせてもらうようお願いすることで、リクエストをしている人がコピーを必要としていることはすでに明らかでした。したがって、その一言「なぜなら」を加えることは重要ではないはずでした。有効な理由を示すことが説得を高める要因であったなら、コピーをするために機械を使う必要があると言うことは助けにならないはずでした。実際、理由が意味を持たないことを考えると、説得力が減少し、人々が同意する可能性が低くなるかもしれません。しかし、実際にはそうはなりませんでした。 説得力を減少させるのではなく、意味のない理由を含めることで実際には説得力が増すことがわかりました。それは有効な理由と同じくらいの効果があります。説得力は理由そのものによって生まれるのではなく、その前に来る言葉「なぜなら」によって生まれるのです。 「コピー機の研究」は、魔法の言葉の力を示す一例です。「好き」と言う代わりに「推薦する」と言うことで、人々はあなたの提案を32％も受け入れやすくなります。また、オンラインデーティングのプロフィールで「whom」という言葉を使うと、男性は31％もデートの可能性が高まります。カバーレターに前置詞を多く加えると、仕事を得る確率が24％も上がります。そして、製品を説明する際に「is not」と言う代わりに「isn’t」と言うと、人々はその製品に3ドル多く支払うことになります。企業の決算発表で使われる言葉は株価に影響を与え、CEOの言葉は投資リターンに影響を与えます。これらのことをどうやって知ったのでしょうか？それは新しい言語の科学から得た知見です。機械学習、計算言語学、自然言語処理の技術的進歩と、カバーレターから会話に至るまでのすべてのデジタル化が、私たちの言語分析能力を革命的に向上させ、前例のない洞察をもたらしました。 私は偶然に自動テキスト分析を始めました。2000年代中頃、私はウォートン・スクールの初年度の教授で、なぜ物事が広まるのかについて研究していました。私たちは、なぜ人々が特定のことを話したり共有したりするのかに興味を持ち、ニューヨーク・タイムズの記事のデータセットを数千件集めました。フロントページや世界のニュースからスポーツやライフスタイルに至るまで、さまざまな記事が含まれていました。多くの記事は素晴らしい内容でしたが、サイトの「最もメールされた」リストに載るのはごく一部で、私たちはその理由を探ろうとしていました。 そのためには、コンテンツがバイラルになる理由を測定する必要がありました。たとえば、タイムズのホームページに掲載される記事はより多くの注目を集めるかもしれないので、それを測定しました。同様に、特定のセクションに読者が多かったり、特定の作家に大きなオーディエンスがいたりするかもしれないので、それらも測定しました。私たちは特に、特定の書き方が記事の共有される可能性を高めるかどうかに興味を持っていましたが、それを明らかにするためには、各記事の感情をどれだけ喚起するかや、どれだけ有用な情報が含まれているかといった特徴を測定する方法を見つける必要がありました。 そこで、研究助手を募集することから始めました。興味のある学部生が私にメールを送り、研究に参加したいと申し出てくれました。これは彼らが手伝うための簡単な方法でした。各学生は記事を読み、感情をどれだけ喚起したかなどの点で評価しました。このアプローチは、少なくとも最初はうまくいきました。彼らは数件の記事をコーディングし、その後数十件をコーディングしました。しかし、この方法を数千件の記事に適用するのはうまくいきませんでした。研究助手が記事を読むのには時間がかかり、10件、100件、あるいは1000件の記事を読むには、その分だけ時間がかかるのです。 私たちは小規模な研究助手のチームを雇いましたが、それでも進展は遅々としていました。さらに、雇えば雇うほど、結果が一貫しているかどうかの確信が薄れていきました。ある研究助手は特定の記事が感情的だと感じる一方で、別の助手はそう感じないことがあり、その不一致が私たちの結論に悪影響を及ぼすのではないかと心配していました。私たちは、スケール可能な客観的な方法が必要でした。研究助手を疲れさせず、燃え尽きさせることなく、何千もの記事にわたって一貫して物事を測定する方法です。そこで、私は同僚たちと話を始め、誰かが「言語的探求と単語数（Linguistic Inquiry and Word Count）」というコンピュータプログラムを提案しました。このプログラムは非常にシンプルで優れたものでした。ユーザーはテキストのブロック（例えば、新聞記事やその他のもの）を入力すると、プログラムはさまざまな次元に関するスコアを出力しました。例えば、記事に出現する感情に関連する単語の数をカウントすることで、その記事が感情にどれだけ焦点を当てているかを測定しました。研究助手とは異なり、このプログラムは決して疲れませんでした。さらに、常に一貫した結果を出しました。言語的探求と単語数、通称LIWCは、私のお気に入りの新しい研究ツールとなりました。 **言葉からの知恵** それ以来の数十年の間に、数百の新しいツールやアプローチが登場しました。特定の用語をカウントしたり、文書の主要なテーマを発見したり、言葉から知恵を引き出す方法です。顕微鏡が生物学を革命的に変え、望遠鏡が天文学を覆したように、自然言語処理ツールは社会科学を変革し、あらゆる人間の行動に対する洞察を提供しています。私たちは顧客サービスの電話を分析し、顧客満足度を高める言葉を明らかにし、会話を解剖してなぜある会話が他よりも良いのかを理解し、オンライン記事を精査して読者を引き込む文章を特定しました。数千の映画の脚本を調査してなぜある作品が大ヒットするのかを判断し、数万の学術論文を研究してインパクトのある書き方を理解し、数百万のオンラインレビューを分析して言語が口コミにどのように影響するかを学びました。患者とのやり取りを解析して医療の遵守を高める要因を特定し、仮釈放審問を解剖して効果的な謝罪の要素を明らかにし、法的議論を検討して勝訴するための要因を発見しました。数万のテレビ番組の脚本を精査して良いストーリーの要素を見つけ出し、25万以上の歌詞を分析してヒット曲の要素を特定しました。その過程で、私は「魔法の言葉」の力を目の当たりにしました。確かに、私たちが言うことは重要ですが、ある言葉は他の言葉よりも影響力があります。適切な言葉を適切なタイミングで使うことで、人々の考えを変え、聴衆を引き込み、行動を促すことができます。では、これらの魔法の言葉とは何で、どのようにその力を活用できるのでしょうか。この本では、言語がどのように機能するかの隠れた科学と、より効果的にそれを活用する方法を明らかにします。 他者を説得し、関係を深め、家庭や職場でより成功するために。具体的には、6つのタイプの言葉について話し合います。 1. **アイデンティティとエージェンシーを活性化する言葉** 言葉は、誰が主導権を握っているのか、誰が責任を負うのか、特定の行動に関与することが何を意味するのかを示唆します。そのため、使用する言葉のわずかな変更が大きな影響を与えることがあります。名詞を使うことで他者を説得しやすくなる理由、適切な方法で「ノー」と言うことが目標達成に役立つ理由、行き詰まったときに自分に投げかける質問の一言を変えることで創造性が高まる理由について探ります。また、第三者の視点で自分自身を語ることが不安を軽減し、コミュニケーション能力を向上させる理由、そして「あなた」というシンプルな言葉が一部の社会的相互作用には役立つが、他には逆効果をもたらす理由についても考察します。言葉がエージェンシーや共感に与える影響、倫理的な行動を促したり、投票に行くかどうか、配偶者と口論するかどうかに変化をもたらすことについても触れます。 2. **自信を伝える** 言葉は事実や意見を伝えるだけでなく、それらに対する自信の度合いも表現します。これが私たちの認識や影響力に影響を与えます。間違った言葉を取り除くことで、苦境にあった営業担当者がトップパフォーマーに変わった理由、弁護士の話し方が彼らが共有する事実と同じくらい重要である理由、そして人々をより信頼できる、権威ある存在に見せる言語スタイルについて学びます。自信のあるファイナンシャルアドバイザーが好まれる理由、たとえ彼らが間違っている可能性が高くても、レストランが「素晴らしい料理を『持っている』」と言うことで他の人がそこに行きたくなる理由についても考えます。また、確実性が時には有益である一方で、不確実な言語がより効果的な場合についてもお話しします。物議を醸すトピックについて疑念を表明することで相手が耳を傾けるようになる理由、限界を認めることでコミュニケーターがより信頼される存在に見える理由についても触れます。 3. **適切な質問をする** この章では、質問をすることの科学について学びます。アドバイスを求めることで相手があなたを賢いと思う理由、質問を多くすることでデートの相手が再度会いたくなる可能性が高まる理由、どのタイプの質問がより効果的で、いつそれを尋ねるべきかについて考えます。難しい質問をかわし、他者に敏感な情報を開示させる方法、結婚したカップルが社会的なつながりを深めるための確実な方法を発見した理由、そして適切な質問をすることで人々に関心を示すことができる理由についてもお話しします。 4. **具体性を活用する** この章では、言語の具体性の力を紹介します。どの言葉が聴いていることを示し、「問題を『解決する』」のではなく「問題を『修正する』」ことが顧客満足度を向上させる理由、知識が呪いとなることがある理由、そして「トップ」ではなく「グレーのTシャツ」と話すことで売上が増加する理由について考えます。また、常に具体的であることが良いとは限らないことを示し、抽象的な言語が力やリーダーシップを示し、スタートアップが資金を調達するのに役立つ場合についてもお話しします。 5. **感情を用いる** 第5章では、感情的な言語がエンゲージメントを高める理由と、それを生活のあらゆる側面で活用する方法について探ります。 22歳のインターンが、良いストーリーを作るための科学を理解することでポッドキャスティングの帝国を築いた方法を発見しましょう。ネガティブな要素を加えることでポジティブな要素がより楽しめるようになる理由や、感情的な言葉を使うことで特定の製品カテゴリーの売上が向上する理由について学びます。興味が薄いトピックでも人々の注意を引きつける方法や、誇りや幸福感を感じさせることが、次に伝えたいことを聞く意欲を減少させる理由についても触れます。この章の終わりには、感情的な言葉をどのように活用し、いつ使うべきか、プレゼンテーションやストーリー、コンテンツをどのように構築して聴衆を深く引き込むかを理解できるようになります。 6章では「類似性と違いを活用する」ことについて学びます。この章では、言語の類似性について説明します。言語的な類似性が何を意味し、なぜ昇進や友人関係、解雇や二度目のデートに至るまでのすべてを説明するのに役立つのかを探ります。しかし、類似性が常に良いわけではありません。時には違いがより良い結果をもたらすこともあります。なぜ非典型的な曲がより人気を集めるのか、SiriやAlexaの背後にある人工知能が物語の進行速度やカバーする範囲を定量化するためにどのように使われているのかを発見しましょう。この章の終わりには、他者の言語スタイルを読み取り、類似した言葉や異なる言葉を使うタイミング、そしてアイデアを理解しやすく、ポジティブな反応を引き出す方法で提示する方法を理解できるようになります。 7章では「言語が明らかにするもの」について触れます。最初の6章では、言語の影響に焦点を当て、どのようにそれを使ってより幸せで健康的、成功した人生を送ることができるかを探求しました。最後の章では、言葉が明らかにする力強い事実について教えます。研究者たちがシェイクスピアの作品を読まずにその著者を特定した方法や、申請書に使われる言葉から誰がローンをデフォルトするかを予測する方法（ヒント：外向的な人には注意）を学びます。また、言語が社会全体について何を明らかにするかも発見します。25万曲を分析することで、音楽が女性蔑視的かどうか（そしてそれが時間とともに改善されているか）という古くからの疑問に答え、ボディカメラの映像が警察が黒人と白人のコミュニティメンバーにどのように話しかけるかに潜む微妙なバイアスを示した事例についても触れます。この章の終わりには、周囲の世界を解読するために言語をより効果的に使えるようになります。他者やその動機について言葉が明らかにすること、そして言語が微妙な社会的ステレオタイプやバイアスを反映する方法についても理解が深まります。 各章は、特定の「魔法の言葉」に焦点を当て、それをどのように使うかを解説します。ある洞察は「できない」と言うのではなく「しない」と言うことのようにシンプルですが、他のものはより複雑で文脈に依存します。また、この本は言語をより効果的に使う方法に焦点を当てていますが、これらの洞察を発見するために使用されるツールに興味がある方は、付録の参考ガイドをチェックしてください。そこには主要なアプローチや、さまざまな企業、組織、業界がどのようにそれを適用しているかが記載されています。 私たちが気づいているかどうかにかかわらず、私たちは皆、作家です。本を書いたり、ニュース記事を書いたり、自分を著者やジャーナリストと呼んだりしなくても、私たちは書いています。私たちは同僚にメールを書き、友人にテキストメッセージを送ります。上司のために報告書を書き、クライアントのためにスライドデッキを作成します。また、私たちは皆、公共の場で話すスピーカーでもあります。何千人もの前でステージに立つことはないかもしれませんが、会社でプレゼンテーションをしたり、初デートで雑談をしたりします。寄付者に寄付をお願いしたり、子供たちに部屋を片付けるように頼んだりすることもあります。しかし、より良い作家やスピーカーになるためには、意図を持って丁寧にコミュニケーションを取るために、適切な言葉を知る必要があります。人々に耳を傾けてもらい、注意を引き、私たちの望むことをさせるのは難しいことです。他者を動機づけたり、創造性を促したり、社会的なつながりを築いたりするのも簡単ではありません。しかし、適切な言葉があれば助けになります。「言葉の使い方が上手な人がいる」とよく言われます。彼らは説得力があり、カリスマ性を持ち、常に適切なことを言うように思えます。しかし、そうではない私たちは運が悪いのでしょうか？そうではありません。優れた作家や演説者になることは、生まれつきの才能ではなく、学ぶことができるスキルです。言葉には驚くべき影響力があり、いつ、なぜ、どのように機能するのかを理解することで、私たちのコミュニケーション能力を高めることができます。言語をより効果的に使いたいのか、単にその仕組みを理解したいのか、この本はその方法を示してくれるでしょう。 **アイデンティティとエージェンシーを活性化する** シリコンバレーの賑やかなベンチャーキャピタル企業から少し離れた目立たない脇道に、アメリカで最高の幼稚園の一つと呼ばれる場所があります。ビング・ナーサリー・スクールは、すべての子供の夢の場所です。各教室には、波打つ丘や橋、砂場、鶏小屋、ウサギ小屋を備えた半エーカーの屋外スペースがあります。大きく明るい教室には、アート用品やブロック、子供たちを楽しませ、豊かにするためのさまざまな教材があふれています。建物自体も子供を考慮して設計されており、窓は小さな子供の目の高さまで伸びています。入学競争が激しいのも当然です。数千人の不安な親たちが、わずか数百の枠に入るための待機リストに載せてもらおうと必死です。他の親たちは、子供の才能をアピールし、早期の音楽能力や複数の言語で数を数えることができることを強調し、入学担当者を説得しようとします。しかし、ビングが求めているのは特別な子供たちではなく、実際にはその逆です。ビングは、人口全体を反映する多様な子供たちを集めることを好みます。なぜなら、ビングは単なる学校ではなく、実験室でもあるからです。1960年代初頭、スタンフォード大学は新しいラボスクールを設立しようとしていました。教員やスタッフは子供の世話が必要で、教育や心理学の大学院生は実践的な学習の機会を必要としていたため、国立科学財団からの助成金を受けて、スタンフォードは最先端の研究施設を建設しました。ビングがモデルとなるナーサリー・スクールであるための、歓迎する屋内外のスペースに加えて、片方向の窓が設けられています。 教室に設置された鏡や観察スペースは、研究者が子どもの発達を研究するのに理想的な場所です。それ以来、ビングでは何百もの研究が行われてきました。例えば、ビングは「マシュマロテスト」の実施場所でもあり、これは子どもたちの欲求を遅らせる能力（目の前のマシュマロを食べるのを我慢して、後でもう一つもらうこと）を調べたものです。同様に、内発的動機に関する研究では、子どもたちがすでに楽しんでいること（例えば、塗り絵）に対して報酬を与えると、将来的にそれを行う可能性が低くなることがわかりました。最近では、科学者たちがビングに訪れ、子どもたちが手伝うことを促す方法を探りました。手伝うことが価値あることは言うまでもありません。親は子どもに皿を片付ける手伝いを頼み、教師はおもちゃを片付ける手伝いを求め、友達はブランコを押してもらうために助けを求めます。しかし、何かを子どもにやらせようとしたことがある人なら誰でもわかるように、彼らはいつも手伝いたがるわけではありません。クライアントや同僚、顧客と同じように、子どもたちも私たちが望むことをすることに興味がないことがあります。彼らはマグナタイルを積んだり、ソファの上でジャンプしたり、廊下のクローゼットにある靴のひもをほどいたりする方が好きです。子どもたちや他の人を説得する方法を理解しようと、科学者たちは4歳と5歳の子どもたちに、特に手伝うことに消極的なことをやってもらうように頼みました。床に散らばったブロックを容器に入れたり、おもちゃを片付けたり、ひっくり返ったクレヨンのカップを片付けたりする必要がありました。さらに、説得をさらに難しくするために、科学者たちは子どもたちがすでにおもちゃで遊んだりクレヨンで絵を描いたりしている活動に夢中になっている時を待ってから頼みました。つまり、手を貸すことに特に興味がない状態で頼むことになりました。あるグループの子どもたちは単に手伝うように頼まれました。手伝うことが良いことであり、物を拾ったり、他の人が必要な時に手を貸したりすることが含まれることを思い出させられました。しかし、別のグループの子どもたちには、科学者たちは興味深い介入を試みました。子どもたちはほぼ同じ内容のスピーチを受けました。手伝うことや手伝い方についての同じ説明がありましたが、一つの詳細が異なっていました。「手伝う」と頼む代わりに、科学者たちは子どもたちに「ヘルパーになってほしい」と頼みました。この違いは微々たるものに思えます。あまりにも小さくて、気づかなかったかもしれません。そして多くの点で、確かにそうです。どちらの要求も同じ内容（物を拾うこと）を含んでおり、どちらも「手伝う」という言葉を何らかの形で含んでいます。実際、この違いは基本的に2文字（-erを付け加えるだけ）だけです。それでも、この変更は小さく見えるかもしれませんが、大きな違いを生みました。単に子どもたちに手伝うように頼むのと比べて、ヘルパーになってほしいと頼むことで、手伝いの数が約3分の1増えました。なぜでしょう？なぜ2文字がそんなに大きな影響を与えたのでしょう？その答えは、動詞と名詞の違いに関係しています。行動をアイデンティティに変えることです。例えば、私がレベッカとフレッドという2人の人について話したとしましょう。 レベッカは走りに行き、フレッドはランナーです。あなたは誰が走ることをもっと好きだと思いますか？人はさまざまな方法で表現されます。ピーターは年配で、スコットは若いです。スーザンは女性で、トムは男性です。チャーリーは野球が好きで、クリステンはリベラルで、マイクはたくさんのチョコレートを食べます。ジェシカは朝型の人で、ダニーは犬が大好きで、ジルはコーヒーを飲む人です。年齢や性別といった人口統計から、意見、特性、好みまで、こうした説明は誰かがどんな人か、またはどのような性格を持っているかを示す手助けをします。 しかし、同じことを言う方法はたくさんあります。例えば、左派的な政治信条を持つ人は「リベラル」と表現されることもあれば、「リベラルな人」と言われることもあります。犬が大好きな人は「犬が好き」と表現されることもあれば、「犬好き」と言われることもあります。これらは小さな違いのように思えるかもしれませんが、後者はカテゴリーを示しています。誰かが「リベラル」と表現されると、その人が左派的な信念を持っていることを示唆します。しかし、「リベラルな人」と表現されると、その人が特定のグループやタイプに属していることを示唆します。彼らは特定の人々のセットの一員です。 カテゴリーラベルはしばしばその人が「そうである」と暗示します。誰かがリベラルだと言うことは、その人が現在左派的な信念を持っていることを示唆しますが、「リベラルな人」と言うことは、より永続的な何かを示唆します。誰かが犬を愛していると言うことは、その人が現在そう感じていることを示唆しますが、「犬好き」と言うことは、その人が特定のタイプの人間であり、永遠にそうであることを示唆します。例えば、一時的な状態と見なされることがあること（「サリーは皿を片付けなかった」など）は、カテゴリーラベルを使って表現されると、より持続的または根本的に見えることがよくあります（「サリーはだらしない人だ」など）。 負けることは悪いことです。負け犬であることはさらに悪いことです。実際、例えば「ローズはたくさんのニンジンを食べる」と言われた場合、彼女を「ニンジンを食べる人」と表現することで、ローズの性質のその側面がより安定していると考えられることが分かりました。観察者たちは、ローズが若い頃にたくさんのニンジンを食べる可能性が高く、将来的にもたくさんのニンジンを食べる可能性が高く、他の人が彼女にそれをやめさせようとしてもニンジンを食べ続ける可能性が高いと考えました。過去や未来、反対があろうとなかろうと、その行動は持続するのです。 ラベルからの推論は非常に強力であるため、人々はしばしばラベルとそれが表す行動を分けることに注意を払います。例えば、クライアントに対して寛大さを求める際、弁護士は「彼は犯罪者ではない；ただ悪い決断をしただけだ」と言うかもしれません。同様に、スポーツファンは「いくつかの試合を観るけれど、熱狂的なファンではない」と言うかもしれません。これらのすべてのケースで、ラベルは特定の品詞、すなわち名詞を含んでいます。「リベラル」という特性は形容詞ですが、「リベラルな人」というカテゴリーは名詞です。「誰かがたくさん走る」と言うことは「走る」を動詞として使っていますが、「誰かがランナーである」と言うことはその行動（動詞）をアイデンティティ（名詞）に変えています。 さまざまなトピックや分野において、研究は行動をアイデンティティに変えることが他者の認識に影響を与えることを示しています。たとえば、「コーヒーをよく飲む人」と聞くよりも「コーヒー好きな人」と聞いた方が、その人がコーヒーをより好んでいると推測され、将来的にもその好みを持ち続ける可能性が高く、周囲の人々が同じ気持ちでなくてもその好みを貫く可能性が高いとされます。動詞を名詞に変える（例：「コーヒーを飲む」から「コーヒー好きな人」へ）ことで、その人の態度や好みがより本質的で、したがって強く安定したものに見えるのです。単なる態度ではなく、その人のアイデンティティの一部として捉えられるのです。このように行動をアイデンティティに変えることが他者の認識に影響を与えることには、いくつかの有用な応用があります。たとえば、履歴書で自分を「勤勉な人」と表現することなどです。 しかし、その効果はさらに広範囲に及びます。認識に影響を与えるだけでなく、同じ根底にある考え方を使って行動を変えることもできるのです。行動を望ましいアイデンティティや自己を主張する手段として位置づけることで、行動をアイデンティティに変えることは、他者の行動を実際に変えることができるのです。誰もが自分を知的で、有能で、魅力的で、効果的な存在として見たいと思っています。中には運動神経が良かったり、トリビアに強かったり、冷蔵庫にあるもので美味しい夕食を作れることを気にする人もいますが、一般的には誰もが自分をポジティブに見たいと思っています。そのため、私たちは自分が見たい自分を支えるような行動を取ろうとします。運動神経が良いと感じたいなら、時々は走りに行くべきです。裕福で高い地位にあると感じたいなら、高級車を買ったり、エキゾチックなバカンスに出かけたりするべきです。一貫した行動を取り、不一致な行動を避けることで、私たちは自分がなりたいタイプの人間であることを自分に示すことができます。 しかし、ここからが面白いところです。もし人々が特定の見た目を求めているなら、特定の行動を望ましいアイデンティティを確認する機会として位置づけることで、彼らがそれに従って行動するよう促すことができるのです。そして、ここで「ビングナーサリースクール」の研究が登場します。人々に手助けをお願いする際、私たちはしばしば動詞を使います。「ブロックを片付けるのを手伝ってくれますか？」や「皿洗いを手伝ってくれますか？」などです。どちらも「手伝う」という動作動詞を使ってリクエストしています。しかし、同じリクエストを動詞を名詞に変えることで言い換えることができます。たとえば、「ブロックを片付けるのを手伝ってくれますか？」ではなく、「手伝い手になってブロックを片付けてくれますか？」というように名詞を使ってみてください。このシンプルなシフトによって、以前は単なる行動（すなわち手伝うこと）だったものが、より深い意味を持つようになります。今やブロックを拾うことは単なる手伝いではなく、機会なのです。望ましいアイデンティティを主張する機会です。ある親はこれを信じがたいかもしれませんが、ほとんどの子供は自分を「手伝い手」として見たいと思っています。確かに、彼らはゴミを出したり、夕食を作ったりすることはできませんが、グループに貢献する「手伝い手」であることは、彼らが受け入れたいポジティブなアイデンティティなのです。 動詞に名前を付けたり、それを名詞に変えたりすることで、単なる行動（助けること）が、ポジティブなアイデンティティ（助ける人であること）を主張する機会に変わります。ブロックを拾うことは、自分自身や他の誰かに「私は良い人だ」と示すチャンスです。私はこの望ましいグループの一員なのです。助けること？それはもちろん良いことですが、助ける人として自分を見つめる機会があること？それは私がその一部であることを考えるのが好きなアイデンティティです。だからこそ、クレヨンを置いて片付けを手伝う価値があるのです。まさにそれが、ビングの子供たちがしたことです。動詞を名詞に変える影響は、子供たちや片付けにとどまりません。例えば、2008年には、研究者たちが同じ原則を使って投票率を上げました。投票は機能する民主主義の鍵であり、国の運営に影響を与える機会ですが、多くの人々はそれを行いません。助けることと同様に、投票も人々がすべきだと知っていることですが、必ずしも実行されるわけではありません。忙しすぎたり、忘れたり、候補者に対して十分に関心を持っていなかったりするのです。研究者たちは、言語が助けになるかもしれないと考えました。具体的には、標準的なコミュニケーションアプローチ（人々に投票を促す）ではなく、少し異なるアプローチを試みました。それは「有権者であること」について話すことです。違いは微小に見えますが、実際には「投票」という言葉の末尾に「r」を加えるだけです。しかし、この変更は効果を発揮しました。投票率を15％以上も引き上げたのです。行動（投票）をポジティブなアイデンティティ（有権者）を主張する機会として再定義することで、より多くの人々がその行動に参加するようになりました。投票という単なる行為を、自分自身についてポジティブなことを表現する機会に変えることで、より多くの人々がその行動を取るようになったのです。人々に耳を傾けてもらいたいですか？彼らにリーダーになってもらうよう頼んでみてください。 同じ考え方は、ネガティブな行動を避けるよう人々を促すためにも使えます。不正は高くつきます。例えば、職場での犯罪は、アメリカの企業に年間500億ドル以上の損失をもたらしています。しかし、人々が倫理的に行動するように促されることが多い一方で、アイデンティティに関する言語の方が効果的かもしれません。実際、研究によると「不正をしないで」と言うよりも「不正者にならないで」と言った方が、 cheatingの量を半分以上減少させることが分かっています。人々は、不正をすることが望ましくないアイデンティティを持っていることを示すことになると、 cheatingをする可能性が低くなります。人々にゴミを捨てないように促したいですか？「ゴミを捨てないでください」と言うのではなく、「ゴミを捨てる人にならないでください」と言ってみてください。子供たちに真実を話すように促したいですか？「嘘をつかないで」と言うのではなく、「嘘つきにならないで」と言った方が効果的です。 これらのアイデアは、自分自身にも適用できます。運動やランニングの習慣を身につけたいですか？「私はランナーです」と言うことで、単に「走る」と言うよりも、ランニングが自分の一部であることをより安定した一貫したものとして感じさせ、続ける可能性を高めることができます。行動をアイデンティティに変えることは、より広いカテゴリーの言語を適用する一つの方法に過ぎません。それが、アイデンティティと言語の力です。 それを活用するための4つの方法は、次の通りです。まず、「しなければならない」を「できる」に変えること、次に「できない」を「しない」に変えることです。言葉が望ましい行動を促すことができるという事実は興味深いものです。しかし、望ましい自分を超えて、言葉は別のことも示します。それは、誰がコントロールを持っているかを示すのです。誰もが達成しようとしている目標を持っています。もっと運動して少し体重を減らすこと、借金を返済すること、または財政を整えること。もっと整理整頓すること、新しいことを学ぶこと、友人や家族ともっと時間を過ごすことなどです。しかし、私たちは皆目標を持ち、それを達成するために一生懸命努力していますが、しばしば目標を達成できません。もっと運動しようと思っていても、財政を整えようと思っていても、実際にはそれが実現しないのです。誘惑が大きな理由の一つです。健康的な食事を心がけようと思っていても、同僚がピザを食べに行くと言えば、その誘惑には勝てません。もっと整理整頓しようと思っていても、友人のSNSのフィードに引き込まれ、気がつけば2時間が経ってしまっていることもあります。新年の抱負を立てたり、新たなスタートを切ろうとしたりしても、誘惑が邪魔をします。言葉が助けになるでしょうか？誘惑に直面したとき、私たちはしばしば「できない」という言葉を使います。ディープディッシュピザは美味しそうですが、健康的な食事を心がけているので、食べられません。あなたと一緒に休暇に行きたいけれど、お金を節約しようとしているので行けません。私たちは「できない」と言うことで、何かをすることができない理由を簡単に説明しています。しかし、2010年に、2人の消費者心理学者が健康的な食事に興味のある人々に、より効果的にその実践方法についての実験に参加するよう依頼しました。参加者には、誘惑に直面したときに、屈服しないための特定の戦略を試すように指示されました。半数の人々には「できない」という通常のアプローチを取るように求められました。例えば、チョコレートケーキに誘惑されたとき、「チョコレートケーキは食べられない」と自分自身や他の人に言うのです。一方、他の人々には少し異なるアプローチを取るように求められました。誘惑を避けるために「できない」と言うのではなく、「しない」と言うことを奨励されたのです。例えば、チョコレートケーキに誘惑されたとき、「チョコレートケーキは食べない」と自分自身や他の人に言うのです。「助け」と「助ける人」の違いのように、「できない」と「しない」の違いは小さく見えるかもしれません。そして、実際にそうです。どちらも4文字で、私たちが頻繁に使う簡単な「ノー」の言い方です。しかし、実際には一方の言葉がもう一方よりもはるかに効果的であることがわかりました。いくつかの質問に答え、無関係な実験を終えた後、参加者は部屋を出る準備をしました。そして、アンケートを返却する際に、感謝の気持ちとして2つのスナックの中から選ぶように提案されました。キャンディバーか、より健康的なグラノーラバーのどちらかです。キャンディバーは美味しそうでした。実際、「できない」と言うことを練習した人の約75％がキャンディバーを選びました。しかし、「しない」と言うことを練習した人々の中では、キャンディバーを選ぶ人の数が半分に減りました。 「できない」と言うのではなく「しない」と言うことで、人々は誘惑を避け、目標を達成する能力が2倍以上に向上しました。科学者たちがさらに調査を進めると、「しない」と言うことがより効果的である理由は、人々の感じ方にあることがわかりました。「できない」と言うと、何かをすることができないという印象を与えますが、それには特定の理由が含まれています。以下の文を埋めてみてください。「私は食べられないのは、」「私は買えないのは、」「私はできないのは、」といった具合です。どんな食べ物や行動、物事を挙げたとしても、「なぜなら」の後に書いたことは、おそらく外的な制約に関するものでしょう。例えば、「私は医者に健康的な食事をするように言われたので、ディープディッシュピザは食べられない」「私は配偶者が貯金を望んでいるので、新しいテレビは買えない」といった具合です。「できない」と言うことは、しばしば私たちがその行動をしたいと思っているが、何かまたは誰かがそれを妨げていることを暗示します。しかし、「しない」と言うことは、まったく異なることを示唆します。「しない」と続ける文を完成させるよう求められたとき、人々が挙げる理由は劇的に変わります。以下の文を埋めてみてください。「私は食べないのは、」「私は買わないのは、」「私はしないのは、」といった具合です。今度は一時的な制約ではなく、拒否の理由はより永続的なものであり、それは根深い態度です。そして、外的な要因ではなく、自分自身の内面的な理由が、私たちが望むことを妨げているのです。例えば、「私はディープディッシュピザがそれほど好きではないので食べない」「私は深く考える時間を取りたいので、5分ごとにメールをチェックしない」といった具合です。「しない」と言うことは、人々が誘惑を避けるのを助けました。なぜなら、それによって彼らは自分がコントロールしていると感じられるからです。何か他のものが自分のやりたいことを妨げるのではなく、自分が運転席にいるのです。それは自分次第なのです。もちろん、私は一気にテレビを見たり、無駄遣いをしたり、時間を浪費したりすることもできますが、そうしたくはありません。別のことをしていたいのです。このような自己の力を感じることで、誘惑を断るのが容易になります。結局、その目標は最初から自分のものでした。新年の決意を守るのが難しいですか？目標を守るのに苦労していますか？「できない」と言うのではなく「しない」と言ってみてください。避けようとしていることをしない理由を書き出し、自分がコントロールしていると感じる理由に焦点を当ててみてください。忘れそうな場合は、「しない」という文を付箋に書いて、冷蔵庫やコンピュータのような目につく場所に貼っておきましょう。誘惑が襲ってきたときに目に入るようにするのです。または、決意が試される時間にポップアップするカレンダーの招待に入れておくのも良いでしょう。そのリマインダーを見ることで、自分がコントロールしていることを思い出し、目標を守るのが容易になります。この戦術は他の種類の拒否にも応用できます。時には、人々が私たちにやってほしいことを頼んでくることがありますが、 「ノー」と言いたいけれど、丁寧に断る方法を見つけるのは難しいことがあります。助けたりサポートしたりするのは良いことですが、すべてをこなすことはできません。もし同僚が自分の仕事とは全く関係のないタスクフォースに参加してほしいと頼んできたり、上司が合意した範囲を超えることを求めてきたりすると、逃げ道を見つけるのが難しくなります。専門家は「ノー・バディ」を見つけることを勧めています。つまり、同僚や上司、あるいは他の誰かが外部から断る理由を提供してくれるのです。しかし、言葉も同じように私たちを助けることができます。このような状況では、「できない」という言葉が特に役立ちます。「できない」というのは、行動の理由が外部にあることを示唆するため、誘惑を避けるのにはあまり効果的ではありませんが、実際には望ましくない要求を断る際には非常に有用です。たとえば、上司から新入社員のメンターを頼まれたためにタスクフォースに参加できないと言ったり、合意した範囲を超えることが最終的な成果物の遅延につながるためにできないと言ったりすることで、拒否から距離を置くことができます。これは、あなたが助けたくないから「ノー」と言っているのではなく、他の外部的な要因が邪魔をしているということです。あなたは助けたいと思っていますが、他の要因がそれを妨げています。実際、相手が外部の制約をコントロールしている場合、その制約が障害であることを明確にすることで、双方にとって良い結果をもたらすことができます。あなたは両方のことをすることはできませんが、外部の制約が何であるかを明確にすることで、相手にどちらがより重要かを決める機会を与えることができます。相手は別の誰かを見つけるかもしれませんし、あなたと一緒に外部の障害を取り除くために働くかもしれません。 「すべき」を「できる」に変える 創造的でいることは難しいものです。ある調査では、CEOの60％が創造性が最も重要なリーダーシップの資質だと答えていますが、75％の人々は自分が創造的な潜在能力を発揮できていないと感じています。創造性が特に重要な場面の一つは、問題解決の際です。例えば、あなたのペットが珍しい種類の癌にかかってしまったとします。さまざまな意見を聞くと、彼らの命を救う可能性がある薬は一つしかないようです。幸い、その薬を製造している会社はあなたの住んでいる場所の近くにあります。しかし、残念ながらその薬は非常に高価です。あなたはローンを組んだり、追加のクレジットカードを取得したり、友人や家族にお金を借りたりすることを考えますが、治療費の半分しか集められません。絶望的になり、工場に忍び込んで薬を盗むことを考えます。病気のペットのために薬を盗むかどうかといった道徳的ジレンマは、しばしば正しいことと間違ったことの間の倫理的な課題として特徴づけられます。たとえば、誰にもバレずに先に進むために不正を働くべきか、捕まらないのにお金を節約するために嘘をつくべきか、というようなことです。このような状況では、明確な正解があります。誰にもバレないとしても、不正を働くことは悪いことです。捕まらないとしても、嘘をつくことは間違っています。 確かに、自己利益と他の何かとの間には対立がありますが、「正しい」行動が何かはかなり明確です。しかし、他の状況では、「正しい」答えが存在する場合でも、それはあまり明らかではありません。例えば、がんにかかったペットのケースでは、どちらの選択肢も理想的ではありません。盗むことは明らかに間違っていますが、可哀想なペットをただ見捨てるのも正しいとは思えません。このような状況はしばしば「正しいもの対正しいもの」のジレンマと呼ばれ、道徳的な命令の間でのトレードオフを含んでいます。私たちは、ある原則（例えば、公平かつ倫理的に行動すること）を別の原則（例えば、愛する人への義務を果たすこと）に対して犠牲にする必要がある対立に巻き込まれています。一方を選ぶことは、もう一方を放棄するように感じるため、ウィンウィンではなく、むしろウィンロスのように思えます。このような課題を考えるとき、私たちはしばしば古典的な質問を自問します。「私は何をすべきか？」ペットを助けるべきか（しかし盗むという命令に違反する）、それとも法律を守るべきか（しかし大切な仲間を救えない）？私たちは常に「すべきこと」を考えています。取扱説明書は製品の使い方を教え、社員ハンドブックはオフィスでの行動を指示し、企業の行動規範は多様性や環境に関する組織の行動を明確にします。したがって、道徳的な課題やその他の課題に直面したとき、私たちはしばしば「何をすべきか」を考えます。実際、異なる道徳的ジレンマに対する反応を考える際に、自分が考えていることを最もよく表す言葉やフレーズを提供するよう求められたとき、人々は約3分の2の確率で「何をすべきか」といったことを言いました。しかし、「すべきこと」を考えることは、しばしば私たちを行き詰まらせることになります。「すべきこと」は、正しいことと間違っていることの問題を解決するのには役立ちます。嘘をつくべきか、騙すべきか、盗むべきか、たとえそれが大したことではなく、誰も気づかないとしても。これらの状況で何をすべきかを考えることは、私たちの道徳的コンパスを思い出させます。それは、私たちが「すべきこと」を考えることを促し、その結果、道徳的に正しい道を選ぶのを助けます。しかし、他の多くの状況では、「すべきこと」はあまり役に立ちません。病気のペットを救うために薬を盗むべきかどうかを考えるとき、「すべきこと」の考え方ではあまり進展しません。なぜなら、「正しい」答えがないからです。「すべきこと」を考えることは、理想的ではない二つの選択肢の間でのトレードオフに深くはまってしまいます。この考え方は、異なる価値を互いに天秤にかけることを強い、最も望ましくない選択肢に妥協することになり、しばしば非常に行き詰まった気持ちになります。しかし、もっと良い方法があります。道徳的なジレンマを解決しようとする場合でも、一般的に創造的に考えようとする場合でも、私たちはしばしばひらめきを求めています。解決策、あるいは問題の見方が突然明確になる「ユリカ」モーメントです。実際、ひらめきは即座に起こるのではなく、深い分析や熟考の結果として生じるのではなく、私たちが最も予期しないときに稲妻のように襲ってきます。例えば、創造性においては、ひらめきは問題を異なる視点で見るときに訪れます。 壁にろうそくを固定する方法を考えてみてください。ただし、マッチの箱と画鋲の箱だけを使ってです。この問題について少し考える時間を持ってください。あなたならどう解決しますか？多くの人は、答えを考えようとするとすぐに画鋲に目を向けます。彼らは画鋲を使ってろうそくを壁に固定しようとしますが、残念ながらこれはうまくいきません。画鋲は大きさが足りず、ろうそくを取り付ける方法がないからです。そこで、人々は何度も試行錯誤を繰り返し、さまざまな配置を試みますが、失敗を重ねます。しかし、別の視点から見ると、画鋲は意外と役立つことがあります。ろうそくを直接壁に固定しようとするのではなく、画鋲の箱を使ってみましょう。画鋲を箱から出して、箱を壁に固定し、その箱を点灯したろうそくのスタンドとして使うのです。これで問題は解決です。このような解決策には、前提を緩めることが必要です。物体を固定された機能として見るのではなく（つまり、画鋲の箱の役割は画鋲を保持すること）、より広い視点を持ち、異なる使い方を考えることが重要です。 ハーバードの研究者たちは、洞察を得る方法を探るために実験を行いました。彼らは、病気のペットに似たさまざまな道徳的ジレンマを組み合わせ、人々がそれらをどのように解決するかを調べました。そして、創造的な問題解決を促進できるかどうかを確認するために、一つのグループには問題に対するアプローチを少し変えてもらいました。デフォルトのアプローチを取るのではなく、何をすべきかを考えるのではなく、代わりに何ができるかを考えるように求めたのです。このシンプルなシフトが大きな違いを生みました。自分にできることを考えた人々は、より良い解決策を思いつきました。それは質が高く、創造性も三倍でした。二つの不完全な選択肢のどちらが良いかで悩むのではなく、何ができるかを考えることで、問題に対して異なるマインドセットを持つことができました。少し引いて、状況から距離を置き、より広い視野で考えることができたのです。複数の目的、代替案、結果を考慮し、他の可能性があることを認識することができました。「できる」という視点は、白黒やどちらか一方ではなく、他の選択肢があることに気づかせてくれました。ペットを救うことと盗むことの間で折り合いがつかない選択肢ではなく、他により良い方向性があるかもしれません。製薬会社（または獣医）に無償で働くことで薬代を支払ってもらう提案や、治療費を集めるためのGoFundMeキャンペーンを試みることなどです。「できる」という考え方は、発散的思考を促進するため、より革新的な解決策を生み出しました。枠を超えた考え方、境界のない思考を促し、複数のアプローチを考慮し、新たなつながりを生み出し、明白な答えに妥協する可能性を減少させます。物事をそのまま見るのではなく、「できる」という観点で考えることで、物事がどのようにあるべきかを見つめ直すことができるのです。明白なことを見過ごし、異なるやり方を探求することができるのです。 鉛筆の跡を消す必要に直面したとき、例えば、物事の可能性について考えた人々は、普通の物を巧妙に活用するアイデアを思いつく可能性が高いことがわかりました。消しゴムが手元にないときに鉛筆の跡を消す必要があるとき、ゴムバンドが同じ機能を果たせることに気づくのです。同様に、有害なほこりを吸い込まないためのマスクが必要なとき、物の機能について考えた人々は、靴下を使って同じ役割を果たせることを認識する可能性が高くなります。難しい問題に行き詰まっていますか？もっと創造的になりたい、あるいは他の人の創造性を促したいですか？「できる」という考え方を育てましょう。「すべきこと」を考えるのではなく、「できること」を考えてみてください。そうすることで、自分自身や他の人が主体性を持ち、新しい道を考え、障害を機会に変えることを促します。他の人にアドバイスを求めるときも同様です。助けを求めるとき、私たちは特定の方法で行う傾向があります。人に「私たちが何をすべきだと思うか」と尋ねるのです。これはある意味で理にかなっていますが、必ずしも最良のアプローチではありません。「私たちが何をできると思うか」と尋ねることで、彼らはより広い視野で考え、より良く、創造的な方向性を示してくれるでしょう。 自分自身に話しかける これまでに、言語を使ってアイデンティティや主体性を活性化するいくつかの方法を強調してきました。望ましいアイデンティティに近づく方法や、望ましくないアイデンティティを避ける方法、そして外部の制約が示唆することよりも、私たちができることに焦点を当てることで創造性を高める方法です。しかし、時には、何かから距離を置くために言語を使うことがより良いアプローチになることもあります。大きなプレゼンテーションの前夜、眠れない夜を過ごしています。資料はかなりよく理解しているつもりですが、明日の結果には多くのものがかかっているため、うまくいくことを確実にしたいと思っています。スライドを少なくとも6回は見直し、ここに箇条書きを追加したり、あちらの言葉を調整したりしましたが、まだ不安を感じています。このような状況で、私たちはどうすれば不安を軽減し、最高のパフォーマンスを発揮できるのでしょうか？大きなプレゼンテーションを行うとき、初デートのとき、あるいは難しい会話をする際、私たちの神経はしばしば高ぶります。間違いを犯すことや、間違ったことを言うこと、パフォーマンスが悪くなることを心配しています。その心配がさらに悪化させます。私たちは何がうまくいかないかを考えすぎて、否定的な可能性に集中しすぎると、パフォーマンスに支障をきたしてしまいます。幸いなことに、他の人がしばしば介入してくれます。友人やパートナー、親しい同僚は私たちの不安を感じ取り、落ち着かせる手助けをしてくれます。「あなたはうまくやるよ」とか「心配しないで、あなたはいつも説得力のある話し手で、すごく準備ができているから」と言ってくれます。彼らは私たちに明るい面を見せてくれたり、すべてがうまくいくと言ってくれたり、前回の成功を思い出させてくれたりします。ポジティブな側面や私たちがコントロールできることに注意を向けることが大切です。 私たちが自分自身に対して同じことができない理由の一つは何でしょうか。結局のところ、他の人が「あなたは素晴らしいことを成し遂げる」と言ってくれるだけで落ち着けるのなら、なぜ自分自身に同じことを言ってあげられないのでしょうか。一つの可能性は、私たちの抱える問題が他の人のものよりも大きいからかもしれません。私たちのプレゼンテーションや初デート、難しい会話は、他の人が直面しているものよりも重要で、緊張を伴い、難しいものだと感じるのかもしれません。確かにそうかもしれませんが、ホワイトハウスでプレゼンテーションをするわけでもなく、核兵器の条約を交渉しているわけでもない限り、私たちの抱える困難は他の人と同じくらいのものだと思います。実際のところ、問題はもっと微妙なものです。なぜなら、全く同じ状況に直面していても、それが自分に起こっているときには、まったく違った感覚を持つからです。他の誰かが不安や緊張を感じているとき、私たちは彼らに有益なアドバイスをするのが簡単です。少し距離を置いて、広い視点から物事を理論的に考えることができます。状況をより客観的に見ることができるのです。そのプレゼンテーションが本当にそんなに不安を引き起こすものなのでしょうか？おそらくそうではありません。それが世界の終わりを意味するのでしょうか？可能性は低いでしょう。全体的に見れば、物事の大きな流れの中では、それほど恐ろしいことではないのかもしれません。しかし、それが自分に起こっているときには、その距離を取るのが難しいのです。私たちはその状況に夢中になりすぎて、冷静に考えることができなくなります。感情が高ぶり、私たちを支配してしまいます。注意が狭まり、ネガティブなことを反芻し、そこから抜け出せなくなってしまうのです。 人々を落ち着かせる方法を探るために、ミシガン大学の研究者たちは被験者をストレスの多い状況に置きました。彼らは、自分の夢の仕事、つまりずっと希望していた会社での理想のポジションについて考えるように求められました。そして、その役割に自分が適している理由を説明するスピーチを行うように指示されました。評価者の前に立ち、数百人、いや数千人の中からなぜ自分がその仕事にふさわしいのかを説明しなければなりません。それだけでも大変なのに、準備時間はわずか5分しか与えられませんでした。ストレスを感じる状況ですよね？実際、心拍数は上昇し、血圧も上がり、体の主要なストレスホルモンであるコルチゾールのレベルも急上昇しました。観客の前で自分を評価されながら公のスピーチをすることは、科学者たちがストレスを引き起こすための最も強力な方法の一つであることがわかりました。研究者たちはこの状況に人々を置いたのは、いわゆる「自己対話」の影響に興味があったからです。私たちは他者とコミュニケーションを取るために言葉を使いますが、自分自身に話しかけるためにも言葉を使います。厳しいランニングをしているときに「もう一頑張りしよう！」と自分に言い聞かせたり、鏡を見たときに毎回現れる白髪について「また白髪が？年を取ったのかな」と愚痴をこぼしたりします。自己対話とは、自分の内なる自然な対話です。意識的な思考と無意識の信念や偏見が組み合わさった内なる声です。これらの言葉は、明るく支援的なもの（「もう一度頑張ろう！」）であったり、否定的で自己を打ちひしがるもの（「また白髪？老けてきたのかな！」）であったりします。 科学者たちは、人々の自己対話のアプローチを変えることで、ストレスをよりうまく管理できるのではないかと考えました。そこで、参加者にはスピーチの準備に5分間与え、言語を使って不安に対処する方法について2つの指示のうちの1つを与えました。人は通常、第一人称で自分自身に話しかけます。自分の感情を理解しようとしたり、不安を感じる理由を整理しようとする際には、「なぜ私はこんなに動揺しているのか？」や「何が私をこう感じさせているのか？」といった質問を自分に投げかけます。「私」や「僕」、「私の」といった第一人称の代名詞を使って自分を指します。 一方のグループには、この標準的なアプローチを続けるよう指示されました。彼らは、自分の感情を理解する際に第一人称の代名詞を使い、「なぜ私はこう感じるのか？」や「私の感情の根本的な原因や理由は何か？」といった質問を自分にするよう求められました。もう一方のグループは、少し異なる視点から言語を使うよう指示されました。自分自身の視点から不安を理解しようとするのではなく、外部者の視点を持つように求められました。自分を「私」や「僕」と呼ぶのではなく、「あなた」や自分の名前、あるいは「彼」や「彼女」といった言葉を使って自分に話しかけるように促されました。例えば、名前がジェーンであれば、「なぜジェーンはこんな風に感じるのか？なぜ彼女はスピーチに不安を感じているのか？ジェーンの感情の原因や理由は何か？」と自問自答しました。 参加者は指示を読み、感情について1分間考えた後、別の部屋でスピーチを行いました。評価者たちは彼らのスピーチを観察し、いくつかの側面で評価しました。その結果は驚くべきものでした。両方のスピーカーグループは同じ困難な体験をしました。彼らは同じ厳しい状況（公開スピーチ）に置かれ、準備のための時間も同じく限られ、スピーチを行う前に感情について考えるための5分間も同じでした。唯一の違いは、第一人称ではなく第二人称または第三人称で自分に話しかけたかどうかでした。彼らは「なぜあなたはそんなに動揺しているのか？」と自問したのに対し、「なぜ私はそんなに動揺しているのか？」とは問いませんでした。 しかし、異なる言葉を使うことがパフォーマンスに大きな影響を与えました。通常の自己対話の言葉「私」や「僕」と比べて、外部者の視点を持つ（つまり、自分の名前や「あなた」といった言葉を使う）ことは、参加者がより良いスピーチを行うのに役立ちました。彼らはより自信を持ち、緊張が少なく、全体的にパフォーマンスが向上しました。この言語的なシフトは、人々が困難な状況から距離を置き、外部者のようにそれを捉える手助けをしました。通常の「私」に焦点を当てたアプローチを取った人々は、「ああ、どうしよう、私はこれをどうやってやるのか？ノートなしで5分でスピーチを準備するなんて無理だ。スピーチの準備には数日かかるのに！」と言うでしょう。 しかし、自分の名前や「あなた」、「彼」、「彼女」といった言葉を使うことで、彼らは外部者のように考え、状況をより前向きに捉えることができました。 不満を言ったり、さらにストレスを感じたりする代わりに、彼らはサポートやアドバイスを提供することを奨励されました。「ジェーン、あなたならできるよ。これまでにたくさんのスピーチをしてきたじゃない。」外部者の視点を取り入れることで、スピーカーたちは状況をより客観的に見ることができ、緊張感が和らぎました。彼らはネガティブな感情を減らし、状況をよりポジティブに評価しました。それは、準備ができていないと感じたり、圧倒されたりする脅威ではなく、対処できる挑戦として捉えられるようになったのです。同様の効果は他の領域でも見られています。食べ物を選ぶ場合や健康に関する不安を考える場合でも、一人称から離れることで人々は状況から距離を置き、より良い結果を得ることができました。これにより、より健康的な食べ物を選んだり、事実に焦点を当てたりするようになりました。外部者の視点で自分を考えることを促すことで、言葉の使い方が彼らをより良い方向に導いたのです。この原則はさまざまな状況に応用できます。たとえば、ポジティブな自己対話を実践することは、アスリートのパフォーマンス向上に役立ちます。プロのアスリートは、成功をイメージしたり、複数のシナリオを練習したり、トレーニング中にマントラを繰り返したりします。競技に向けて自分を奮い立たせる際、アスリートは「あなたならできる！」と自分に言い聞かせることがよくあります。「私はできる！」と言うのは少し無理があるように感じるかもしれませんが、外部者の視点を持つことはより自然に感じられ、適用しやすいかもしれません。 「あなた」を使うタイミングを知ることが重要です。一般的に、自己対話の研究は、「あなた」のような代名詞が有用な場合と、逆効果になる可能性がある場合を明らかにしています。数年前、ある多国籍テクノロジー企業から、ソーシャルメディアの投稿を分析して、何が効果的で何がそうでないかを見極めるよう依頼されました。数千の投稿をテキスト分析した結果、「あなた」を使うことで読者のエンゲージメントが向上することがわかりました。「あなた」や「あなたの」、「あなた自身」といった二人称の代名詞を使った投稿は、より多くの「いいね」を獲得し、コメントも増えました。その結果、企業はソーシャルメディア戦略を調整し、これらの言葉を多く使うようになり、その後のエンゲージメントが大幅に増加しました。 さらに、企業はカスタマーサポートの記事についても同様の分析を依頼しました。新しいラップトップの設定方法やデバイスのトラブルシューティングに関するページが、読者にとって役立つかどうかを調べました。しかし、カスタマーサポートページでは、「あなた」のような言葉は逆の効果をもたらしました。ソーシャルメディアでは「あなた」がエンゲージメントを高める一方で、カスタマーサポートページでは役立たないと評価される結果になったのです。この違いに興味を持ち、私たちはその理由を探求し始めました。ソーシャルメディアの投稿は、サポートページとは多くの点で異なります。投稿は短く、詳細が少なく、非ユーザーによって訪問される可能性が高いのです。しかし、「あなた」がなぜ異なる効果を持つのかを理解するためには、各コンテキストにおける「あなた」や他の二人称代名詞の役割を理解することが重要だと気づきました。 ソーシャルメディアでは、人々のフィードがコンテンツで溢れかえっており、何かをじっくり見てもらうのは難しいです。画像が役立つこともありますが、適切な言葉を使うことも同様に重要です。このような状況では、「あなた」という言葉がストップサインのように機能し、注目に値するものとして目を引きます。「お金を節約するための5つのヒント」というタイトルの投稿を見たとき、それが自分に関連しているかどうかは明確ではありません。しかし、「あなたが使えるお金を節約するための5つのヒント」というように「あなた」という言葉を加えると、突然その投稿がより個人的に関連性を持つように感じられます。これは単なる情報ではなく、あなたにとって役立つものです。情報自体は変わっていないのに、「あなた」という言葉が注目を集め、関連性を高め、読者に直接話しかけられているように感じさせます。 一方、カスタマーサポートページでは、注目を集める必要はあまりありません。なぜなら、人々はすでにそこにいるからです。彼らは質問や解決したい問題があるため、サポートページにアクセスしていますので、すでにコンテンツに注意が向いています。さらに、「あなた」という言葉の使用は、情報が読者にとって個人的に関連していることを示唆する一方で、責任や非難を暗示することもあります。「プリンターが動かない場合は…」と言うのに対し、「プリンターを動かせない場合は…」と言うと、プリンターが動かないのはユーザーの責任であるかのように感じられます。問題はプリンターにあるのではなく、それをうまく動かせないユーザーにあるという印象を与えます。 同様に、受動態（「スペースは…によって空けられます」）に対して能動態（「あなたは…によってスペースを空けることができます」）は、ユーザーが作業をしなければならないことを示唆します。「あなた」という言葉が使われる回数が多いほど、ユーザーがやらなければならない作業も増えます。したがって、「あなた」はソーシャルメディアでは注目を集めるのに役立ちますが、カスタマーサポートページではユーザーが責任を負っているかのように感じさせるため、逆効果になることがあるのです。 一般的に、私たちがこの章で議論してきたように、言葉は誰がコントロールしているかを変えることができます。誰が主導権を握っているのか、責任を負っているのか、良い意味でも悪い意味でもです。「犬に餌をあげましたか？」や「書類の締切を確認しましたか？」といった質問は、非難のように感じられることがあります。意図は善意であり、単なる情報のリクエストかもしれませんが、否定的に解釈されることも容易です。「なぜそれが私の責任だと言えるのか？」や「なぜ私がそれを処理しなかったのか？」という疑問が生じることがあります。言い回しを少し変える（「犬は夕食を食べましたか？」）ことで、反発を引き起こす可能性が低くなります。行動に焦点を当てることで、非難の暗示を取り除くことができます。「これはあなたの仕事だとは言っていません。ただ、もしまだ行われていないなら、私がそれをするために確認したいだけです。」という意図が伝わります。「話したかったけれど、あなたは忙しかった」というような表現も同様です。この表現は真実かもしれません。私たちは話したかったし、相手は忙しかった。しかし、その言い方は相手に責任があるかのように感じさせます。相手が忙しかったことが悪いだけでなく、会話が行われなかったのは彼らのせいだという印象を与えます。 「あなた」という言葉を省き、「話したかったけれど、今は最適な時ではないように思う」といった表現に切り替えることで、指摘を避けることができます。これにより、誰のせいでもないことが明確になり、私たちは要求するのではなく、思いやりを持っているように見えます。非難を含む「あなた」という言葉を避けることで、意図しない責任を負わせることを防げます。同様に、「私」や「僕」といった一人称代名詞も同じです。 友人の3歳の子どもが食事を一口食べた後、「夕食はおいしくない」と不満を言いました。何時間もかけて計画し、買い物をし、料理をした両親は明らかに失望していました。彼らは息子に食べ物を好きになってほしかったのです。しかし、彼らはこれを重要な教訓を教える機会と捉えました。彼らは、何かが良くないことと、誰かがそれを好まないことには違いがあると指摘し、誰かが何かを好まないからといって、それが悪いわけではないと伝えました。 一人称代名詞を省くことで、意見が事実として述べられているように感じられることがあります。「これは正しくない」や「夕食はおいしくない」といった表現は、何かが客観的に悪いことを示唆します。しかし、「私はこれが正しくないと思う」と言うことで、そのコメントが事実ではなく意見として述べられていることが明確になります。個人的な意見であることを示すことで、他の人が同意するかどうかにかかわらず、その発言が個人の意見であることがわかります。個人代名詞は所有権を持ちます。したがって、代名詞を使うべきかどうかは、私たちが話していることに対してどれだけの責任を持ちたいかによります。 たとえば、プロジェクトの結果を発表する際に、「私はXを見つけた」と言うことも、「結果はXを示している」と言うこともできます。「私は見つけた」と言うことで、誰がその作業をしたのかが明確になります。話している人が努力をしたことがわかり、その功績を認められるべきです。しかし、「私は見つけた」と言うことで、発見がより主観的に感じられることもあります。確かにあなたは何かを見つけましたが、他の誰かも同じことを見つけたでしょうか、それともあなたの発見はプロジェクトを進める中での選択に基づいているのでしょうか？したがって、代名詞を使うかどうかは、私たちがどのように功績や責任を割り当てたいか、そして何が言われていることをどれだけ主観的または客観的に見せたいかによります。 魔法の言葉 言葉は単に情報を伝えるだけではありません。それは誰が責任を持っているのか、誰が非難されるべきなのか、特定の行動に関与することが何を意味するのかを示します。したがって、アイデンティティの言語を活用することで、私たち自身や他者に望ましい行動を促すことができます。そのためには： 1. 行動をアイデンティティに変える。助けを求めたり、誰かを説得しようとしていますか？その動詞（「手伝ってくれますか？」）を名詞に変えてみましょう（「手伝い手になってくれますか？」）。行動を望ましいアイデンティティを確認する機会としてフレーミングすることで、人々を引き込むことができます。 2. 「できない」を「しない」に変える。目標を達成するのが難しい、または誘惑に抵抗するのが難しいですか？「できない」と言う代わりに、「しない」と言ってみましょう（例：「今は甘いものを食べない」）。これをすることで、私たちの力を感じることが増し、目標を達成する可能性が高まります。 3. 「すべき」を「できる」に変える。もっとクリエイティブになりたい、または難しい問題に対してクリエイティブな解決策を考えたいですか？ 何をすべきかを問うのではなく、代わりに自分に何ができるかを問いかけてみましょう。これにより、多様な思考が促され、行き詰まりから抜け出す手助けになります。自分自身に話しかけてみてください。大きなプレゼンテーションや面接に緊張している場合、自分を第三者の視点で励ますのも効果的です（「あなたならできる！」）。これにより、厳しい状況から距離を置くことができ、不安を軽減し、パフォーマンスを向上させることができます。 代名詞の使い方にも注意を払いましょう。誰かの注意を引こうとしているときや、配偶者と争わないようにしたいときには、「私」や「あなた」といった代名詞の使い方を慎重に考えることが重要です。これらは注意を引き、責任を持つことを示す一方で、責任や非難を暗示することもあります。アイデンティティの言語を理解し、適切なタイミングで使うことで、私たちは有利に働く魔法の言葉を使うことができます。 アイデンティティや主体性を超えて、もう一つ注目すべき「魔法の言葉」があります。それは自信を伝える言葉です。 自信を伝える 有名な演説者を思い浮かべると、ドナルド・トランプの名前が真っ先に出てくることは少ないでしょう。ローマの政治家シセロは、歴史上最も偉大なスピーカーの一人として称賛されています。彼は公共の場でのスピーチを最高の知的活動と考え、優れたプレゼンターは賢明で雄弁に、かつ抑制の効いた品位ある話し方をすべきだと信じていました。同様に、エイブラハム・リンカーンやウィンストン・チャーチルのようなスピーカーも、明確で論理的な議論、強い考え、よく考えられたアイデアで称賛されました。しかし、トランプはその典型には当てはまりません。彼の文は通常、文法的に不自然で、繰り返しが多く、非常に単純な言葉で構成されています。彼が大統領選挙キャンペーンを発表した際の発言を見てみましょう。「私は素晴らしい壁を作るつもりです。壁を作るのが私より上手な人はいません、信じてください。そして、非常に安く作ります」と彼は言いました。「私たちの国は深刻な問題を抱えています」と続けました。「私たちはもはや勝利を手にしていません。以前は勝利がありましたが、今はありません。最後に私たちが中国との貿易交渉で勝ったのはいつですか？私はいつも中国に勝っています。いつもです。」 驚くことではありませんが、このスピーチは広く嘲笑されました。人々はその単純さを批判し、タイム誌は「空虚」と呼び、他の人々はそれを単なる虚勢だと笑い飛ばしました。しかし、1年も経たないうちに、トランプはアメリカ合衆国の大統領に選ばれました。トランプの話し方は、一般的に考えられる雄弁さとはかけ離れています。彼の話は、しばしば支離滅裂で、まとまりのない考えや、途切れ途切れの言葉、さまざまな言い淀みで満ちています。しかし、彼を好きか嫌いかにかかわらず、トランプは素晴らしいセールスマンです。彼は説得力があり、影響力があり、聴衆を行動に駆り立てる力があります。では、彼はどのようにしてそれを実現しているのでしょうか？トランプの話し方がなぜこれほど効果的なのかを理解するためには、非常に異なる場所から始めると良いでしょう。それは、ノースカロライナ州ダーハム郡の小さな法廷です。 証人たちは、真実、全ての真実、そして真実以外のことは言わないと誓います。そして、シンプルな黒いローブを着た裁判官が、高く設けられた机の後ろに座り、厳粛に裁判を進行します。法廷は、言葉が非常に重要な場所です。時間を遡ることはできないため、言葉を使って何が起こったのかを伝えます。何が起こったのか、誰がいつ何をしたのか、そして特定の時に容疑者や重要人物がどこにいたのかを明らかにします。言葉は有罪と無罪を決定づけます。誰が刑務所に行き、誰が解放されるのか。誰が責任を負い、誰がそうでないのか。1980年代初頭、文化人類学者のウィリアム・オーバーは、プレゼンテーションスタイルが法的結果に影響を与えるのではないかと考えました。言われたことだけでなく、言い方が同じくらい影響を与えるかもしれないと。一般的な仮定は、内容が全てであるというものでした。確かに、証人の証言や弁護士の主張が陪審員の決定を左右しますが、それは単に事実を示しているからです。結局、法制度は客観的で偏りのない真実の仲裁者であるべきです。しかし、オーバーはその仮定が間違っているのではないかと疑問を持ちました。彼は、言語スタイルの小さな変化が人々の認識や決定に影響を与えるかもしれないことに興味を持ちました。例えば、証人が使う言葉の微妙な変化が、彼らの証言の評価や陪審員の全体的な判断に影響を与えるかもしれないと考えたのです。そこで、ある夏の10週間、彼と彼のチームは裁判を観察し、記録しました。軽犯罪、重犯罪、さまざまなケースを含め、合計150時間以上の法廷での発言を収集しました。その後、録音を聞き、発言内容を文字起こししました。オーバーがデータを分析したとき、あることが際立ちました。裁判官、弁護士、専門家の証人は、一般の人々、つまり通常の証人や被告とは異なる話し方をしていました。確かに、彼らは「ハベアス・コーパス」や「イン・パリ・デリクト」などの法律用語を多く使いましたが、その違いはそれだけではありませんでした。彼らの話し方自体が異なっていたのです。裁判官、弁護士、専門家は、よりカジュアルな言葉遣い（「お願いします」や「はい、そうです」）をし、フィラー言葉（「あの」、「えー」、「その」）を少なくし、ためらい（「つまり」や「わかる？」）も少なかったのです。彼らは自分の発言を曖昧にしたり、条件をつけたりすること（「多分」や「ちょっと」）が少なく、発言を質問に変えること（「そういうことですよね？」や「彼はその部屋にいたんですよね？」）も少なかったのです。この違いの一部は、状況によるものかもしれません。結局、被告は裁判にかけられているため、軽い判決を期待して特に礼儀正しくしようとするかもしれません。同様に、裁判官、弁護士、専門家は法廷での経験が豊富なので、緊張しにくいでしょう。しかし、役割や経験による変化も確かにあったものの、オーバーはもっと根本的な何かが起こっているのではないか、単に話している人の違いを反映するだけでなく、使われる言葉が話し手の認識や裁判の結果に影響を与えるのではないかと考えました。 彼は同僚の助けを借りて実験を行いました。特定のケースと証人を選び、俳優を使ってその証人の証言の2つのわずかに異なるバージョンを録音しました。事実は同じでしたが、それを表現するために使われる言葉は異なりました。一方のバージョンでは、証人は専門家（裁判官、弁護士、専門家）と同じように話し、もう一方では普通の人々が話すように話しました。たとえば、弁護士が「救急車が到着するまで、どのくらいの時間そこにいましたか？」と尋ねると、専門家のように話す証人は「20分です。デイビスさんを助けるのに十分な時間でした」と答えました。一方、普通の人のように話す証人は同じことを言いましたが、途中でためらいました。「ああ、なんか、ええと、20分くらいだったと思います。友達のデイビスさんを助けるのにちょうどいい時間でしたよ。」 同様に、弁護士が「道はわかりますか？」と尋ねると、専門家のように話す証人は「はい」と答えましたが、普通の人のように話す証人は「はい、たぶんわかります」と言いました。 次に、これらの違いがどのような影響を与えるかをテストするために、研究者たちは異なる人々にそれぞれの録音を聞かせ、陪審員の一員のように判断を下させました。リスナーは証人についての考えを提供し、被告が原告に損害賠償を支払うべきか、もしそうならその金額はいくらかを示しました。オーバーが予測したように、言葉のわずかな違いが証人の印象を変えました。専門家のように話すことで、証人はより信頼できる存在に見えました。リスナーは彼らをより信頼できる、能力がある、説得力があると見なし、彼らの言うことを信じる可能性が高くなりました。そして、これらの変化はリスナーの証言に対する反応にも影響を与えました。事実は同じであったにもかかわらず、専門家のように話す証人を聞くことで、リスナーは原告が数千ドルの追加の損害賠償を受けるべきだと考えるようになりました。オーバーは、力強く話すことの影響を明らかにしました。それ以来、科学者たちは「力強い」言語の正確な要素を洗練させてきましたが、その核心となる主な考えは変わりません。力強く話すことは、人々を自信に満ちた存在に見せます。彼らはより確信に満ち、自信があり、知識があるように見え、聴衆はより耳を傾け、考えを変える可能性が高くなります。 トランプは力強く話し、リーダーシップの専門家も力強く話し、少なくともカリスマ的なスタートアップの創業者たちも力強く話します。彼らは、反論が難しいほど説得力のあるビジョン、世界観、視点、またはイデオロギーを提示します。彼らは自分の言っていることに非常に自信を持っているように見え、他の方法があるとは信じがたいです。しかし、力強く自信を持って話すことは生まれ持ったものではなく、学ぶことができるものです。自信を持って話すための4つの方法。 ヘッジを捨てろ 2004年、研究者たちはファイナンシャルアドバイザーを選ぶことに関する実験を行いました。参加者は、遺産を相続し、その資金を投資するためのアドバイザーを探していると想像するように指示されました。友人たちの中にはアドバイザーAを推薦する人もいれば、アドバイザーBを推薦する人もいたため、彼らは判断を助けるために競争を行うことにしました。各アドバイザーは、特定の株が3か月後に価値が上がる確率を評価します。参加者はアドバイザーの判断を株の実際のパフォーマンスと照らし合わせ、好ましい判断をしたアドバイザーを雇うことにしました。例えば、アドバイザーAは特定の会社の株が価値が上がる確率を76％と評価し、実際にその株は上昇しました。同様に、アドバイザーBは別の会社の株が価値が上がる確率を93％と評価し、こちらも上昇しました。数十件の予測を各アドバイザーから読み、各株のパフォーマンスを確認した後、参加者はどちらのアドバイザーを雇うかを尋ねられました。精度に関しては、両方のアドバイザーは同じくらい優れていました。どちらも50％の確率で正しく、残りの50％は間違っていました。しかし、参加者たちは知らなかったのですが、両者の間には重要な違いがありました。精度は同じでも、一方ははるかに極端な判断を下していました。例えば、より穏健なアドバイザーが株が上昇する確率を76％と考えている一方で、より極端なアドバイザーは93％と考えていました。また、より控えめなアドバイザーが株が下がる確率を18％と見積もる一方で、極端なアドバイザーはそれを3％と見積もっていました。人々は穏健なアドバイザーを好むだろうと思うかもしれません。結局のところ、彼らはより適切な評価をしていました。パフォーマンスに関する不確実性を考慮すると、彼らの穏健な見積もりはより合理的でした。しかし、実際にはそうはなりませんでした。アドバイザーを選ぶ際、ほぼ4分の3の人々がより極端なアドバイザーを選びました。彼らは、より大きな自信を示す（より確信を持っているように見える）人からの指導を好みましたが、その自信はアドバイザーの市場動向を見積もる実際の能力を超えていました。その理由は、強力な言語の力を駆動するものと同じです。資産運用者を選ぶとき、証人の話を聞くとき、大統領を選ぶとき、聴衆はコミュニケーターが自分の伝えていることに対してより確信を持っているように見えるときに、より説得されやすくなります。なぜなら、人々が確信を持って話すと、彼らが正しいと思う可能性が高くなるからです。どの候補者が最も良い仕事をするか？確実にはわかりませんが、もし一人が確信を持って話すなら、彼らが間違っている可能性を信じるのは難しくなります。結局のところ、彼らはとても自信に満ちているように見えるからです。ファイナンシャルアドバイザーたちは、パーセンテージを通じて自信を伝えました。彼らの意見は同じ（株は上がる）かもしれませんが、その意見を異なる程度の確信を持って表現しました。 何かが76パーセントの確率で起こると言うよりも、93パーセントの確率で起こると言った方が、より起こりそうに聞こえ、伝える側の確信も強く感じられます。しかし、言葉も同じ機能を果たすことがあります。例えば、「絶対に雨が降る」と誰かが言った場合、それはかなりの確率で雨が降ることを示唆しています。100パーセントではないかもしれませんが、95パーセント以上の可能性があると感じさせます。一方で、「雨が降る可能性が高い」と言われると、予報を少し下方修正するかもしれません。100パーセントではなく、95パーセントに近いと考えるでしょう。「おそらく」や「可能性がある」といった言葉は、確率が低い（70パーセント程度）ことを示唆し、「ほぼ同じ」と言えば約50パーセントの確率を示します。「ありそうにない」と言えば、発生の可能性はさらに低いことを示します。誰かが「雨が降る可能性はほとんどない」と言った場合、あなたはその確率をほぼゼロと見積もるでしょう。このような言葉は、予測を伝えるだけでなく、行動にも影響を与えます。例えば、「絶対に雨が降る」と言われれば、傘を持っていくかもしれません。同様に、「明らかに雨が降る」や「絶対に雨が降る」と言われた場合も同じです。しかし、「雨が降るかもしれない」、「雨が降る可能性がある」、「雨が降ることはありそうにない」と言われると、同じような予防策を取る可能性は低くなります。濡れる可能性が低いと推測するので、傘を家に置いていくかもしれません。 ただし、金融アドバイザーの研究と同様に、これらの言葉は、伝える側の確信や自信の程度にも影響を与えます。「絶対に」、「明らかに」、「間違いなく」といった言葉を使うと、高い自信を示唆します。彼らは何が起こるかについてかなり確信しています。「雨が降る、間違いない」といった具合です。しかし、「かもしれない」や「できる」といった言葉を使うと、より不確実性を示します。彼らは雨が降る可能性があると思っていますが、確信は持っていません。「かもしれない」や「できる」といった言葉は、曖昧さや慎重さ、優柔不断さを表現するために使われます。「推測する」、「憶測する」、「仮定する」といった言葉も同様です。 ### ヘッジの例 - なんとなく - かもしれない - 意見 - できる - ちょっと - そう見える - 約 - そう思った - おそらく - 私は信じる - だいたい - もしかしたら - 私の推測では - 少し ヘッジは、可能性の表現を超えて広がります。人々は、何かの正確な量についての不確実性（「これを約3ヶ月使っている」）、他の誰かが言ったことについての不確実性（「彼によれば、うまくいく」）、自分の意見が一般化するかどうかについての不確実性（「私の意見では、それはお金の価値がない」）を表現するためにヘッジを使うことができます。「約」、「議論の余地がある」、「私は信じる」、「一般的に」、「なんとなく」、「もしかしたら」、「おそらく」、「めったにない」、「通常」といった言葉を使うと、彼らはヘッジをしているのです。彼らは何らかの形で不確実性を表現しています。私たちは常にヘッジを使っています。何かがうまくいくと思ったり、解決策が効果的かもしれない、あるいは別のアプローチがより良い結果をもたらすかもしれないと示唆したりします。何かが良い行動の選択肢のように見える、あるいは私たちの意見では別のことを試す価値があるといったことを示唆します。 私たちが気づかないうちに、控えめな表現（ヘッジ）は私たちの影響力を損なうことがあります。というのも、私たちが自分の考えや提案を共有しているときに、控えめな表現を使うことで、それらを同時に弱めてしまっているからです。私たちは、自分の考えや提案が追求する価値があるかどうかに自信がないことを示唆してしまいます。実際、私と同僚が他の人に誰かのアドバイスに従う可能性について尋ねたところ、アドバイスに控えめな表現を加えると、人々はそれに従う可能性が低くなりました。推奨された商品を購入したり、推奨された行動を取ったりする可能性が低くなるのです。控えめな表現は自信の欠如を示唆することがあります。「この解決策はうまくいくかもしれない」「私はこれが最高のレストランだと思う」「そろそろエンジンを修理するべきかもしれない」といった表現は、誰かが不確かであることを示しています。解決策がうまくいくかどうか、レストランが本当に最高かどうか、エンジンを修理する時期かどうかに自信がないのです。 慎重であることが時には良いこともありますが、控えめな表現を使うことでコミュニケーターが自信を欠いているように見えてしまい、他者に影響を与える能力を損なうことになります。もし誰かが潜在的な解決策がうまくいくかどうか不安を感じているなら、なぜそれを進めるのでしょうか？最高のレストランが明確でないなら、他の場所で食事をするかもしれません。そして、整備士がエンジンを修理する時期について自信がないなら、修理をスキップするだけでなく、もっと知識のある別の整備士を探すかもしれません。 だからといって、控えめな表現を全く使わないべきだというわけではありませんが、確かにもっと意図的に使うべきです。時には私たちは意図的に控えめな表現を使います。不確かさを示したり、自信がないことを伝えたり、結果が不明確であることを示したりしたいからです。そして、それが目的であれば、控えめな表現は有効です。しかし、しばしば私たちはそれに気づかずに控えめな表現を使っています。私たちは発言を修飾することに慣れてしまい、ただ何となく控えめな表現を挿入してしまうのです。それは間違いです。 人々はしばしば無意識に「私は思う」「私の意見では」「私にはそう見える」といった言葉を前置きします。しかし、修飾的な表現が場合によっては有用である一方で、私たちが言っていることの主観性を不必要に明示化してしまうことが多いのです。「彼女は素晴らしい採用だ」「私たちはこれをすべきだ」と言うとき、それはすでに私たちの意見です。結局、私たちが言っているのですから。したがって、主観的であることを示したいのでなければ、「私は思う」や「私の意見では」といった前置きは私たちの影響力を制限してしまいます。他の人が同じ結論に達することに自信がないように見えるため、他の人が私たちのリードに従う可能性が低くなります。 したがって、自信を伝えるためには、控えめな表現を捨てましょう。その代わりに、ドナルド・トランプがするように、確定的な表現を使いましょう。「確実に」「明らかに」「当然」といった言葉は、疑念の余地を取り除きます。物事はあいまいではなく、証拠は反論の余地がなく、答えは否定できません。誰もがそれを知っており、保証されており、今まさに必要なものです。確定的な表現は、不確かさの欠如を示すだけでなく、物事が110パーセント明確であることを示唆します。話し手は自信を持っており、行動の方向性は明白です。それにより、聞き手は彼らの提案に従う可能性が高くなります。 確定的な表現の例 保証された 明確に 明白に | 絶対に | 必須 誰もが | 毎回 ためらわないで 言葉を濁すことは、人々を自信がないように、力がないように、効果的でないように見せますが、さらに悪影響を及ぼす言語的選択肢があります。それはためらいです。リンジー・サミュエルズは、自分のプレゼンテーションスタイルを改善する方法を模索していました。41歳の営業担当者である彼女は、週にほぼ12回のプレゼンテーションを行っていました。既存のクライアント、見込み客、そして社内の同僚や経営陣に対してです。しかし、彼女は期待していた影響を与えることができていませんでした。時には人々が彼女のアドバイスを受け入れたり、提案に従ったりすることもありましたが、あまりにも頻繁に彼らはただ自分たちのやり方を続けていました。彼女が提案していることの方が良いにもかかわらず、現状維持を選んでいたのです。彼女はもっと多くの見込み客を獲得し、クライアントを説得し、影響力を高めたいと考えていたので、私たちはコミュニケーションの監査を行いました。彼女がうまくやっていることと、もっと良くできるかもしれないことを探りました。まず、彼女にいくつかのプレゼンテーション資料を共有してもらうよう頼みました。しかし、それらを見てみると、特に問題は見当たりませんでした。スライドは明確で、言葉は具体的かつ簡潔で、複雑なアイデアを解説するための素晴らしい比喩が使われていました。スライド自体は強力に見えました。内容が問題ではないのなら、配信方法に問題があるのかもしれません。そこで、彼女に資料をプレゼンテーションする様子を聞かせてもらえないかと頼みました。コロナウイルスの影響で対面での会議はできなかったため、オンラインビデオ通話を利用しました。最初の通話から、何かが違うことは明らかでした。アイデア自体はよく練られていましたが、彼女のプレゼンテーションの仕方に何かが効果を損ねていました。何が問題なのかを見つけることができませんでした。会話は録音されていたので、再度聞き直してみました。彼女がスライドをめくりながら話す声を聞きましたが、やはり何がうまくいっていないのかを特定できませんでした。その後、ビデオ通話会社が月次のソフトウェア更新の一環として新機能をリリースしました。投票のためのより良いオプションや画面に描画する異なる方法の中に、自動文字起こしが追加されました。すべての会議のビデオと音声録音に加えて、クライアントは会話中に言われたことの書面によるバージョンを受け取ることになりました。私は、クライアントに役立つかもしれないと思い、文字起こしを共有し始めました。ほとんどの人は、全ての音声録音を聞くよりも文字起こしをざっと読む方が簡単だと感じましたが、特にリンジーは恐怖を感じました。「私、本当にそんな風に話しているの？」と彼女は尋ねました。私は彼女が何を意味しているのか分からないと答え、10分後に彼女は文字起こしの一部を共有しました。文書全体で、彼女は「うーん」「あー」「えー」と言った回数をすべて丸で囲んでいました。そして、それは非常に多かったのです。文字起こしは問題を浮き彫りにしました。その後の数週間、リンジーはプレゼンテーションからためらいを取り除くために取り組みました。彼女は言うことを練習し、スクリプトを作成しました。 事前に質問への回答を用意し、必要に応じて一時停止して軌道に戻ることができました。そして、その結果は出ました。彼女は「えー」とか「うーん」といった言葉を使う頻度が減り、発言がより明確になりました。例えば、次の月には、潜在的な顧客のうち約3分の1を実際のクライアントに転換することができました。余計な言葉を削ることで、リンジーはより効果的なコミュニケーターになったのです。 日常の会話では、私たちの多くが「えー」や「うーん」、「あのー」といった言葉を頻繁に使います。これは、考えをまとめたり次に何を言うかを整理したりする際に使う一般的な言語的癖です。そして、これは頼りやすい支えでもあります。しかし、時々使う分には問題ありませんが、あまりにも頻繁に使うと、発言内容が弱まってしまうことがあります。 例えば、誰かが重要なプレゼンテーションを「私は...えー...思うのですが、これから言うことは...あの...本当に重要です」と始めたとしたら、あなたはその人や彼らが話そうとしていることについてどう推測しますか？彼らは鋭く落ち着いているように見えますか、それとも不安で準備不足に見えますか？彼らの提案にどれほど自信を持てるでしょうか？おそらく、従うことはないでしょう。実際、研究によると、ためらいは曖昧な表現よりもさらに悪影響を及ぼすことがわかっています。ためらいがあると、人は力強さや権威を欠いているように見え、伝えようとしていることを効果的に伝えることができなくなります。 「えー」や「うーん」、「あのー」といった言葉を多く使う人は、自分が話していることをよく理解していないことを示唆しています。つまり、彼らは本当の専門家ではないということです。実際、ためらいがあるかどうかは、その人が誰であるかよりも、より影響力がある場合があります。ある研究では、学生たちが授業の冒頭でスピーカーが発言するテープを聞きました。研究者は言語が印象形成にどのように影響するかに興味を持っていたため、ある学生たちはスピーカーが数回ためらう録音を聞きました。彼らはメッセージの中で「えー」や「うーん」を5回から7回使っていました。他の学生たちは、スピーカーが全くためらわない録音を聞きましたが、内容は同じでした。 さらに、研究ではスピーカーの説明方法も操作されました。ある学生たちはスピーカーが比較的高い地位（教授）にあると聞かされ、他の学生たちはスピーカーが低い地位（学生のティーチングアシスタント）にあると聞かされました。アイデアを提示する際、私たちは地位が重要だと考えがちです。例えば、会議では上司が何かを言うと、部下が言うよりも参加者がより耳を傾けるだろうと考えます。また、同じアイデアでも高い地位の人が提起すれば、より影響力があると感じます。そして、それは部分的には正しいです。地位は時には重要です。例えば、学生たちが高い地位のスピーカーを聞いていると思ったとき、その人がより強力でダイナミックなプレゼンターだと考えました。しかし、スピーカーが何を言ったかがはるかに重要でした。ためらいはマイナスに働きました。ためらうスピーカーは、知性や情報量、資格が低いと見なされました。リスナーは彼らの専門性が低いと考え、実際の肩書きに関係なく、彼らを低い地位だと見なしました。 実際、「低い地位」の話し手がためらわずに話すと、逆に「高い地位」の話し手がためらうよりもポジティブに受け取られることがあります。スタイルが地位を上回るのです。ですから、ためらわないでください。時々「うーん」や「あー」と言うことがあっても、それが世界の終わりというわけではありません。それは、私たちが考えていることや、まだ言いたいことがあることを示すサインになることもあります。しかし、あまりにも頻繁にためらうと、私たちの効果性が損なわれてしまいます。ためらいがあると、私たちがためらっているように見えたり、不確かに感じられたりします。この自信の欠如は、人々の私たちへの信頼や意見に悪影響を及ぼします。 私たちは会話の中で、しばしばためらいを使って空間を埋めようとします。自分が言いたいことを考える前に話し始めてしまうため、次に何を言うかを考えている間に「うーん」や「あー」を挟むことになります。実際、だからこそ「うーん」や「あー」といった言葉は「フィラー」と呼ばれることが多いのです。しかし、話す前に少し待つことで、ためらいの必要性を減らすことができます。これにより、何を言うべきかを考える時間ができ、より有能に見えることができます。また、間を取ることには他にも利点があります。私の同僚と私が行った研究では、間を取ることで話し手がよりポジティブに受け取られることがわかりました。これは、聴衆に話された内容を処理する時間を与えるだけでなく、短い同意の言葉（例えば、「うん」、「そうそう」、「オーケー」など）で反応することを促し、結果的に話し手をより好意的に感じさせるのです。ですから、「うーん」や「あー」と言う代わりに、少し間を取ってみてください。人々は私たちをよりポジティブに受け取り、私たちの提案に従いやすくなります。 全体として、ヘッジやためらいに関する研究には明確な示唆があります。大きなプレゼンテーションをする予定ですか？重要な営業トークを行いますか？不確かさを示す言葉やフレーズ、行動を、自信を伝える言語に置き換えましょう。誰かが解決策が明白だと言ったり、結果が明確だと言ったりすると、それは自信を表します。単に意見を共有するのではなく、世界についての真実を共有していることを示唆します。その結果、他の人々はより従いやすくなります。 過去を現在に変える ヘッジやためらいを避けることは自信を持って話す一つの方法ですが、実はさらに微妙なアプローチもあります。人々は常に自分の意見を共有しています。彼らは好きな製品や嫌いな映画、楽しんだバケーションについて話します。誰かが掃除機がよく働くと言ったり、映画が退屈だったと言ったり、ビーチの夕日が最高だったと言ったりすることがあります。このような情報を考慮する際、私たちは名詞、形容詞、副詞に注目しがちです。掃除機がうまく掃除するか、映画が面白かったか、バケーションが行く価値があったかを知りたいのです。しかし、名詞、形容詞、副詞を超えて、あまり注目されない特徴があります。それは動詞の時制です。動詞はコミュニケーションに欠かせない部分です。名詞は何が、誰が話されているのかを示しますが、動詞は名詞の状態や行動を伝えます。人々は歩きます。メールは送信されます。アイデアは共有されます。動詞は発言の主題を特定の位置や動きに置くのに役立ちます。動詞がなければ、コミュニケーションは人々や場所、物を指さすだけの無意味なものになってしまいます。 動詞の変化の一つは、時制、つまりその動詞が示す時間の範囲です。英語では、動詞には特定の行動や出来事がいつ起こったかを示す時制があります。例えば、誰かが「勉強した」と言った場合、それはその行動が過去に行われたことを示しています。勉強は以前に行われたのです。同じ行動が現在に起こることもあります。誰かが「今、勉強している」と言った場合、それは今まさに勉強をしていることを示唆しています。動詞の時制を過去から現在に変えることで、話し手は何について話しているのか（勉強）だけでなく、いつ行われているのか（過去か現在か）も示しています。動詞の時制は、誰かが勉強しているのか、今勉強しているのか、将来勉強するのかを伝えます。同様に、プロジェクトが完了しているのか、進行中なのか、将来的に完了するのかも示します。実際、多くの状況では、時制は状況によって決まります。例えば、誰かがまだ勉強を始めていない場合、「勉強した」とは言えません（嘘をついていない限り）。同様に、プロジェクトがすでに完了している場合、通常は「完了するだろう」とは言いません。 しかし、他の状況では、人々は使用する動詞の時制を選ぶことができます。例えば、就職候補者について話すとき、候補者が「良さそうだ」または「良かった」と言うことができます。新しい掃除機を説明する際には、「よく掃除する」または「よく掃除した」と言うことができます。また、バケーション先を説明する際には、ビーチが「素晴らしい」と言うことも「素晴らしかった」と言うこともできます。私の同僚であるグラント・パッカードと私は、動詞の時制の変化が説得力に影響を与えるのか、過去形ではなく現在形を使うことで、誰かの言うことに対して人々がより説得されるのではないかと考えました。 その可能性を検証するために、私たちは100万件以上のオンラインレビューを分析しました。これは、製品やサービスについて人々が意見を表明した数十万回のケースを含みます。各レビューについて、レビュアーが過去または現在についてどれだけ話しているか、そしてそのレビューの影響を定量化しました。人々がそのレビューを役立つと感じたかどうか、またそれが話題になっている製品やサービスを購入する可能性を高めたかどうかを調べました。最初に私たちが分析したのは本でした。約25万件のアマゾンの書籍レビューを分析した結果、現在形が影響を高めることがわかりました。「良い読書だった」と言うのではなく「良い読書だ」と言ったり、「素晴らしいプロット展開があった」と言うのではなく「素晴らしいプロット展開がある」と言ったりすることで、他の人々はそのレビューをより役立つと感じる傾向がありました。これは興味深い結果でしたが、特定の製品カテゴリーに起因するのではないかとも考えられます。例えば、ほとんどの人は本を一度しか読まないため、本のレビューは過去形になりがちで、したがって現在形はより意外性があるのかもしれません。そこで、この可能性を検証するために、複数回消費されるアイテムのカテゴリーを調べました。それが音楽です。ほとんどの人は曲やアルバムを何度も聴くため、現在形が現れる可能性が高いはずです。しかし、音楽においても、私たちは同じ結果を見つけました。現在形の動詞を多く使用した音楽レビューは、より説得力がありました。 実際、さまざまな製品（例：家電製品）やサービス（例：レストラン）においても、この傾向は変わりませんでした。どこを見ても、現在形が影響力を高めることがわかりました。音楽が「素晴らしい」と言うときに「だった」と言うのではなく「である」と言ったり、プリンターが「良い仕事をする」と言うときに「していた」と言わずに「する」と言ったり、レストランが「美味しいタコスを作る」と言うときに「作っていた」と言わずに「作る」と言ったりすると、人々はその意見をより役立つ、便利、説得力があると感じるのです。たとえば、ビーチが「素晴らしい雰囲気を持っている」と言うと、「持っていた」と言うよりも、そのバケーション先をより好ましく思うようになります。この理由は、曖昧さやためらい、力強い言葉の効果の背後にある根本的な理由と同じです。過去形は、何かが特定の時点で真実であったことを示唆します。「その求職者は優秀だった」や「その解決策はうまくいった」と言うと、話し手が昨日面接したときに求職者が賢いと思っていたことや、先週実施したときに解決策が効果的だったことを示唆します。さらに、個人的な経験は本質的に主観的であるため、過去形の使用は、伝えられていることも主観的であることを示唆します。たとえば、「その本は楽しい読書だった」と言うと、その意見が特定の個人的な経験に基づいていること、つまりレビュアーがその本を読んだときに楽しんだことを示唆します。その結果、過去形は主観性や一時性を伝えることがあります。この意見は特定の人の経験に基づいており、特定の時点でのものです。 対照的に、現在形はより一般的で持続的な何かを示唆します。「何かがうまく機能する」と言うことは、それが過去にうまく機能しただけでなく、今もなおうまく機能し、将来もそうであることを示唆します。「何かが仕事をする」と言うことは、それが過去に仕事をしただけでなく、次回もまたそうすることを示唆します。特定の人や経験に基づく主観的な意見ではなく、現在形はより安定した何かを示唆します。人々や時間を超えて、何かは「ある」とされ、今後も「ある」ことが続くのです。それは単なる一人の過去の経験ではなく、他の人も将来において同様の経験をするでしょう。 その結果、現在形を使用することで影響力が増すのは、聴衆が共有されたものをどのように見るかが変わるからです。限られた経験に基づく個人的な意見ではなく、現在形はコミュニケーターが世界の状態について一般的な主張をする自信を持っていることを示唆します。これは単に何かがどうだったかではなく、今どうであり、将来どうなるかということです。これは私の信念や判断だけではなく、客観的で普遍的な真実です。そして、何かが普遍的に思えるなら、それはおそらくより大きな影響を持つでしょう。もしレストランの料理が良かったり、ホテルのサービスが良かったりすれば、訪れてみる価値があるかもしれません。しかし、料理が良い、またはホテルのサービスが良いと言うことは、それらがさらに良いことを示唆します。その結果、聴衆はより見てみたいと思うようになります。別の言い方をすれば、現在形は話し手が単に意見を持っているだけでなく、それについて比較的確信を持っていることを示唆します。 治療法が90％の成功率を持っていると言うこと、あるいはコレステロールを下げると言うことは、過去形ではなく現在形で伝えることで、患者がその治療を考慮する意欲を高めることができます。ダイエットが人々の体重減少を助けると言うことで、ダイエット中の人々が試してみようとする気持ちを引き出すことができるでしょう。また、ある車が「MotorTrendの今年の車」に選ばれたと言うのではなく、「選ばれている」と言うことで、消費者の購入意欲を高めることができます。影響力を高めたいですか？大きなプロジェクトの結果を発表する際には、過去形の「見つけた」ではなく、現在形の「見つける」と言いましょう。人々が何かをしていると言うことで、過去の行動を振り返るのではなく、今の行動に焦点を当てることが重要です。レストランの食事が「素晴らしかった」と言うのではなく、「素晴らしい」と言うことで、他の人々がそのレストランに行く可能性が高まります。過去を現在に変えることで、私たちの意見に耳を傾けてもらいやすくなります。 疑念を表現するタイミングを知る これまで、私たちは自信を伝えるいくつかの方法について話してきました。曖昧な表現やためらいを捨て、明確な言葉を使い、過去を現在に変えることです。しかし、力強く話すことが私たちをより確信に満ちた存在に見せ、他の人が私たちの提案に従う可能性を高める一方で、より慎重になることが実際には効果的な状況もあります。感謝祭は特別な時期です。人々は全国から集まり、家族や友人と過ごし、美味しい食事を楽しみ、過去1年の良いことに感謝します。しかし、伝統やパレード、七面鳥の皿の中で、最近の感謝祭には意見の不一致がつきものです。アメリカ人はこれまで以上に政治的に分極化しており、私たちはしばしば同意する人々に囲まれていますが、大家族と集まることはそのバブルから出ることを意味します。強く意見が対立する相手と顔を合わせることになります。多くの家族は政治について話さないようにとの注意書きを掲示しますが、必ず誰かがその話題を持ち出します。失業したり、福利厚生へのアクセスに苦労したり、経済について不満を持っている人がいて、彼らがその問題の責任を誰に帰するかは、私たちが考える責任者とは大きく異なるかもしれません。礼儀正しい会話がすぐに激しい議論に発展することがあります。リビングルームで「狂ったルーイおじさん」と叫び合うのではなく、もっと穏やかな議論をする方法はないでしょうか？そして、相手の考えを少しでも変えることができるかもしれません。数年前、カーネギーメロン大学の研究者たちは、数百人を集めて物議を醸すトピックについて議論を行いました。例えば、妊娠中絶が合法であるべきか、大学の入学においてアファーマティブ・アクションが使用されるべきか、特定の要件を満たす不法移民が合法的に国に留まるべきかといった、意見が大きく分かれる問題です。参加者の中には、他の人々の考えを変えるよう促す説得力のあるメッセージを書くよう求められた人もいました。妊娠中絶のケースでは、あるプロライフの支持者が「さまざまな要因が女性に妊娠中絶を強いることがある」と指摘し、「妊娠中絶は…」と続けました。 「おそらく人が下す最大の決断の一つであり、それは命を奪うことを伴う。」他の人々にはただ聞くように求められました。彼らはさまざまな問題に対する自分の既存の態度（例えば、選択の自由を支持するか、反対するか）を報告した後、他の誰かが書いた説得的なメッセージを読み、それが自分の考えを変えたかどうかを記録しました。重要なのは、説得のメッセージを読む前に、一部のリスナーが、説得者が自分の意見に疑念を抱いていることを表現した短いメモを読んだことです。その中で、書き手は自分がこの問題について慎重に考えたと信じているものの、自分が正しいとは完全には確信していないと述べました。もし確信が常に説得力を持つのであれば、そのような疑念の表明は影響力を減少させるはずです。結局のところ、説得者自身が自分の意見に自信がないのに、何かを納得させるのは難しいからです。しかし、この文脈では、正反対の結果が生じました。論争のある問題に対する疑念を表現することは、実際には説得力を高めました。特に、すでに強い信念を持っている人々の間では、他の誰かが自分の意見に自信がないと聞くことで、彼らはその方向に考えを変えることを促されました。 私たちが自分と意見が異なる人々の考えを変えようとする際、しばしば直接的であることが最善だと考えます。私たちは、事実を並べて偏りのない情報を提供すれば、相手が私たちの考えに賛同するだろうと仮定します。しかし、すべての人が「事実」を同じように見るわけではありません。特に、何かに強い感情を抱いている人々は、動機づけられた推論によって、自分の信念を脅かしたり挑戦したりする情報を避けたり無視したりすることがよくあります。その結果、相手を説得しようとする際に、あまりにも直接的であることは逆効果を招き、相手が初めの意見にさらに固執することにつながることがあります。実際、説得的なメッセージは、参加者のかなりの割合が反対の方向に意見を変える結果をもたらしました。 ある意味で、説得は二つの段階に分けることができます。第二段階は、人々が他者の見解や提供された情報を考慮し、自分の信念を更新するかどうかを決定するところです。しかし、そこに至る前に、人々はまずどれだけ受け入れやすいかを決めなければなりません。最初に聞くべきかどうかを判断するのです。人々には、誰かが自分を説得しようとするときに作動する反説得レーダーや防御システムがあります。何かや誰かが自分と反対であればあるほど、彼らが聞く可能性は低くなります。その結果、変化が難しい理由の一つは、人々が自分の信念に反する情報を考慮することすら嫌がるからです。そのため、対立する見解に対処する際には、少し間接的である方が効果的なことがよくあります。情報から始めるのではなく、人々がよりオープンマインドで受け入れやすくなるよう促すことから始めましょう。これが、疑念を表現することが役立つ理由です。自分自身の意見に対して葛藤や不確実性を示すことで、私たちはより脅威を感じさせない存在に見えます。自分の見解に疑念を表明することは、 対立する信念は有効であり、相手側を認めることで、より耳を傾ける意欲を高めることができます。このアプローチは、問題が複雑であることや微妙なニュアンスを認識することで、受け入れやすさを増します。不確実性は他の視点に対するオープンさを示します。特に問題が対立している場合や人々が固執している場合、少しの疑念を表現することが実際にはより説得力を持つことがあります。例えば、一般向けの科学報道は、研究結果を実際よりも確実なものとして扱うことがよくあります。新聞の一面記事では、コーヒーを飲むことで膵臓癌が増加する、あるいは短時間の運動が長時間の運動よりも効果的であると報じられます。しかし、こうした主張は素晴らしい見出しを作りますが、数ヶ月または数年後にはその正反対の結果が報告されることがよくあります。このようなことは、一般の人々を混乱させるだけでなく、科学そのものへの信頼を低下させます。一部の人々は、曖昧な表現が科学者やジャーナリストの信頼性を低下させると主張しますが、実際にはそうではありません。研究の限界を報告したり認めたりすることは、読者に科学者やジャーナリストをより信頼できる存在として見せることにつながります。 人々が何かが不確実であることを知っているとき、それを隠そうとすることは逆効果になることがあります。それは過信や非現実的に映り、説得力を損なうことになります。したがって、このような状況では、疑念を表現することが最善の行動となることがあります。例えば、発言を質問に変えることは、フィードバックを促す素晴らしい方法です。これは、私たちが教条的でなく、他者の意見やプロセスへの参加を積極的に求めていることを示します。もちろん、私たちには意見がありますが、他の人が何を言いたいのかを聞くことにも興味があります。曖昧な表現や他のためらいのある言葉についても同様です。「かもしれない」「できる」「おそらく」といった言葉は、確かに少し曖昧で不明瞭です。例えば、情報分析官は、誤解を招く可能性があるため、ブリーフィングでこうした用語を避けるよう奨励されています。しかし、これらの言葉は不確実性を示唆しますが、その不確実性が常に悪いことではありません。特に、私たちが慎重になり、確実に知っていることを超えないようにしたいときにはそうです。例えば、研究結果が「XがYを引き起こす」と示すのではなく、「XがYを引き起こす可能性がある」と言うことは、関係が存在するかもしれないが、100％証明されているわけではないことを示しています。その目標が達成される限り、ためらいのある言葉は実際にはそれを伝えるのに非常に効果的です。 魔法の言葉は、単に事実や意見を伝えるだけでなく、コミュニケーターが表現している事実や意見にどれだけ自信を持っているかを示します。その結果、言葉は私たちがどのように認識されるか、そして私たちの発言の影響に影響を与えます。よりポジティブに認識されたいですか？影響力を高めたいですか？1. 曖昧な表現をやめる。自信を伝えることが目標である場合、「かもしれない」「できる」「私の意見では」といった不確実性を示唆する言葉やフレーズを避けましょう。2. 明確な表現を使う。曖昧さを避け、明確な表現を使うようにしましょう。 「確実に」「明らかに」「当然」といった言葉は、言われたことが単なる意見ではなく、反論の余地のない真実であることを示唆しています。ためらわずに話しましょう。「あのー」や「えーと」といった言葉は自然な言語の一部ですが、あまり多く使うと、私たちや私たちのメッセージに対する信頼を損なう可能性があります。だから、余計な言葉は省きましょう。ためらいを減らすためには、事前に話す内容を計画したり、必要に応じて考えを整理するために一時停止したりすることが重要です。 次に、過去形を現在形に変えましょう。現在形を使うことで、自信を伝え、説得力を高めることができます。確信を示すためには、過去形（例：「その本が好きだった」）ではなく、現在形（例：「その本が好き」）を使いましょう。 疑念を表現するタイミングを知ることも重要です。確信を持っているように見えることはしばしば有益ですが、オープンマインドであることや反対意見を受け入れる姿勢、微妙なニュアンスを理解していることを示したい場合、疑念を表現することが役立ちます。自信のある言葉を使うことで、私たちの専門性を示し、反対意見に対するオープンさをアピールし、他の人々が私たちの提案に従うよう促すことができます。 これまで、アイデンティティや主体性を活性化する言葉と、自信を伝える言葉の2種類の魔法の言葉について話してきました。次に、正しい質問をするのに役立つ第3の種類の魔法の言葉についてお話しします。 正しい質問をする 仕事で解決できない難しい課題や、予想以上に難しいDIYプロジェクトに直面したとき、私たちはさまざまな方法で行き詰まりを解消しようとします。オンラインで検索したり、代替アプローチをブレインストーミングしたり、試行錯誤を繰り返したりして、正解を見つけようとします。しかし、私たちが避けがちな特定の解決策があります。それは、アドバイスを求めることです。私たちは同僚に聞いたり、友人に電話して助けを求めたりすることができますが、実際にはあまり行いません。相手を煩わせたくないし、果たして助けてくれるかどうかもわからないし、仮に助けてくれたとしても、私たちのことを軽蔑するのではないかと心配してしまいます。アドバイスを求めることは無能に見えるのではないかと考え、結局それを避けてしまうのです。この直感は誤っているのでしょうか？ 2015年、私のウォートンの同僚数人とハーバードの行動科学者が、人々に一連の頭の体操を解かせる実験を行いました。簡単な質問（例：「アメリカ合衆国の初代大統領は誰？」（答え：ジョージ・ワシントン））から、非常に難しい質問（例：「セスキペダリアンの正しい定義は何ですか？」（答え：長い言葉を使う傾向がある））まで含まれていました。参加者には、科学者たちがコミュニケーションが問題解決にどのように影響するかに興味を持っていると伝えられ、各自が匿名のパートナーとコミュニケーションをとることになっていました。各参加者には、まず自分がいくつかの頭の体操を解き、その後にパートナーが同じ頭の体操を解くことになると説明されました。 最初の頭の体操を解いた後、参加者には「まずまずの結果を出した」と伝えられ（10問中7問正解）、パートナーはそれほど良い結果を出せなかった（10問中6問正解）と言われました。その後、パートナーからのメッセージが届きました。 人によっては、そのメッセージは単なる挨拶（「こんにちは。」）や連帯感を示す言葉（「こんにちは。私たちは一緒にこれを乗り越えます。」）に過ぎなかったが、他の人には最後に質問が付け加えられた。「こんにちは。何かアドバイスはありますか？」実際には、「パートナー」は存在しなかった。科学者たちは、人々がアドバイスを求めるときにどのように見られるかに興味を持っていた。雑談をするのと比べて、アドバイスを求めることが相手に対してよりポジティブまたはネガティブに見られるかどうかを調べた。そのため、参加者をコンピュータシミュレーションのパートナーとペアにし、「パートナー」が何を言ったかがどのように彼らの評価に影響を与えるかを観察した。「パートナー」からメッセージを受け取った後、参加者はそのパートナーをいくつかの側面で評価した。彼らがパートナーをどれほど有能だと思ったか、またどれほど資格があり、スキルがあると感じたか。もしアドバイスを求めることが人を無能に見せるのであれば、参加者はそうした行動を取ったパートナーを悪く評価するはずだった。アドバイスを求めることで、他者に依存しているとか劣っているように見えるはずだった。しかし、実際は逆だった。科学者たちが結果を分析したところ、アドバイスを求めることで人々はパートナーがより有能だと考えるようになったのだ。その理由は、アドバイスを求めることが相手にどのように感じさせるかに関係している。人々は自分が賢いと感じることが好きで、他の人が自分を知的だと思ってくれることや、価値のある意見を持っていると思ってくれることを好む。したがって、アドバイスを求めることは、アドバイスを与える人の自尊心をくすぐるため、私たちを賢く見せることができる。アドバイスを求めることで、自分が無能だとか愚かだと思われるのではなく、アドバイスを与える人は全く異なる結論に達する。「もちろん、私の意見は価値があるから、この人は私に尋ねてくるのは賢いことだ。」ある意味で、アドバイスを求めることはお世辞のようなものだ。人々は自分を好いてほしいと思うとき、しばしば相手をお世辞で持ち上げようとする。しかし、人々はお世辞を好む一方で、それを言う人を必ずしも信頼するわけではない。彼らはお世辞には裏の意図があることを理解するほど賢い。したがって、お世辞は逆効果になることもある。しかし、アドバイスを求めることは、より効果的である。なぜなら、それはあまり露骨ではないからだ。誰かを素晴らしいと言うのではなく、アドバイスを求めることで、その人を高く評価していることを示す。彼らが賢いと思っており、その意見を大切にしていることを示す。したがって、アドバイスを求めることは貴重な洞察を得るだけでなく、求める側をより有能に見せる。アドバイスを与える人は、自分がより賢く、自信を持てるようになり、その結果、アドバイスを求める人をよりポジティブに見るようになる。 アドバイスを求めることの利点 アドバイスを求めることは、より広い言語的カテゴリーの一例に過ぎない。それは質問をすることだ。職場でも家庭でも、私たちは常に質問をし（そして答え）、質問をしている。どの解決策が好きですか？ それはいくらかかりますか？ 子供たちを練習から迎えに行ってくれますか？ 一部の推定によれば、人々は1日に数百の質問をし（そして答える）ている。質問はさまざまな機能を果たす。もちろん、情報を収集したり好奇心を満たしたりするが、質問はまた、質問する側がどのように見られるか、会話の流れ、そして 人々の間の社会的なつながりについて。どんな社会的なやり取りにおいても、無限に近い数の質問が考えられます。誰かの仕事や興味、さらには朝食に何を食べたかなど、様々なことを尋ねることができます。そして、ある質問は社会的なつながりを促進したり、質問者を良く見せたりするかもしれませんが、他の質問はあまり有益ではないように思えます。たとえば、誰かに恥ずかしいことやプライバシーに踏み込むような質問をすると、再び私たちと話したいと思わなくなるかもしれません。では、特定の質問は他の質問よりも効果的なのでしょうか？そして、どのようにして適切な質問を見極めることができるのでしょうか？ より良い質問をするための4つの戦略 成功する対人関係において、古くからの話は、すべては性格と外見にかかっているということです。ある人は他の人よりも面白かったり、カリスマ性があったり、魅力的だったりします。これらの個人的な特質は、彼らを本質的に好かれる存在にしています。また、対人関係の類似性が重要だという一般的な説明もあります。たとえば、「類は友を呼ぶ」とよく言われますが、共通の興味を持つ人々は、話題が多かったり、より良いことを言ったりすることができます。しかし、これらの要素は確かに役割を果たしますが、少し落胆させるものでもあります。なぜなら、私たちがそれらを変えるためにできることはあまりないからです。身長は固定されており、性格を変えるのは難しいですし、特定のグループに合わせるためにブロックチェーンやストイシズムなどのトピックを学ぶことはできますが、それを実行するのは簡単ではありません。では、魅力が少ない、魅力的でない私たちは失敗する運命にあるのでしょうか？それとも、別の方法があるのでしょうか？ 第一印象を左右する要因を探るために、スタンフォード大学とUCサンタバーバラの研究者たちは、数千の初デートを分析しました。彼らは年齢や身長、体重といった人口統計情報や趣味や興味といった他の特徴を収集しました。さらに、実際のやり取りも記録しました。マイクを使って、デート中に各人が何を言ったかを録音しました。驚くことではありませんが、外見は重要な役割を果たしました。たとえば、女性は平均よりも背の高い男性に特に惹かれる傾向がありました。また、類似性も重要でした。共通の興味や趣味を持つ相手との二度目のデートに興味を持つ人が多かったのです。しかし、これらのより固定的な要素を超えて、人々が使った言葉には大きな影響がありました。質問をすることで、より良い第一印象を与えることができ、人々は「気が合う」と感じ、二度目のデートに対する興味が高まりました。 このようなことは、さまざまな分野でも見つかっています。たとえば、見知らぬ人同士の「知り合いになる」会話では、質問を多くする人がより好感を持たれ、楽しい時間を過ごせると見なされました。また、医師と患者のやり取りにおいても、医師が患者の生活や経験について多くの質問をすることで、患者の満足度が高まることが分かりました。しかし、研究者たちがさらに調査を進めると、特定のタイプの質問がより有益であることがわかりました。 アドバイスに関する研究が示すように、質問をすることは、相手の意見に興味を持っていることを示すサインとなります。私たちは相手やその視点に対して十分に関心を持っており、もっと知りたいと思っているのです。同様に、デートや日常の会話をする際に質問をすることは、単に自分のことを話すのではなく、会話の相手や彼らの言うことに興味を持っていることを示唆します。したがって、異なる質問がどれほど有益であるかは、関心や思いやりをどれだけ示すかに部分的に依存しています。「お元気ですか？」のような導入的な質問は、日常の会話の自動的な一部です。そのため、相手が本当に興味を持っているのか、ただ礼儀正しくしているのかを見極めるのは難しいです。同様に、いわゆるミラー質問（相手の言ったことをそのまま繰り返す質問）も似たような効果があります。例えば、「昼食に何を食べましたか？」と聞かれると、「ルーベンサンドイッチ、あなたは？」と返すことが多いです。単に質問に答えるだけ（「ルーベンサンドイッチです。」）よりも、質問を返すことで興味があることを示唆します。自分だけに集中するのではなく、相手に対して興味や配慮があることを示しています。しかし、同じ質問を返すことはあまり努力を要しないため、対人関係における利益は少ないです。導入的な質問をするのと同様に、実際に興味があるのか、ただ礼儀を守っているのかは明確ではありません。 他の種類の質問は、逆効果になることさえあります。例えば、「山に行くために一週間休みを取る」と誰かが言った場合、「好きな映画は何ですか？」という返答は無関係です。最初の人が言ったこととはほとんど関係がなく、話の流れにも沿っていません。思いやりや関心を示すのではなく、逆に「誰かが聞いていないか、退屈すぎて話題を変えた」という印象を与えます。驚くことではありませんが、これでは質問をした人が好意的に受け取られることはなく、質問を全くしないよりも悪い結果になることもあります。 その代わりに、より良い質問は、先ほどの発言に続くものです。例えば、誰かが「食べ物にこだわりがある」と言った場合、どんな食べ物が好きかを尋ねることです。誰かが「新しいプロジェクトがうまくいっていないのではないかと心配している」と言った場合、なぜそう感じるのかを尋ねることです。また、誰かが「週末が待ちきれない」と言った場合、何を楽しみにしているのかを尋ねることです。フォローアップの質問は、会話の相手にさらに詳しく説明することを促します。もっと話したり、詳細を提供したり、より深みを持たせたりします。友人や見知らぬ人、クライアントや同僚に関わらず、フォローアップの質問をする人はより好意的に受け取られます。実際、研究者がデートの会話を分析したところ、フォローアップの質問が特に良い印象を生むのに役立つことがわかりました。フォローアップの質問を多くする人は、次のデートに誘われる可能性が高いのです。フォローアップが効果的なのは、相手に対する反応を示すからです。 ただ単に礼儀正しく振る舞ったり、話題を変えるために質問をするのではなく、フォローアップの質問は、相手が話を聞いて理解し、さらに知りたいと思っていることを示します。誰かに好かれたいですか？自分が話を聞いていることや気にかけていることを示したいですか？ただ質問をするのではなく、適切な質問をしましょう。フォローアップの質問は、私たちが会話に集中していることを示します。相手の話に興味を持ち、何を言ったのかを把握し、もっと知りたいという気持ちを持っています。その人の話をしっかりと聞き、さらに質問をする価値があると感じているのです。 ### 難しい質問をかわす フォローアップの質問は役立ちますが、状況によっては他の種類の質問も有効です。たとえば、自分が興味を持っている仕事の面接を想像してみてください。新しい挑戦を求めていて、この機会が完璧なフィットに思えます。強い企業、素晴らしいポジション、明確な昇進の機会があります。面接は順調に進み、面接官もあなたをとても気に入っているようですが、突然つまずきが生じます。過去の経験やその役割に持ち込むスキルについて質問した後、面接官は前職での給与について尋ねます。このような難しい質問はよくあります。交渉の際、潜在的な買い手はしばしばどれくらいの金額を支払う意志があるかを尋ねられます。車を売る際には、潜在的な売り手はその車の修理履歴について尋ねられることが多いです。また、仕事の面接では、応募者は前の職を辞めた理由や他のオファーがあるか、さらには子供を持つ予定について尋ねられることもあります。このような状況は非常に困難に感じられます。不快であるだけでなく、場合によっては違法でもあり、しばしば逃げ道がないように思えます。最初の本能は正直に答えることです。直接的かつ完全に応答し、真実を伝えることです。しかし、そうすることはしばしばコストがかかります。たとえば、交渉において、プライベートな情報を開示した人は相手に利用される可能性があります。同様に、仕事の面接では、前の給与、辞めた理由、子供を持つ意図について正直に答えた人は、より少ない給与を提示されたり、そのポジションから外されたりすることがあります。しかし、正直に答えることがしばしば不利になる一方で、他の選択肢もあまり良くありません。答えを拒否することも問題です。驚くことではありませんが、返答を拒否する人は好かれません。また、敏感な情報を守るために答えを拒否しても、返答しないことが逆に意図した以上のことを明らかにすることがあります。たとえば、前の職を辞めた理由を尋ねられたとき、「お答えしたくありません」と言うことは、隠そうとしているネガティブな情報があることを示唆します。嘘をつくことも理想的ではありません。関連情報を省略しようとしたり、完全に嘘をついたりすることができますが、欺瞞は不誠実であり、発覚した場合には悪影響があります。要するに、直接的で難しい質問に答える際には、良い選択肢がないように感じることが多いのです。 私のウォートンの同僚の何人かは、より良い反応の方法があるのではないかと考えました。そこで2019年、彼らは数百人の成人を募集し、交渉に関する実験に参加してもらうことにしました。参加者は、自分が「春の心」という絵画を売ろうとしているアートギャラリーのオーナーであると想像するように指示されました。この絵画は7,000ドルで購入したもので、特定のアーティストによる4点の「心」のシリーズの一部であると説明されました。また、潜在的な買い手がその作品に対してどれだけ支払う意欲があるかは、彼らがすでにシリーズの他の作品を持っているかどうかによって変わることも伝えられました。シリーズの他の作品を持っていない買い手は約7,000ドルしか支払う意欲がありませんが、すでに他の作品を集めていてセットを完成させたいと思っている人は、倍の金額を支払う意欲があるかもしれません。各参加者は別の参加者とペアになり、潜在的な販売について交渉を行いました。異なる会話が展開されましたが、交渉において重要な要素であるため、参加者は必然的に潜在的な買い手にシリーズの他の絵画を持っているかどうかを尋ねました。そして、ここで実験の重要な部分が登場します。難しい質問に対する異なる反応の影響を調べるために、研究者たちは買い手（実際には研究助手）が直接的な質問にどのように反応するかを操作しました。一部の参加者には、買い手が正直に答えました。彼らは「心」のコレクションの他の作品を所有していると述べ、これがその作品に対してより多く支払う意欲があることを示唆しました。しかし、他の参加者には、買い手が回答を拒否しました。質問に答える代わりに、彼らは「今は自分のコレクションについて話す準備ができていない」と言いました。驚くことではありませんが、正直さは人間関係においてはうまく機能しましたが、経済的な観点からは悪い結果を招きました。人々は正直な回答者を好み、彼らを信頼すると言いましたが、結局は最高の価格で絵画を手に入れました。一方、回答を拒否することは経済的にはうまくいきましたが、人間関係には悪影響を及ぼしました。回答を拒否した人たちは低価格で絵画を手に入れることができましたが、パートナーは彼らを信頼せず、何かを隠している可能性が2倍高いと考えました。しかし、実験者たちは、より効果的な第三の戦略も試みました。情報を提供する代わりに、または回答を拒否する代わりに、別のグループの回答者は異なるアプローチを取りました。彼らは、シリーズの他の絵画を所有していることを明かすのではなく、「その他の絵画はいつ作られたのですか？」や「それらも販売されていますか？」といった関連する質問で応じました。彼らは難しい質問に対して、自分自身の関連する質問で応じたのです。何かを隠しているように見える人を信頼するのは難しいものです。その結果、たとえ不公平な質問であっても、明示的に回答を拒否することはしばしば悪影響を及ぼします。 情報を隠すことは一般的に好まれませんが、情報を求めることはそうではありません。実際、その逆です。例えば、就職面接で質問をすることは、その職務や会社に対する関心を示す素晴らしい方法です。同様に、アドバイスに関する研究でも示されているように、人々は自分の意見を求められることを好みます。そのため、関連する質問で応じることは、状況を逆転させます。回避的に見えるのではなく、関心を持って積極的に参加しているように見えるのです。私たちを不快で信頼できない印象にするのではなく、私たちが気にかけており、もっと学びたいと思っているように見せます。そして、質問は注意をそらす役割も果たします。なぜなら、単に回避的に見えるだけでなく、応じないことの大きな問題は、会話の焦点が変わらないことだからです。質問をする人はまだ答えを求めており、むしろ応じないことで欠けている答えがさらに重要に思えるのです。被告が自己負罪の権利を行使すると、ますます有罪に見えてしまいます。しかし、質問はスポットライトのようなもので、特定のトピックや情報に注意を向けさせます。したがって、難しい質問に対して自分の関連する質問で応じることで、スポットライトを自分から別のものに移すことができます。面接官が求職者に子供を持つ予定はいつかと尋ねた場合、「あなたには子供がいますか？」と返すことで会話の流れを変えることができます。彼女から彼女自身のことから面接官の私生活に焦点を移すのです。面接官に子供がいれば、会話は子供についての話に移り（おそらく面接官を心地よくさせるでしょう）、いなければ、二人は子供がどれほど大変かについて共感し合うことができます。その間、面接を受ける側は最初の不適切な質問に答える必要がなくなります。実際、研究者たちは、回避が難しい直接的な質問に対する最良の応答方法であることを発見しました。これにより、参加者は誠実に開示するよりも、交渉でより良い条件（絵画を低価格で手に入れる）を得ることができ、開示を拒否するよりも信頼できる、好感の持てる存在として見られることができました。回避はさまざまな困難な状況で効果的です。例えば、交渉の際に「支払う意志のある最高額はいくらですか？」と尋ねられた場合、「あなたが考えている金額はありますか？」と返すことができます。また、面接で前職の給与を尋ねられたときには、「この職種の給与範囲についてもう少し詳しく教えていただけますか？」と質問することができます。情報を秘密にするのではなく、質問者の気持ちを守ろうとしている場合でも、回避は効果的です。誰かがプレゼンテーションがうまくいったか、ある服が似合っているかと尋ねてきて、答えが「いいえ」の場合、回避はその衝撃を和らげるのに役立ちます。「どう思いましたか？」や「面白いですね、どこでそれに似たものを買えますか？」といった質問は、不必要に否定的なフィードバックを避け、価値があるかどうかを見極めることを可能にします。 彼らに優しく伝えるか、何も触れずにおくか。これまでに話し合った多くの戦略と同様に、適切に回避することが重要です。回避とは、単に一つの質問に対して別の質問で返すことではありません。効果的に機能させるためには、現在の話題に密接に関連する必要があります。たとえば、面接官が前職の給与について尋ねた場合、朝食に何を食べたかを尋ねるのは単に逃げているように見えます。質問を避けているように感じられます。重要なのは、興味を示す関連する質問をすることです。私たちが情報を隠しているのではなく、関連する情報を求めていることを示すのです。 **仮定を避ける** 回避は、誰かが私たちに難しい質問をしてきたときに役立ちますが、適切な質問をすることも真実を明らかにする能力に影響を与えます。私たちはしばしば他者から情報を集めようとしています。近所の良い点や悪い点、中古車の良いニュースや悪いニュース、あるいは求職者の強みや弱みについて知りたいのです。しかし、他の人のインセンティブは必ずしも私たちのものと一致しているわけではありません。たとえば、不動産業者は素晴らしい学校制度や歩きやすい街について話すインセンティブがありますが、厳しい固定資産税や制限のあるゾーニング法については触れません。中古車の販売者は、最近修理された点を強調するインセンティブがありますが、修理されていない点については言及しません。そして、求職者は最近の昇進について話すインセンティブがあります（それが雇われる可能性を高めるからです）が、会社の時間をソーシャルメディアに費やして解雇されたことについては話しません（それは雇われる可能性を低下させるからです）。 どのようにして人々が不利になるかもしれないネガティブな情報を開示するよう促すことができるでしょうか？最も簡単な答えは、単に尋ねることのように思えます。求職者に解雇されたことがあるかどうかを尋ねたり、不動産業者にその近所の欠点があるかどうかを尋ねたりすることです。しかし、こうした敏感な質問をどのようにするかが、実際に真実を明らかにするかどうかに大きな影響を与えることが分かりました。 敏感な質問をする適切な方法を検討するために、ある研究者たちは数百人を招待して、中古のiPodの販売交渉を行いました。彼らは、iPodを誕生日プレゼントとして受け取り、それを気に入っていたが、iPhoneを購入することに決めたと想像するように言われました。iPhoneには同じ機能がすべて含まれており、さらに多くの機能があったため、iPodはもはや必要ありませんでした。幸運なことに、iPodは非常に良い状態でした。プラスチックケースに入れて保管されていたため、傷や衝撃を避けることができ、新品同様の見た目でした。また、購入者が保持するか処分するかできる音楽もたくさん入っていました。ただ一つの問題は、iPodが完全にフリーズしたことが2回あったことです。それを修正するためには、工場出荷時の設定にリセットする必要があり、その結果、デバイスに保存されていたすべての音楽が削除されてしまいました。そのたびに数時間が無駄になり、再び同じことが起こるかどうかは分かりませんでした。各参加者は、潜在的な購入者との短いオンライン交渉に参加しました。 一般的なことに触れた後、潜在的な買い手は質問をしました。参加者の中には、一般的な質問（「iPodについて何か教えてもらえますか？」）をした人もいれば、より具体的な質問（「iPodには過去に問題がなかったですよね？」）をした人もいました。驚くことではありませんが、売り手はポジティブな点に焦点を当てる傾向がありました。彼らはiPodのメモリの大きさや、状態が非常に良いこと、さらには保護ケースが付いていることについて話しました。ほとんどの戦略的な情報交換と同様に、彼らは自分たちに利益をもたらす側面を強調しました。実際、「それについて何か教えてもらえますか？」という一般的な質問をされたとき、売り手のうちわずか8％だけが、iPodが過去にフリーズしたことがあると自発的に言及しました。同じことが将来再び起こる可能性があるにもかかわらず、ほとんどの人がネガティブな情報を自発的に提供することはありませんでした。なぜなら、それがデバイスの価格に悪影響を及ぼすことを知っていたからです。質問をするだけでは、明らかに不十分でした。では、問題について直接尋ねることは役に立ったのでしょうか？ある程度は。買い手が潜在的な問題について直接尋ねた場合（「iPodには問題がないですよね？」）、一部の売り手は比較的率直に答えました。約60％の売り手が認め、iPodにはクラッシュの履歴があることを指摘しました。しかし、直接尋ねることで一部の売り手がネガティブな情報を明かすことを促された一方で、10人中4人は依然として答えを避け、よりポジティブな印象を作ろうとしました。そのため、買い手はデバイスに対して約40％も過剰に支払うことになりました。これは少し気がかりです。結局、最も直接的な質問をされたにもかかわらず、売り手はまだ率直な答えを提供しませんでした。もしかしたら、単に不誠実な人もいるのでしょう。どんな質問をされても、彼らは答えを逃れる方法を見つけることができるのです。嘘をつく人は嘘をつくもので、どうしようもありません。しかし、それが真実であるとしても、もう一つの問題は言葉自体にありました。「問題はないですよね？」という質問は、問題の存在について尋ねる一方で、暗黙の前提を含んでいます。それは、問題が存在しないということです。スピードデーティングやアドバイスを求めることに関する研究が示すように、質問は私たちがどのように認識されるかを形作ります。しかし、質問は私たちがどれだけ賢く見えるか、または好感を持たれるかだけでなく、他者が私たちの知識や意図についてどのような推論をするかにも影響を与えます。「iPodについて何か教えてもらえますか？」のような質問は、回答者がポジティブな点に焦点を当てやすくします。結局、これは問題についての直接的な質問ではなかったので、問題を持ち出す理由はありません。より直接的な質問（「iPodには問題がないですよね？」）でさえ、買い手が潜在的な問題についての実際の情報を持っていないか、問題があるかもしれない理由を信じていないことを示唆しています。したがって、売り手にとっては、これらの問題を省くことは依然として安全に感じられます。確かに、それは不誠実ですが、過度にポジティブであるインセンティブがあり、捕まる可能性が低い場合、リスクは低いように思えます。 私たちは、40％の確率で人々が嘘をつく状態にただ放置されているのでしょうか？そうではありません。実は、ある種の質問が、より有益な回答を引き出す可能性を大いに高めるのです。例えば、「問題はないですよね？」という質問は、問題がないという前提を持っています。このような質問は、問題について直接尋ねる一方で、同時に質問者が問題が存在しないと仮定していることを伝えています。一般的な質問（「それについて何か教えてもらえますか？」）と比べると、こうした質問は、質問者が問題があるかもしれないことを認識しているものの、それを深く追求するつもりはないことを示しています。つまり、問題が存在しないと考えているか、対立を避けたいと思っているため、積極的な質問をする可能性が低いのです。 しかし、潜在的な問題について尋ねる別の方法は、前提を逆転させることです。問題が存在するという前提を持つことです。「どんな問題がありますか？」という質問は、まさにそのように機能します。問題がないと暗黙のうちに仮定するのではなく、何らかの問題があると仮定し、それを明らかにしようとします。さらに、こうした否定的な前提の質問は、質問者について異なることを示唆します。問題を認識していないのではなく、避けようとしているのではなく、否定的な前提の質問は、質問者が問題が存在する可能性を知っており、それについて尋ねるだけの自信があることを示しています。これにより、あいまいな返答をするのが難しくなります。実際、第三の潜在的な買い手が「どんな問題がありますか？」と尋ねたとき、潜在的な売り手はずっと率直に答えることが多かったのです。ポジティブな前提の質問とネガティブな前提の質問の両方が問題について直接尋ねているにもかかわらず、ネガティブな前提の質問は、売り手が問題が存在する可能性を認める確率を50％も高めました。 質問は情報を求めるだけでなく、それを明らかにします。私たちの知識や仮定、さらにはどれだけ自信を持っているかをも明らかにします。その結果、私たちがする質問は、私たちがどのように認識されるかだけでなく、受け取る回答の真実性にも影響を与えます。確かに、一部の人々は嘘をつくか、あいまいに答えようとするかもしれませんが、他の誰かが彼らを見抜くかもしれないと感じると、そうする可能性はずっと低くなります。こうした質問をすることの重要性は、嘘を防ぐことを超えています。 医師は一日中、次々と患者を診ています。時間に追われ、迅速に進めなければならないため、彼らはその助けとなる質問をします。「あなたは喫煙していませんよね？」と年に一度の検診に来た患者に尋ねたり、「十分な運動をしていますよね？」と聞いたりします。こうした質問は、彼らが患者を迅速に処理するのに役立ちます。しかし、問題がないという前提の質問をすることで、意図せず特定のタイプの反応を促してしまうのです。もし患者が喫煙していたり、十分に運動していなかったりした場合、果たして本当に医師に反論するでしょうか？ 結局のところ、医者は「いいえ」や「はい」と簡単に答えられるようにしているため、最も抵抗が少ない道は問題がないふりをすることです。特定の情報を明らかにすることに対する嫌悪感が強いほど、（ポジティブな）仮定を避ける質問をすることが重要になります。問題がないと仮定することは避けましょう。人々は医者が喫煙や運動不足に対して否定的な反応を示すことを知っているため、そういった情報を持ち出す言い訳を見つけようとします。もしアルコールや薬物を乱用している場合、その話を持ち出すことへのためらいはさらに強くなります。同様に、聴衆に発言を促す際にも同じことが言えます。プレゼンテーションや複雑なアイデアを教える際に、人々は「質問はありませんよね？」と言うことがよくあります。しかし、「どんな質問がありますか？」と聞き換えることで、理解できていない場合にもっと多くの人が質問しやすくなります。要するに、情報を選択的に報告するインセンティブは常に存在しますが、適切な質問をすることで物事の本質に迫ることができます。潜在的なネガティブな要素を明らかにし、それを意思決定に組み込むことが重要です。しかし、ただ直接的であるだけでは不十分です。私たちは、ネガティブな情報が存在する可能性を認識しているだけでなく、それを見つけるまで探し続ける意欲があることを示す形で直接的である必要があります。確かに、家主は近隣の住人が騒がしいパーティーを開いたり、やんちゃな子供や吠える犬がいることを明らかにする動機はありません。しかし、「近所の人はどうですか？」という質問では、その情報を引き出すことはできません。代わりに、「過去に住民が近所の人について苦情を言ったことはありますか？」のように質問を適切に表現する必要があります。ポジティブな仮定を避けることで、より率直な回答を得る可能性が高まります。 **安全に始めてから構築する** 正しい質問を知ることは貴重なスキルです。どの質問も同じように良いわけではなく、質問の仕方によって効果的なものとそうでないものがあります。しかし、どの質問をするかだけでなく、会話の中で異なるタイミングにおいてどのタイプの質問をするのが良いかも重要です。1960年代後半、カリフォルニア大学バークレー校の大学院生アーサー・アロンは、何を研究するかを考えていました。彼は社会心理学の修士号を取得中で、あまり深く研究されていないテーマを探していました。科学的に研究できるとは思われていないが、彼が解明できる方法を見つけられるテーマです。その整理をしている最中、彼は同じ学生のエレイン・スパルディングとデートをしていました。彼らは恋に落ち、キスをしたとき、彼は二つのことに気づきました。まず、彼が人生の残りを共に過ごしたいと思っている相手がこの人であること、そして、愛が彼にとって研究するのに適したテーマかもしれないということです。50年以上後、アーサーとエレインは今も一緒にいます。そして、彼らは素晴らしいことをたくさん成し遂げてきました。世界を旅し、ベストセラーの本を書き、パリやトロントからバンクーバーやニューヨークまで様々な場所に住んできました。 しかし、その過程でアロン夫妻は、私たちの対人関係に対する考え方も変えました。友人や恋人から、初めて出会う見知らぬ人まで、彼らの研究は人々がどのようにしてつながりを形成し、維持しているのか、そしてその絆が個人の成長や発展にどのような役割を果たすのかを探求しています。彼らは、パートナーと一緒に新しいことや刺激的なことをすることで関係が改善されること、異なるグループ間の友情が偏見を減少させること、そして強い恋愛の高揚感の背後にある神経メカニズム（ヒント：それはコカインに反応するものと同じです）を研究してきました。しかし、彼らが特に有名な研究の一つは、人々を結びつける方法に関するものです。強い関係は非常に重要です。社会的なつながりは、私たちに話し相手を提供するだけでなく、より幸せで健康的な生活を送る手助けをします。関係の質は、富や成功よりも幸福の大きな予測因子であり、健康の重要な予測因子でもあります。多くの研究が、家族や友人、コミュニティから強い社会的支援を受けている人々は、不安や抑うつの割合が低く、自己肯定感が高く、寿命が長いことを示しています。しかし、対人関係の親密さの利点は明らかである一方で、そうした関係が花開くには通常時間がかかります。職場の同僚が友人になるまでには複数回のやり取りが必要であり、強い恋愛関係を築くには数週間や数ヶ月にわたる多くのデートが必要です。さらに、より強い関係を築くことは挑戦的です。たとえば、オフィスで誰かと友達になりたい、あるいは知人との関係を深めたいと思った場合、彼らに偶然会うようにしたり、コーヒーを飲みに行く口実を見つけたりすることができますが、何を言えばいいのか正確に知るのは難しいことが多いです。アロン夫妻は、もっと効果的な方法があるのではないかと考えました。誰でも、どんな時でも、どこでも人々を近づけるための段階的で確実なプロセスです。友人や恋愛対象、さらには初対面の見知らぬ人でも、従うことができ、1時間も経たないうちにその恩恵を受けられる技術です。これは難しそうです。場合によっては不可能に思えるかもしれません。結局、信頼や親密さは一夜にして築かれるものではありません。それでも、時には、すべての困難を乗り越えて、社会的なつながりが形成され、育まれることがあります。見知らぬ人同士が飛行機の隣に座り、降りる頃には親友になっていることもあります。以前はお互いを知らなかったり、好意を持っていなかった同僚がチームビルディングイベントでペアになり、その後は切っても切れない関係になることもあります。1990年代後半、アロン夫妻は社会的絆の形成と強化を促進するアプローチを構築し、テストしました。誰とでも、いつでも、どこでも親密さを生み出すための技術です。そして、このアプローチの核心は、正しい質問をすることに依存しています。二人の人間が、三つの質問セットを読み、議論するよう求められます。最初のセットはシンプルに始まります。「世界中の誰かを選べるとしたら、誰をディナーゲストにしたいですか？」一方のパートナーがその質問に答え、次にもう一方も同様に答えます。 次に、彼らは次の質問に進みます。「有名になりたいですか？どのように？」それぞれが順番に答え、次の質問に移ります。「電話をかける前に、何を話すかを練習しますか？なぜですか？」パートナーは交互に質問を読み、答えます。そして、最初の質問セットの中でできるだけ多くの質問に答えるために、15分間の時間が与えられます。 **最初の質問セット** 1. 世界中の誰かを選べるとしたら、誰を夕食のゲストに招きたいですか？ 2. 有名になりたいですか？どのように？ 3. 電話をかける前に、何を話すかを練習しますか？なぜですか？ 4. あなたにとって「完璧な」一日とはどのようなものでしょうか？ 5. 最後に自分に歌ったのはいつですか？他の誰かに歌ったのは？ 6. もし90歳まで生きて、人生の最後の60年間に30歳の心または体のどちらかを保つことができるとしたら、どちらを選びますか？ 7. 自分がどのように死ぬかについて、何か秘密の予感がありますか？ 8. あなたとパートナーが共通していると思うことを3つ挙げてください。 9. あなたの人生で最も感謝していることは何ですか？ 10. 育てられ方について何かを変えられるとしたら、何を変えたいですか？ 11. 4分間で、できるだけ詳細に自分の人生の物語をパートナーに話してください。 12. 明日目覚めたときに、どんな特性や能力を得ていたいですか？ 15分が経過したら、パートナーは次の質問セットに移ります。前と同様に、パートナーは交互に質問を読み、答え、15分間でできるだけ多くの質問に答えます。 **第二の質問セット** 1. クリスタルボールがあなた自身、あなたの人生、未来、または他の何かについて真実を教えてくれるとしたら、何を知りたいですか？ 2. 長い間夢見ていたことはありますか？なぜそれを実行しなかったのですか？ 3. あなたの人生で最も大きな成果は何ですか？ 4. 友情で最も大切にしていることは何ですか？ 5. あなたの最も大切な思い出は何ですか？ 6. あなたの最も恐ろしい思い出は何ですか？ 7. もし1年後に突然死ぬことが分かっていたら、今の生活を変えますか？なぜですか？ 8. 友情とはあなたにとって何を意味しますか？ 9. 愛情や親しみはあなたの人生にどのような役割を果たしていますか？ 10. パートナーのポジティブな特性を5つ挙げて交互に共有してください。 11. あなたの家族はどれくらい親密で温かいですか？ 12. あなたの子供時代は他の人よりも幸せだったと思いますか？ 13. 母親との関係についてどう感じていますか？ 15分が経過したら、最後の質問セットに移ります。 **最後の質問セット** 1. それぞれ3つの真実の「私たち」の文を作ってください。例えば、「私たちはこの部屋にいて...」 2. この文を完成させてください。「誰かと共有できたらいいなと思うことは...」 3. パートナーと親しい友人になるとしたら、彼または彼女が知っておくべき重要なことを共有してください。 パートナーに、彼らのどんなところが好きかを正直に伝えてみてください。初対面の人には言えないようなことを話してみるのも良いでしょう。また、自分の人生の中で恥ずかしかった瞬間を共有してみてください。最後に他の人の前で泣いたのはいつですか？一人で泣いたのは？すでにパートナーの好きなところを一つ教えてください。 さて、冗談にしてはいけないことは何だと思いますか？もし今晩、誰ともコミュニケーションを取る機会がなく死ぬとしたら、誰かに伝えられなかったことを最も後悔するのは何ですか？なぜまだそのことを伝えていないのですか？ あなたの家が火事になり、すべての所有物が燃えてしまいます。愛する人やペットを救った後、最後に一つだけ安全に持ち出せる時間があるとしたら、何を選びますか？その理由は？ 家族の中で、誰の死が最も心に残ると思いますか？その理由は？ 個人的な問題を共有し、パートナーにその問題に対してどのように対処するかアドバイスを求めてみてください。また、パートナーにその問題についてあなたがどのように感じているかを反映してもらうように頼んでみてください。 アロン夫妻は、このアプローチが効果的かどうかを調べる実験を行いました。彼らは数百人の見知らぬ人に短い会話をしてもらい、その中には36の質問の構造に従ったものもありました。そして、会話の最後に、見知らぬ人たちは自分たちがどれだけ会話相手に親しみを感じたかを報告しました。たった45分のやり取りで、以前は他人だった二人の間に、通常の社会的絆を形成するのに必要な数週間や数ヶ月とは比べ物にならないほどの影響を与えました。 小さな会話を交わしたパートナーと比べて、質問を通じて交流した人たちは、より親密さやつながりを感じたと報告しました。友人や家族、その他の関係と比べても、彼らは新しく出会ったパートナーとの関係が中間的な親密さを持っていると感じたのです。また、このアプローチは、初めから人々が似ているか異なっているかに関わらず、同じように効果を発揮しました。異なる価値観や好み、政治的傾向を持つパートナー同士でも、質問が彼らをより近づけ、つながりを感じさせる手助けをしました。 以来、この「ファストフレンズ」技術は、数千人の見知らぬ人の間に感情的な絆を築くのに役立っています。アートは、講義や新入生のクラスでこの技術を定期的に使用し、人々がつながる手助けをしています。この技術は、異なる人種間の友情を促進し、偏見を減らすためにも応用されています。また、緊張が高まっている都市では、警察官と地域住民の間の信頼を高め、理解を深めるためにも使われています。 しかし、これらの質問がなぜこれほど有用なのかも興味深い点です。どんな質問でも同じように人をつなげることができるのでしょうか？もしそうでないなら、なぜこの順番の質問がこれほど影響力を持つのでしょうか？最初の答えは簡単です。いいえ、すべての質問が同じように人をつなげるわけではありません。 初対面の人たちが普通の、特に目的のない雑談をする際、彼らは質問をしたり答えたりもします（例えば、「昨年のハロウィンはどう祝いましたか？」や「この夏は何をしましたか？」など）。しかし、そのようなやり取りでは、親密さを同じ程度には高めることができません。親しい関係を築くには、自己開示がしばしば必要です。最終的に友人やパートナーになる人たちは、最初から親しいわけではありません。彼らはまず、挨拶を交わし、雑談をし、会話の空間を埋めることから始まります。しかし、より深い関係に発展するためには、その先に進む能力が求められます。雑談を超えて、もっと深い話に入ることです。自分自身について何かを明かし、相手について学び、真に繋がることです。そして、質問がその助けになります。ただの質問ではなく、「もし今晩、誰ともコミュニケーションを取る機会がなく死ぬとしたら、誰かに伝えなかったことを最も後悔するのは何ですか？なぜまだそれを伝えていないのですか？」のような深く掘り下げた質問です。 これは「元気ですか？」や、週末に何をするかといった礼儀正しい質問とは違います。これらは人々に考えさせ、反省させ、考え抜いた答えを生み出すことを促す、難しい、考えさせられる質問です。このような質問は、人々が心を開くことを促します。天気や他の表面的な話題について考えるのではなく、これらの質問はより深く掘り下げます。自己開示や自己表現を促し、人々が本当の自分を表現することを助けます。 そこで直感的な解決策としては、雑談を省略することです。おしゃべりを忘れて、すぐにこれらの深い質問に飛び込むということです。しかし、ここに問題があります。たった2分前に出会ったばかりの見知らぬ人が、あなたに「もし死ぬとしたら、誰かに伝えなかったことを最も後悔するのは何ですか？」と尋ねたら、あなたはどう答えますか？喜んでその質問に答え、自分のことを正直に明かすでしょうか？おそらく、そうはならないでしょう。実際、私たちは会話から逃げる理由を見つけるかもしれません。もし答えたとしても、かなり表面的な返答になるでしょう。なぜなら、まだ正直に話すほどの快適さを感じていないからです。彼らを十分に知っているとは感じていないので、共有することに対してためらいが生じます。真の深い自己開示を生み出すには、何らかの既存の社会的つながりが必要です。そして、そこに課題があります。深い自己開示には社会的つながりが必要ですが、その社会的つながりに到達するためには、人々が以前に自分自身について何かを開示している必要があります。このジレンマが、ファストフレンズ手法が非常に効果的である理由の一部です。重い話にすぐに飛び込むのではなく、徐々に自己開示を促すように人々を導きます。最初の質問は無害で、広範で簡単なもので、アイスブレイクのために投げかけられます。誰をディナーゲストにしたいかという質問は、誰でも答えられる楽しい質問です。それはあまりプライベートでも個人的でもないため、初対面の人でも快適に答えることができます。しかし、その質問は安全に感じられる一方で、答えは少しでも窓を開くことになります。 相手が誰であるかを知る手助けになります。もしあなたのパートナーがレブロン・ジェームズ、教皇、アルバート・アインシュタイン、またはマーティン・ルーサー・キング・ジュニアを選んだ場合、それは彼らがどんな人で、何を大切にしているのかをある程度示してくれます。彼らはスポーツが好きで、宗教を重んじ、科学に興味があり、社会正義を気にかけているのです。それはすべてを教えてくれるわけではありませんが、基盤を築く手助けになります。そして、そのほんの少しの自己開示、つまりマイクロレヴェレーションが、相手にも同じように自己開示を促すための燃料となります。これに応じて自分自身について少し明かすことで、相手もまた自己開示を進め、そこから関係が深まっていきます。相互の脆弱性が親密さを育むのですが、二人が互いに脆弱になれるところまで到達するのは難しいものです。誰もが自分をさらけ出すことや、言い過ぎること、または自分の努力が返ってこないことを心配しています。多くの人は二番手になることには前向きですが、一番手になることを望む人は少ないのです。「ファスト・フレンズ」の質問が役立ちます。これらの質問はあまり大きすぎず、また小さすぎることもありません。安全なところから始まり、徐々に深く、探求的で明らかにしていきます。そして、両者が応答することを求めることで、全員が貢献し、信頼を深めることができます。持続的でエスカレートする相互の自己開示は、相互のつながりを強化し、二人の距離を縮めることができます。 **魔法を生み出す** 「愚かな質問はない」とよく言われますが、確かに良い質問と悪い質問は存在します。質問は情報を集める手助けをしますが、同時に私たち自身についての情報を伝え、会話の流れを導き、社会的な絆を築く役割も果たします。したがって、どの質問をいつするべきかを理解することが重要です。以下の5つのガイドラインを考慮してみてください。 1. アドバイスを求める。これは有益な洞察を得るだけでなく、私たちを賢く見せる効果もあります。 2. フォローアップする。質問をすることで良い印象を与え、ポジティブなやり取りを促進しますが、フォローアップの質問は特に有用です。なぜなら、相手に興味を持ち、もっと知りたいという気持ちを示すからです。 3. 難しい質問をかわす。不公平な質問をされたときに、関連する質問を返すことで、会話の方向を変え、興味を示しつつ個人情報を守ることができます。 4. 仮定を避ける。人々にネガティブな情報を明かさせようとする際には、仮定を含む質問には注意が必要です。 5. 安全なところから始めて、徐々に深める。深い自己開示には社会的なつながりが必要ですが、そのためにはまず安全だと感じることが重要です。したがって、社会的な関係を深めたり、見知らぬ人を友人に変えたりするためには、シンプルな質問から始めて、そこから徐々に深めていくことが大切です。何をいつ聞くべきかを知ることで、より良い印象を与え、有益な情報を集め、周囲の人々とのより意味のあるつながりを育むことができます。 質問を超えて、もう一つ注目すべき「魔法の言葉」があります。それは具体性の言語です。 数年前、空港に向かっている途中で、旅行者が最も恐れるメッセージを受け取りました。私のフライトがキャンセルされたのです。数日間出張していて、家に帰るのを楽しみにしていたので、これは非常に困った状況でした。さらに、子供たちを寝かせるためにこのフライトを選んだのに、今は空港に閉じ込められることになってしまいました。せめて訪問先のコンサルティングクライアントともっと時間を過ごせると思っていたのに。事態はさらに悪化しました。航空会社は再予約を試みましたが、その日の直行便ではなく、翌日の乗り継ぎ便に振り替えられてしまったのです。私は本当に腹が立ち、カスタマーサービスに電話をかけて問題を解決しようとしました。しかし、電話の向こうのエージェントはあまり役に立ちませんでした。実際に話を聞くのではなく、まるで台本を読み上げるかのように、決まり文句を繰り返すばかりでした。「気にかけている」と示そうとするあまり、実際に気にかける努力をしていないように感じました。20分のやり取りの末、私はその日の夜の直行便の待機リストに載せてもらえましたが、その時にはすでにかなり怒っていました。会話を聞かざるを得なかった優しいウーバーの運転手が同情を示してくれ、私たちは会話を始めました。私は自分のフラストレーションを話し、同時にカスタマーサービスの担当者たちが皆の問題に対処しなければならないことに対して申し訳なく思っているとも言いました。フライトがキャンセルされたのは彼らのせいではないのに、彼らは一日中、私のような怒った人々を相手にしているのです。彼にとっては厳しい仕事のように思えましたが、ウーバーの運転手は全く逆だと言いました。彼の娘が航空会社のカスタマーサービスで働いていて、それを楽しんでいると教えてくれました。実際、彼女は顧客を喜ばせるのがとても上手で、そのために他のエージェントに効果的な対応を教えるために昇進したそうです。最初は驚きました。この状況で顧客を喜ばせるのは非常に難しいと思ったからです。ほとんどの電話はフライトのキャンセル、遅延、または荷物の紛失に関するもので、エージェントが指を鳴らして問題を魔法のように解決できるわけではありません。しかし、もっと考えてみると、彼の娘が困難な状況にうまく対処できるのは、彼女が何を言って問題を解決しているのか気になり始めました。エージェントが提供できるもの（例えば、クレジットや代替便）を超えて、顧客をより満足させるコミュニケーションの方法があるのではないかと。そこで、グラント・パッカードと私は、大手オンライン小売業者への数百件のカスタマーサービスコールのデータセットを集めることにしました。アーカンソー州の荷物が開かない人、セントルイスの不良品の靴を持つ人、サクラメントのサイズが合わないシャツを返品したい人などです。トランスクリプション会社と研究助手のチームの協力を得て、録音をデータに変換しました。 私たちは通話内容を文字起こしし、エージェントと顧客の発言を分け、音声の特徴（ピッチやトーンなど）も測定しました。顧客はそれぞれ異なる理由で電話をかけてきましたが、多くの通話はおおよそ同じ流れに沿っていました。エージェントは自己紹介をし、顧客は自分が抱えている問題を説明し、エージェントはそれを解決しようとします。荷物のロックが解除できない理由を探ったり、靴の不具合を解明したり、シャツの返品を手伝ったりします。エージェントはシステムを確認したり、マネージャーと話したりして、必要な情報を集めます。そして、問題が解決できたら、彼らが見つけたことや行ったことを説明し、顧客に追加の質問がないか確認して、別れの挨拶をします。しかし、通話自体は似たような構造を持っていても、結果は大きく異なりました。中にはサービスに満足し、エージェントが非常に役立ったと感じる顧客もいれば、そうでない顧客もいました。驚くことではありませんが、これは顧客が何について電話をかけてきたかによっても影響されました。アカウントの問題について電話をかける人もいれば、注文のトラブルについて電話をかける人もいます。大きな問題について電話をかける人もいれば、小さな問題について電話をかける人もいます。しかし、顧客が何について電話をかけたか、顧客のデモグラフィック、その他の多くの要因を考慮しても、エージェントの話し方が重要な役割を果たしました。特定の話し方が顧客満足度を高めることがわかりました。そして、その話し方を理解するためには、言語的具体性と呼ばれる第四の魔法の言葉を理解する必要があります。これを適用する方法は三つあります：(1) 人々に聞かれていると感じさせる、(2) 抽象的なものを具体的にする、(3) 抽象的であるべき時を知ることです。 ### 人々に聞かれていると感じさせる方法 具体的なものもあれば、そうでないものもあります。ドア、テーブル、椅子、車などはすべて具体的で、触れることのできる物理的なオブジェクトです。目で見ることができ、手で触れることができます。それらが何であるかは明確で、心の中でイメージすることもできます。たとえば、テーブルの絵を描くように頼まれれば、5歳の子どもでも描くことができるでしょう。しかし、愛や自由、アイデアのようなものは、あまり具体的ではありません。これらはすべて無形の概念で、把握するのが難しいものです。物理的なオブジェクトではないため、触れることもできず、心の中でイメージするのも難しいです。たとえば、民主主義の絵を描くように頼むと、たぶん無表情で見つめ返されるでしょう。民主主義がどのようなものか、何か形があるのかさえも不明です。 ただし、自然に具体的なものとそうでないものがあるだけでなく、多くの状況では同じことをより具体的または抽象的に話すことができます。デニムのレッグカバーは「パンツ」または「ジーンズ」と表現できます。パイは「本当に美味しい」または「口の中でとろけるように美味しい」と表現できます。また、「デジタルトランスフォーメーション」と呼ぶのではなく、「顧客がオンラインでも店舗でも商品を購入できるようにする」と説明することもできます。いずれの場合も、後者のバージョン（ジーンズや口の中でとろけるように美味しい）はより具体的です。より特定的で生き生きとしており、イメージしやすいのです。 私たちが調査したカスタマーサービスの電話でも同様のことが言えます。たとえば、靴を探してほしいというリクエストに応じてサービス担当者が「探してきます」と言う場合、単に「それらの靴」や「そのライムグリーンのナイキ」と具体的に言うことができます。また、配達についての問い合わせに対しては「荷物はそこに届きます」と言う代わりに「あなたのところに」とか「あなたのドアに」と言うことができます。返金について話している場合も、「何かを送ります」と言う代わりに「返金します」や「あなたのお金を戻します」と言うことができます。これらの例では、後者の表現がより具体的な言葉を使っています。「そのライムグリーンのナイキ」は「それら」よりも具体的であり、「あなたのドア」は「そこ」よりも具体的であり、「あなたのお金を戻します」は「返金」よりも具体的であり、「何か」を超えています。使用される言葉は、より特定的で、具体的で、現実的です。これらの表現の違いは単なる言い回しのように思えるかもしれませんが、顧客がそのやり取りに対して感じる印象に重要な影響を与えました。具体的な言葉を使うことで、顧客の満足度が大幅に向上しました。カスタマーサービスの担当者がより具体的な言葉を使うと、顧客はそのやり取りに対してより満足し、担当者がより役立ったと感じるようになります。そして、言語の具体性の利点は、顧客の感情にとどまりません。別の小売業者からの約千件のメールのやり取りを分析したところ、購入行動にも似たような効果が見られました。従業員がより具体的な言葉を使った場合、顧客はその後数週間で小売業者に対して30％多く支出しました。言葉は安っぽく感じるかもしれませんが、今回はその効果が大きく現れました。問題を解決するにせよ、商品やサービスを販売するにせよ、フロントラインの従業員は毎日何十人もの顧客と接しています。コールセンターの担当者は、故障したスーツケースの問題を抱える顧客からウェブサイトのログイン問題を抱える別の顧客へと、次々に電話を受けています。小売業の従業員は、一人の顧客にジャケットを見つける手助けをした後、別の顧客にズボンを返品する手助けをしています。そして、営業担当者は、さまざまなクライアントに利点を説明するために、ピッチミーティングを次々に行っています。このような状況では、定型句に頼りがちです。「喜んでお手伝いします」や「問題についてお詫び申し上げます」といった表現は、ジャケットやズボン、その他の何かに関しても使えます。このような抽象的で一般的な応答は、ほぼすべての状況に適用できるため、時間と労力を節約するのに役立ちます。しかし、その広範な適用性には欠点があります。服を買い物していると想像してみてください。気に入ったTシャツを見つけたけれど、探しているグレーの色が見つからないので、二人の従業員に助けを求めます。一人の従業員は「それを探してきます」と言い、もう一人は「そのグレーのTシャツを探してきます」と言います。どちらの従業員があなたの言ったことをよりよく聞いていたと思いますか？私たちが何百人もの人にこのような質問をしたところ、後者の具体的な応答（「そのグレーのTシャツを探してきます」）が圧倒的に支持されました。一般的な応答（例：「それを探してきます」）はどんな状況でも使えますが、この一般性は、具体性や特異性が欠けていることを意味します。 その結果、抽象的に話す人が実際に相手の話を聞いていたかどうかは、あまり明確ではありません。顧客やその他の人々は、自分の意見が聞かれていると感じたいのです。誰かがカスタマーサービスに電話をかけたり、マネージャーと話したり、何かを抱えてオフィスに来たりする際には、自分の懸念が聞かれ、それに対処してもらえると感じたいのです。しかし、相手に聞かれていると感じてもらうためには、3つのことが必要です。まず、相手が自分の言ったことに注意を払っていると感じること。次に、相手が自分の言ったことを理解していると感じること。そして最後に、相手が自分の話を聞いていたことを示す必要があります。この最後の部分が重要です。何の反応も示さない相手と話していると想像してみてください。彼らは私たちの言ったことすべてに注意を払っていたかもしれませんし、完全に理解していたかもしれません。しかし、聞いていたことを示す外部の信号がなければ、実際に聞いていたかどうかを知ることは不可能です。したがって、ただ聞くだけでは不十分です。人々に聞かれていると感じてもらうためには、私たちが聞いたことを示さなければなりません。私たちは、相手の言ったことに注意を払い、理解したことを示すように応答する必要があります。これが具体的な言葉が非常に価値がある理由です。カスタマーサービスの担当者は注意を払い、問題を理解していたかもしれませんが、理解を示す外部の信号がなければ、顧客はそれを知ることができません。具体的な言葉はその信号を提供します。具体的で明確な言葉を使うことで、単に形式的に対応するのではなく、相手の言ったことに注意を払い、理解するために努力したことを示します。言い換えれば、聞くことを示すのです。具体的な言葉は顧客満足度や購入意欲を高めます。なぜなら、それは従業員が顧客のニーズを聞いていることを示すからです。顧客の特定の、独自のニーズに応えるためには、まずそのニーズを理解する必要があります。したがって、ニーズに注意を払い、理解することは聞くことの重要な側面ですが、具体的な言葉を使うことでさらに一歩進むことができます。それは、聞いていることを示すのです。 聞くことは重要ですが、他者を幸せにすることが目標であれば、私たちが聞いていることを示すことも同じくらい重要です。たとえパートナーやクライアントの言ったことを聞いたとしても、彼らがそれを内面化するためには、私たちが理解したことを示すように応答する必要があります。そして、具体的な言葉はそのための一つの方法です。たとえば、パートナーがオフィスでの厳しい一日について話しているとき、「それは大変だったでしょう」や「本当に残念だね」といった返事をするのは簡単です。しかし、そのような反応はあまりにも抽象的で、意図した影響を与える可能性が低くなります。一般的すぎて、私たちが本当に気にかけていることを示すことができません。具体的な言葉の方が効果的です。「副社長が45分遅れて到着したなんて信じられない」や「プロジェクターが動かなかったなんて、どれほどイライラしたことか」。具体的な言葉を使うことで、私たちが聞いていたこと、そして気にかけていることが示されます。クライアントとのやり取りでも同様です。具体的な言葉を使うことで、私たちが具体的な内容を理解し、それに基づいて応答できることを示します。 具体的な言葉を使うことは、リスニングを促進する一つの利点ですが、他にも多くの利点があることがわかっています。例えば、具体的な言葉を使ってアイデアを提示すると、それが理解しやすくなります。同様に、数千のテクニカルサポートページを分析した結果、具体的な言葉を多く使っているページは、より役立つと評価されることが分かりました。抽象的な言葉（例：「セキュリティの部分信頼許可リストについて」）を使うのに対し、具体的な言葉（例：「キーボードを分割して移動する方法」や「バッテリーを確認して時計を充電する」）を使うことで、読者は内容が何についてなのかを理解しやすくなり、質問を解決するのに役立つと感じることができます。具体的な言葉は、記憶にも残りやすくします。読者は具体的なフレーズ（例：「錆びたエンジン」）や文（例：「飛行機が滑走路を突っ走り、乗客が席で後ろに揺れるとき」）を、抽象的なもの（例：「利用可能な知識」や「動く空気が角度をつけた表面に押し付ける」）よりも記憶しやすいのです。 したがって、具体的な言葉を使うことには多くの有益な結果があるのは驚くべきことではありません。それは人々の注意を引き、支持を促し、望ましい行動を促進します。実際、言語の具体性は仮釈放委員会の決定にも影響を与えます。囚人が自分の行動について謝罪する際、具体的な説明をする人ほど仮釈放が認められる可能性が高いのです。 具体的な言葉の利点を考えると、一つの疑問が浮かびます。それは、なぜ私たちはもっと具体的な言葉を使わないのかということです。具体的な言葉が理解しやすく、記憶に残り、ポジティブな感情を抱かせるのであれば、なぜ誰もが抽象的に話したり書いたりするのでしょうか？私たちがアイデアを表現する際、私たちは話していることについて多くのことを知っている傾向があります。営業担当者は自社の製品やサービスの利点をすべて知っており、教師は教えている教材の専門家であり、マネージャーは新しい戦略的イニシアティブの詳細を何ヶ月も考えてきました。この知識はある意味で祝福です。製品やサービスの詳細を理解することで、特定の潜在的なクライアントに最適なセールスポイントを絞り込むことができます。特定の主題に精通することで、学生がトピックを理解するのを助けるために関連するアイデアを持ち込むことができます。そして、新しいイニシアティブについて考える時間をかけることで、実施を成功させるために必要なことを正確に把握することができます。しかし、知識は時には祝福である一方、呪いにもなり得ます。なぜなら、人々が何かについて多くのことを知ると、それを知らなかった頃のことを思い出すのが難しくなるからです。他者が何を知っているか、何を知らないかを推測する際、人々はしばしば自分の知識を出発点として使います。彼らは他の人も自分と同じくらい知っていると仮定します。例えば、新しいイニシアティブについて同僚と話すとき、マネージャーは通常、自分の理解度を基準にします。 デジタルトランスフォーメーションの微妙なニュアンスは、私には非常に理解しやすいものです。そのため、他の人も同じように感じているはずで、彼らにとっても理解しやすいはずだと思ってしまいます。その結果、私たちはしばしば略語や省略語、専門用語を使ってコミュニケーションをとります。これらの言葉やフレーズは、他の専門家が理解できるものであるべきです。しかし、私たちが忘れがちなのは、私たちには理解しやすくても、他の人にとってはそうではないかもしれないということです。私たちが何かについて多くの時間をかけて考えたり、詳しく知っていたりする一方で、他の人が同じ立場にいないことを考慮しないことがよくあります。その結果、私たちはしばしば相手の理解を超えた話し方をしてしまいます。例えば、最後にファイナンシャルアドバイザーと話したときや、整備士に行ったときのことを思い出してみてください。彼らは「特定の投資は真のコール資本ではない」とか、「ドライブシャフトは標準の馬力とトルクに対して評価されているが、現在の車両は標準よりもはるかに多くのパワーを出している」といった話をしていたかもしれません。彼らにとっては明らかに当たり前のことでも、私たちにはまるで別の言語を話しているかのように感じられました。この現象には名前があり、適切に「知識の呪い」と呼ばれています。これは呪いです。なぜなら、私たちが知識を増やせば増やすほど、他の人も同じように知っているだろうと仮定してしまい、その結果、理解しにくい方法でコミュニケーションをとることになってしまうからです。そして、抽象的な表現がその原因です。人々が何かについて学べば学ぶほど、自然とそれを抽象的に考えるようになります。問題の解決策を見つけることは「アイデア創出」になり、誰かがあなたから購入すべき理由を特定することは「バリュープロポジションの特定」になります。そして、タイラー、マリア、デレク、そして何百人もの新入社員は「人的資本」となります。ミッションステートメント、マーケティングプラン、文化文書は、このような言語であふれています。しかし、これは単なるビジネスの問題ではありません。ほぼすべての専門分野に当てはまります。整備士は整備士用の専門用語を使い、教師は教師用の専門用語を使い、ファイナンシャルアドバイザーはファイナンシャルアドバイザー用の専門用語を使います。優れた医者でさえ、しばしばコミュニケーションが苦手です。彼らは問題を理解しているかもしれませんが、その説明があまりにも抽象的な言葉で行われるため、解決策が全く理解できなくなってしまいます（例えば、もっと運動するのではなく、ライフスタイルの変更について話すなど）。私たちは抽象的なものを具体的にする必要があります。同僚やクライアント、学生や営業担当者、患者やプログラムマネージャーと話す際には、抽象的なアイデアを具体的な言葉を使って現実のものにする必要があります。私たちが言っていることを理解し、行動に移す手助けをするのです。誰かが「デバイス」ではなく「電話」について話すとき、理解しやすくなります。車を「スポーティ」や「赤」や「ロードスター」と表現することで、より鮮明になります。また、「大きなサイズを探すために店の奥に行く」と言うのではなく、より具体的で想像しやすい言葉（例えば「歩く」）を使うことで、消費者に私たちが彼らの問題に最善を尽くすつもりであることを納得させることができます。 以下は、具体的な言語と抽象的な言語の例です。また、任意のテキストの具体性を測定するために、http://textanalyzer.org/ をチェックしてください。 **具体的な言語** | **抽象的な言語** ---|--- ズボン | ジーンズ 返金 | お金の返却 家具 | テーブル それ | Tシャツ 口 | 本当に | 優しく | 温かく | 行く | 歩く | 解決する | 修理する | **抽象的な表現が有効な場合を知る** これまで、具体的な言語がなぜ有益であるかについて話してきました。具体的な言語は、相手の話を聞いていることを示し、理解を容易にし、より効果的な謝罪を生む手助けにもなります。しかし、具体的な言語が常に良いとは限りません。抽象的な言語がより適している状況もあるかもしれません。 どこを見ても、評価額の高いスタートアップが存在します。2007年、ブライアン・チェスキーとジョー・ゲビアはサンフランシスコのアパートの家賃を払えず、リビングの床にエアマットレスを貸し出して、大きなデザイン会議に来る人々を受け入れました。今や彼らの会社、Airbnbは1000億ドル以上の価値があります。二人の友人はタクシーを見つけるのが難しいと不満を言っていたので、その洞察をもとにライドハイリングアプリのUberを立ち上げ、こちらも同様の評価額に達しました。Dropbox、DoorDash、Stitch Fix、ClassPass、Robinhood、Warby Parker、Grammarly、Instacart、Allbirdsなどは、10億ドル以上の価値を持つユニコーンスタートアップのほんの一部です。 しかし、スタートアップがユニコーンになる前に、起業家が最初にしなければならないことの一つは資金を調達することです。アイデアを持つだけではなく、初期段階の投資家を説得して資金を出してもらい、ビジネスを構築し始める必要があります。しかし、資金を調達するのは難しいのです。著名なテクノロジースタートアップアクセラレーターであるY Combinatorは、年間2万以上のスタートアップからの応募を受け付けますが、資金を提供するのは数百社に過ぎません。ほとんどのベンチャーキャピタルファンドはさらに少ない支援を行っています。創業者たちはピッチデッキを作成し、プレゼンテーションを作成し、資金調達のための申請を提出しますが、なぜ一部のピッチが他よりも成功するのでしょうか？なぜ多くのピッチが失敗する中で、いくつかは支持を得るのでしょうか？ 2020年、ハーバードビジネススクールの教授とその同僚たちは、1年間の資金調達リクエストを分析しました。あるベンチャーキャピタル会社は、スケールアップを目指す初期段階の企業に対して株式を取得することを検討していました。長期的な成長が見込まれる新興企業に対して、最初は各スタートアップに最大200万ドルを投資し、その後の資金調達ラウンドで500万ドルから1000万ドルに増やす可能性がありました。驚くことではありませんが、その会社は多くの応募を受け取りました。技術や金融、医療、B2Bサービスに焦点を当てた企業から1000件以上の応募がありました。応募者は自社と創業チームに関する情報を提供するだけでなく、ビジネスのエグゼクティブサマリーも提出しました。例えば、血中アルコール濃度を測定するウェアラブルデバイスを開発している会社のピッチは次のように述べています。「ほとんどの社交的な飲酒者は、外出した夜の翌朝、もう一杯少なく飲んでおけばよかったと感じる経験に共感できるでしょう…」 彼らは二日酔いかもしれないし、ダイエットを破ってしまったかもしれない…あるいは、夜の出来事を覚えていないかもしれません。しかし、彼らは依存症ではなく、飲酒をやめたいとは思っていませんが、飲酒を楽しむことと、朝起きたときに気分が悪いという境界線を見つけるためのツールが欲しいと思っています。[私たちは] ユーザーにそのツールを提供します。 ある金融テクノロジー企業が、機器リースに焦点を当てた提案をしました。[私たちの目標] は、中小企業が今後4～5年で予想されるリース会計の変化に迅速に対応できるソリューションを開発することです。現在のリース会計ルールは30年以上前に策定され、借り手がほとんどのリースをバランスシートから外すことを可能にしていました。これらのルールは、企業の真の財務状況を反映していないとして長年批判されてきました。最近、会計基準機関から発表された草案では、借り手にリースを資本化することを求めています。言い換えれば、バランスシートに載せるということです。 投資家たちは提案を読み込み、何をすべきかを整理しました。彼らは各スタートアップの成長可能性（スケーラビリティが高いかどうか）を判断し、資金提供の可能性を考慮するかどうかを決定しました。資金決定の要因を理解するために、研究者たちはさまざまな要素を調査しました。彼らは各スタートアップがどの業界に属しているか、ビジネス向けか消費者向けか、製品を提供しているかサービスを提供しているか、創業チームの規模などを測定しました。驚くことではありませんが、ビジネス自体の側面が重要な役割を果たしました。ある業界は高い成長可能性を持つと見なされ、他の業界はそうではありませんでした。同様に、スタートアップが提供しているものも重要でした。サービスに比べて、製品はスケールしやすいと見なされました。 しかし、企業自体やそのビジネス分野を超えて、研究者たちは提案の内容—応募者が何を言ったか、どのように言ったか—も分析しました。提案の言葉遣いがそれほど重要でないと予想するかもしれません。結局のところ、投資の成功は企業がどのビジネスに従事しているか、または強力なリーダーシップチームがいるかどうかに大きく依存しています。しかし、これらの要因を考慮に入れても、提案の言葉遣いは投資決定に強い影響を与えました。より抽象的な言葉を使った提案は、投資家にその企業が成長の可能性が高く、スケールする能力があると考えさせました。抽象的な言葉遣いは投資の可能性を高め、スタートアップが資金提供の初期選考を通過するチャンスを増加させました。 ある意味で、これは非常に驚くべきことです。結局のところ、ベンチャーキャピタリストは数十のスタートアップに数千万ドルを投資してきた経験豊富なベテランです。彼らは企業が数十億ドルで上場するのを見てきたし、アイデアが数ヶ月で崩壊するのも見てきました。したがって、創業者が使用する言葉のような単純な要素が意思決定に影響を与えるという事実は衝撃的です。しかし、さらに驚くべきは、投資を増加させた言葉の種類です。 結局のところ、具体的な言葉は理解を深め、記憶に残りやすく、その他にも多くの利点があります。それを考えると、なぜ具体性の少ない（より抽象的な）言葉が資金調達を増やすのでしょうか。その答えは、具体的な言葉が潜在能力について何を伝えるかに関係しています。具体的な言葉は、しばしば物事、行動、出来事の観察可能な側面に関連しています。私たちが見たり、触れたり、感じたりできる、ここに存在するものです。したがって、具体的な言葉は非常に役立つことが多いです。それは、人々が言われていることを視覚化し、複雑なトピックを理解するのを助けることができます。たとえば、ピッチの文脈においては、具体的な言葉を使うことで、潜在的な投資家が企業の活動や解決しようとしている即時の問題を理解するのに役立つはずです。しかし、スタートアップに資金を提供するかどうかを決定する際、投資家が求めているのは理解だけではありません。彼らは単にビジネスを理解しようとしているのではなく、その潜在能力を予測しようとしているのです。生き残るかどうかだけでなく、繁栄するかどうかを見極めようとしています。このビジネスが将来どれだけ成長する可能性があるのか？少しではなく、大きく成長する可能性は？スケールアップはどれほど容易か？具体的な言葉は理解を深めたり、複雑なトピックをわかりやすくしたりするのには優れていますが、企業の成長潜在能力を説明するような場合には、抽象的な言葉の方が適しています。なぜなら、具体的な言葉は目の前の具体的な事象に焦点を当てるのに対し、抽象的な言葉はより大きな視点に踏み込むからです。 たとえば、ライドシェアアプリで知られるウーバーを考えてみましょう。2009年にウーバーが設立されたとき、このビジネスを「タクシーを簡単に呼ぶためのスマートフォンアプリ、乗客とドライバーをつなぎ、待ち時間を短縮する」と正確に説明することは簡単でした。この説明は非常に正確で、ウーバーが何をしているのかをよく示しています。また、具体的な言葉を使って、ウーバーのビジネスの本質を理解しやすくしています。しかし、ウーバーを説明する方法はそれだけではありません。実際、共同創業者の一人は、企業をかなり異なる視点から位置づけました。彼はウーバーを「便利で信頼性が高く、誰でも簡単に利用できる交通手段」と説明しました。 この違いは、ある意味では小さく見えるかもしれません。どちらの説明もウーバーがいる一般的な領域とその目的を示しています。しかし、最初の説明が非常に具体的であるのに対し、共同創業者が実際にビジネスを提案した方法ははるかに抽象的です。ライドシェアそのものに焦点を当てるのではなく、より広い問題に取り組む「交通手段」としてウーバーを呼ぶことで、ウーバーが解決しようとしている問題の広がりを捉えています。それが結果的に投資を増やすことにつながりました。ライドシェアアプリ？それが必要な人や状況を思いつくことはできます。しかし、交通手段？それはずっと広い可能性を感じさせます。 人々や企業がそのようなものを利用できる可能性は高く、多くの応用があるようです。私たちは単なるフィンテックスタートアップではなく、ソリューションプロバイダーです。単なるデバイスメーカーではなく、生活を向上させる存在です。一つのニッチに焦点を当てるのではなく、抽象的な言語を使うことで市場が広範囲にわたるように見えます。そして、その成長の可能性が大きいため、企業はより有望な投資先のように思えます。したがって、具体的な言語を使うべきか、抽象的な言語を使うべきかは、私たちが達成しようとしている結果によります。人々に複雑なアイデアを理解させたい、聞いてもらいたい、または言ったことを思い出してほしい場合は、具体的な言語を使う方が効果的です。例えば、形容詞（誠実、攻撃的、役立つなど）ではなく、行動に焦点を当てた動詞（歩く、話す、助ける、改善するなど）を使います。物理的な対象について話したり、感情を喚起する言語を使って、私たちの言っていることを視覚化させたりします。しかし、私たちのアイデアに可能性があると思わせたい、または先見の明があるビジョナリーだと思わせたい場合は、抽象的な言語がより効果的です。抽象的な言語は、コミュニケーターがより強力で、より良いマネージャーやリーダーになれることを示唆します。日常の活動を抽象的な言語で表現する（例えば、誰かを無視することを「嫌悪感を示す」と表現するのではなく「挨拶しない」と表現する）ことで、人々は大局に焦点を当てているように見え、より強力で支配的、そしてコントロールを持っているように思われます。同様に、誰かが製品をより抽象的に（「栄養価が高い」と言う代わりに「たくさんのビタミンを含む」と言う）説明するのを聞くと、その人がマネージャーやリーダーにふさわしいように見えます。抽象的な言語は、記憶に残るか、リスナーが複雑なアイデアを理解するのに役立つでしょうか？おそらくそうではありません。しかし、誰に投票するか、またはマネージャーの役割に昇進させるかを決める際には、抽象的な言語が彼らを正しい方向に動かす可能性が高いです。一般的に、言語をより具体的にするか、より抽象的にするかを考える際には、どのようにするか（how）またはなぜするか（why）に焦点を当てることが有効なアプローチです。より具体的になりたいですか？「どのように」に焦点を当てましょう。製品はどのように消費者のニーズを満たしますか？提案された新しいイニシアチブはどのように重要な問題に対処しますか？何かがどのように行われるか、または行われる予定であるかを考えることで、具体性が促進されます。それは実現可能性に焦点を当て、具体的な説明を生み出すのに役立ちます。より抽象的になりたいですか？「なぜ」に焦点を当てましょう。製品はなぜ消費者のニーズを満たしますか？提案された新しいイニシアチブはなぜ重要な問題に対処しますか？何かが良いまたは正しい理由を考えることで、抽象性が促進されます。それはその望ましさに焦点を当て、抽象的な説明を生み出すのに役立ちます。魔法をかけること 抽象的に話すのは簡単です。特に何かについて多くのことを知っているとき、私たちは理解しやすいと思う高レベルの方法でコミュニケーションを取る傾向があります。しかし、残念ながら、これはしばしば的外れになります。したがって、私たちは言語の具体性の力を活用する必要があります。1. 人々に聞いていると感じさせる。誰かに自分が聞いていることを示したいですか？具体的に伝えましょう。私たちが注意を払い、理解したことを示す具体的な詳細を提供します。2. 具体的に表現しましょう。単に良さそうな言葉を選ぶのではなく、リスナーが心の中でイメージできる言葉を使うことが重要です。例えば、「アイデア創出」というよりも「赤いスポーツカー」を想像する方がずっと簡単です。次に、「どうやって」を考えましょう。何かがどのように実現するか、その具体的な行動に焦点を当てることで、物事が具体的になります。しかし、具体的な言葉が役立つことが多い一方で、力強く見せたり、成長の可能性を感じさせたりすることが目的であれば、抽象的な言葉を使う方が良い場合もあります。そのような場合には、まず「なぜ」を考えましょう。何かの背後にある理由を考えることで、物事を高い視点で捉え、大局を伝えることができます。要するに、私たちが人々に理解してもらいたいのか、彼らに聞いてもらいたいのか、あるいは関与を深めたいのかにかかわらず、具体的な言葉の力が役立ちます。 これまで、言葉がアイデンティティや主体性を活性化し、自信を伝え、適切な質問を引き出し、具体性を活用する方法について話してきました。次に、感情を表現する魔法の言葉の一つを見ていきましょう。 感情を使う カリフォルニア州ウェストコビナで育ったガイ・ラズは、ジャーナリストになることを夢見ていました。彼が望んでいたのは、印刷メディアの記者になることだけでした。そして、優れた人材はシカゴ・トリビューンのような場所からスタートするため、そこに応募しましたが、却下されました。ダラス・モーニングニュースやボルチモア・サンなど、他の新聞社にも応募しましたが、どこも彼を雇ってくれませんでした。22歳の時、同級生たちがコンサルティングや金融の高給職に就く中、ガイは給与の低いインターンシップのポジションを選びました。印刷メディアでの仕事が得られなかったため、ラジオ番組のインターンシップを受け入れることになりました。それでも彼は記者になることをあきらめず、空いている時間にフリーランスの記事を書いていました。彼はワシントンDCの無料の代替週刊紙などに記事を掲載しました。努力を続け、頑張り、昇進していきました。制作アシスタント、スタジオディレクター、そして最終的には外国特派員になりました。彼は東欧やバルカン半島を取材し、CNNのエルサレム特派員となり、その後アメリカに戻ってペンタゴンやアメリカ軍を取材しました。 現在に目を向けると、たとえガイの名前を知らなくても、彼の声を聞いたことがあるかもしれません。2013年、ガイはTEDラジオアワーのホスト兼編集ディレクターになりました。2016年には起業家ポッドキャスト「How I Built This」を始め、その後も「Wisdom from the Top」、「Wow in the World」、「The Rewind」などの人気番組を立ち上げてきました。彼はポッドキャスティングの歴史の中で、20の最もダウンロードされた番組のうち3つを持つ初めての人物であり、月に2000万人以上のリスナーに届き、歴史上最も人気のあるポッドキャスターの一人とされています。ガイのポッドキャストを聞けば、なぜ彼の番組がこれほど人気なのかが明らかです。ガイは素晴らしいストーリーテラーであり、彼の話を聞いていると、注意を引かずにはいられません。 しかし、いくつかのテーマは自然に魅力的である一方で、ガイはどんな話でも引き込まれる物語に変える驚異的な能力を持っています。掃除機の発明から石鹸会社の設立、ドイツの天文学者の話から私たちの嗅覚の仕組みまで、彼はさまざまなトピックを扱っています。外国特派員としての経験を通じて、ガイはその技術を磨きました。日々の大きなニュースの背後にある個人的な物語や人間ドラマを見つけ出すことに注力してきました。その過程で、彼は素晴らしい物語には共通点があることに気づきました。どんな話でもより魅力的にするための要素やガイドラインです。それらの要素を探るためには、ガイのインタビューの一つから始めると良いでしょう。数年前、ガイは著名なネイティブアメリカンの起業家デイブ・アンダーソンにインタビューを行っていました。デイブは、伝説的なピットバーベキューのチェーン「フェイマス・デイブズ」を設立し、ファミリーテーマのレストラングループ「レインフォレスト・カフェ」の設立にも関わっていました。「How I Built This」のすべてのエピソードと同様に、このインタビューはデイブの成功の物語を掘り下げるものでした。デイブが2300人の町にある一つのバーベキュー店から、ほぼ200店舗を持つ料理の帝国を築くまでの道のりです。しかし、ガイは失敗について掘り下げ続けました。デイブが石油販売員として失敗したこと、彼の花屋が倒産したこと、フェイマス・デイブズの取締役会が、彼が会社を辞めた後に戻りたいと望んだ際に、席を与えなかったことなどです。デイブは次第に緊張し、やがて明らかに苛立ちを見せるようになりました。そしてインタビューの途中で、彼は立ち止まり、「なぜ私の失敗についてばかり聞くのですか？」と叫びました。 デイブは不意を突かれました。彼はインタビューがハイライト集になることを期待しており、ガイが彼を悪く見せようとしていると感じました。特に何百万ものリスナーの前で、自身の最大の失敗の集大成を共有することには気が進みませんでした。言うまでもなく、彼はこのインタビューを嫌い、かなり不満を抱えて去っていきました。デイブだけではありません。特に公の場では、私たちは成功に焦点を当てたいと思っています。勝ち取ったアカウント、増加した売上、説得した人々。ハイライトや高音部です。ソーシャルメディアはまさに「グレイテスト・ヒッツ」アルバムのようです。この人は昇進した、あの人はバルバドスにいる、別の誰かは新しい車や賞、重要な認識を得た。私たちは、このようにキュレーションされた、磨かれた視点を促進することで、人々に好かれると思っています。彼らは私たちがより印象的で、知る価値があり、雇う価値があると思うでしょう。その直感は本当に正しいのでしょうか？ **不完全さが資産になるとき** 1966年、ある行動科学者たちが失敗に関する実験を行いました。彼らはミネソタ大学の学生に、大学のトリビアチームのオーディションを受ける「参加者」（実際には俳優）によるテープ録音を聞かせました。残念ながら、その参加者はあまり資格がありませんでした。彼はクイズの質問に対して30％しか正解できず、あまり鋭い印象を与えませんでした。 さらに悪いことに、ある学生たちにとって、その参加者はまた別のミスを犯しました。彼は不器用に新しいスーツにコーヒーをこぼしてしまったのです。ある学生は、参加者が自分にコーヒーをこぼす様子を録音したテープを聞き、別の学生は彼がこぼさなかったテープを聞きました。驚くことではありませんが、ミスをすることで学生たちの参加者に対する印象は悪化しました。コーヒーをこぼしたときの方が、こぼさなかったときよりも、リスナーたちは彼に対してあまり良い印象を持たなくなりました。しかし、ミスが必ずしも悪いわけではありませんでした。最初から非常に優秀な参加者についての情報を与えられた別の学生たち（つまり、彼はクイズの質問に92％正解した場合）においては、ミスをすることでその参加者をより好ましく思うようになったのです。同じコーヒーをこぼしたのに、影響は異なりました。この研究は、ミス自体は良くも悪くもないことを明らかにしました。その影響は、より広い文脈に依存しています。無能な人々がミスをすると、他の人々のすでに持っている否定的な印象を強化するだけでした。それは同じことの繰り返しです。しかし、有能な人々がミスをすると、逆の効果がありました。成功した人々は共感しにくい存在です。彼らはあまりにも完璧に見えるため、つながりを持つのが難しいのです。だからこそ、ミスが役立つのです。なぜなら、普段は有能な人々が時折ミスをすると、彼らが人間らしくなるからです。彼らがよりリアルに感じられるようになり、それが好感を持たれる要因となります。このいわゆる「プラットフォール効果」が、ガイがデイブにいくつかの困難な点について尋ねた理由です。ガイは彼を恥ずかしめようとしていたわけではありません。彼の「汚れた洗濯物」をさらけ出そうとしていたわけでもありません。ガイはただデイブを人間らしくしたかったのです。彼をより親しみやすくするために。なぜなら、誰かが成功したことばかりを知っていると、共感するのが難しいからです。彼らはあまりにも異なって見えるため、関係を持つのが難しいのです。しかし、もし彼らがここで失敗したり、あそこで逆境を乗り越えたりしたら、突然つながりやすくなるのです。実際、エピソードが放送された数週間後、数十人の友人や同僚、顧客がデイブに連絡を取り、彼の誠実さに感謝しました。彼らのほとんどは彼の成功を知っていましたが、彼がそこに至るまでにどのような困難を経験したのかは理解していませんでした。そして、その困難や厳しい時期について聞くことで、彼らはインスピレーションと希望を得ました。何でも可能だということです。プラットフォール効果は、不完全さが資産になり得ることを示しています。しかし、これは実際にははるかに大きな現象の一例に過ぎません。それは、感情を活用することの価値です。それを実現するための4つの方法は、(1) ジェットコースターを作る、(2) 瞬間を混ぜる、(3) 文脈を考慮する、(4) 不確実性を活性化する、です。ジェットコースターを作る 物語は日常生活の不可欠な部分です。私たちは会議がどうだったか、週末に何をしたか、特定の仕事に自分がぴったりだと思う理由について物語を語ります。私たちはポイントを伝えたり、アイデアを売り込んだり、友人とつながるために物語を語ります。そして、物語を語っていないときは、本や映画、番組、ポッドキャストを通じて物語を消費しています。しかし、すべての物語が同じように良いわけではありません。 彼らはより興味深く、魅力的で、心を引きつけるものです。観客を眠らせたり、他の何かを探させたりするのではなく、聴衆は次に何が起こるのかを待ちわびて、まるで「椅子の端に座っている」かのようです。したがって、良い物語とは何かについて長い間考察されてきたのも不思議ではありません。たとえば、カート・ヴォネガットは『スローターハウス5』や『キャッツ・クレードル』の著者であり、「物語にはグラフ用紙に描ける形がある」と提案しました。彼の修士論文は「シンプルすぎて楽しそうに見える」という理由で却下されましたが、ヴォネガットはキャラクターが経験する浮き沈みをグラフ化することで、その物語の形を明らかにできると理論しました。 古典的なシンデレラの物語を考えてみましょう。心優しいヒロインは、愛する母親を失ったことで世界がひっくり返ります。シンデレラの父親は再婚し、新しい妻にはシンデレラを常に虐待する二人の意地悪な義理の姉妹がいます。それだけでは足りず、父親はすぐに亡くなり、彼女は意地悪な継母のメイドとして仕えることになります。しかし、すべてが失われたかのように見えるとき、事態は好転します。シンデレラは妖精の教母に出会い、舞踏会に行き、ハンサムな王子に恋をします。残念ながら、彼女は真夜中の鐘が鳴ると同時に舞踏会から逃げなければならず、継母は王子が彼女を見つけるのを妨げようとしますが、最終的にはシンデレラと王子は再会し、物語はハッピーエンドを迎えます。 ヴォネガットはシンデレラの物語の形を次のように描いたかもしれません： 成功 勝利 失敗 時間 物語はネガティブなスタートを切ります。シンデレラの両親は亡くなり、彼女は冷酷な継母のためにメイドとして働いています。状況は改善し始め（舞踏会に招待され、王子に出会う）、しかしその後悪化します（真夜中に逃げなければならなくなります）。最終的に物語は高揚感で終わります。物語の重要性を考えると、物語には形があるという考えは非常に興味深いものです。そして、ヴォネガットの提案から数十年が経つ中で、この概念は多くの人々の想像力を掴みました。ヴォネガットがさまざまな形について語る動画はバイラルになり、大手メディアは世界中のすべての物語がいくつかの共通のパターンで表現できると興奮気味に報じました。 しかし、物語の形という概念は魅力的である一方で、実際にそのような形を特定することは少し難しいです。シンデレラの物語がある形に見えると提案する人もいれば、まったく異なる形を提案する人もいます。さらに、たとえ物語に形があったとしても、その形が実際に重要なのかという疑問が生じます。異なるタイプの物語が存在することを指摘するのは一つのことですが、特定の物語の語り方が実際にそれらをより魅力的で影響力のあるものにするかどうかを確認するのは別のことです。 これらの質問に答えるために、私と同僚たちは物語の科学に取り組みました。私たちは、フォレスト・ガンプやマトリックスのような大ヒット映画から、マーシュやインビジブル・サインのような小規模なインディ映画まで、数万本の映画を分析することから始めました。 私たちは、『ハンガー・ゲーム』や『アルゴ』といった新しい映画や、『ジョーズ』やオリジナルの『スター・ウォーズ』といった古い映画を見て、それらの形を定量化するために使用されている言葉を分析しました。 言葉には、他の言葉よりもポジティブなものがあります。「笑い」、「幸せ」、「愛」、「虹」といった言葉は非常にポジティブです。これらの言葉はポジティブな状況でよく使われ、多くの人がそれを聞くとポジティブな気持ちになります。一方で、「パンデミック」、「葬式」、「残酷」、「泣く」といった言葉は、よりネガティブです。これらは多くの人がネガティブに感じるような望ましくない事柄を表しています。 「とにかく」、「繰り返す」、「ピッツバーグ」といった言葉は、その中間に位置しています。これらはポジティブな状況でもネガティブな状況でも使われ、多くの人に特に幸せや悲しさを感じさせることはありません（ピッツバーグを愛しているか嫌っているかを除いて）。私たちは各映画の脚本を数十の部分に分け、それぞれ数百語の長さで、各部分の言葉のポジティブさを平均しました。 キャラクターが失った愛を見つけたり、友人と再会したり、失われた宝物を発見したりする部分は比較的ポジティブなスコアを得る一方で、厳しい別れや口論、ヒーローが死にかける場面はよりネガティブなスコアがつきます。そして、これらのスコアを使って各映画の感情的な軌跡を描きました。シンデレラの物語の図と同様に、物語の異なる部分でのポジティブさやネガティブさを示しています。これがどのように見えるかを理解するために、オリジナルの『スター・ウォーズ』の感情的な軌跡を示します。主人公のルーク・スカイウォーカーは、レイア姫を救い、悪の銀河帝国を打倒するためのクエストに送られます。ルークがハン・ソロと友達になったり、レイア姫を救出してデス・スターから脱出したりするポジティブな部分もありますが、ルークの両親が殺されたり、彼の師匠が他の人々を逃がすために自らを犠牲にするネガティブな部分もあります。しかし、物語はポジティブな結末を迎えます。ルークは師匠の声に助けられ、敵の船を破壊し、友人たちと勝利を祝います。 一つのポジティブな言葉やネガティブな言葉ではあまり多くを明らかにしませんが、何百もの言葉を一緒に調べることで、何が起こっているのかをある程度把握できます。ルークの友人が殺されたり、叔父の農場が壊されたりすると、たくさんのネガティブな言葉が使われます。キャラクターは悲しんだり泣いたり、憎しみや恐れに満ちています。しかし、悪役が殺されたり、彼の船が破壊されたりすると、周囲の言葉はより明るくなります。キャラクターは祝ったり、歓声を上げたり、踊ったり、抱き合ったりしており、言葉はずっとポジティブです。脚本の言葉は、私たちが映画を観ることなく、アクションの本質を明らかにします。一度マッピングが完了すれば、成功した映画が特定のパターンに従う傾向があるかどうかを調べることができました。ほとんどの人はネガティブな経験よりもポジティブな経験を好みます。私たちは解雇されるよりも昇進したいし、平凡なランチよりも美味しいランチを食べたいし、歯医者に行くよりも友人と会いたいのです。実際、もし尋ねられたら、 理想的な一日を描くと、多くの人はポジティブな体験で満たし、ネガティブなものは省くでしょう。しかし、それが良い物語を作るわけではありません。すべてが素晴らしいだけの物語を想像してみてください。主人公は皆に愛され、欲しいものはすぐに手に入り、ひまわりの畑を駆け回りながら、鳥たちが幸せの歌を歌ってくれる。感情の流れはこんな感じになるかもしれません：ポジティブ → ネガティブ。 これは素晴らしい生命保険のコマーシャルにはなりそうですが、映画としてはどうでしょうか？潜在的な視聴者は、もっと面白いものを探しに行くかもしれません。人々は一般的にポジティブな個人的体験をネガティブなものより好むものの、読書や映画鑑賞においては、無限のポジティブさはかなり退屈です。物語においては、緊張感が重要です。シンデレラと王子は幸せに暮らすことができるのか、それとも彼女は一生床を掃除し続けることになるのか？ルークと反乱軍はデス・スターを破壊できるのか、それともダークサイドが勝つのか？もし答えが明らかなら、物語を最後まで読む必要はありません。しかし、何が起こるかわからないからこそ、私たちはその結末を知りたくて物語に引き込まれます。 このように、多くの成功した物語は似たような構造を持っています。キャラクターは幸せな結末にたどり着く前に、さまざまな試練や苦難を乗り越えなければなりません。たとえば、『スター・ウォーズ』や『ハリー・ポッター』では、主人公は両親の死を乗り越えなければなりません。彼はその過程で友達を作り、物事は好転し始めますが、また何か悪いことが起こります。道のりの各障害や困難は、キャラクターが最終目的地にたどり着く前に対処しなければならないものです。これらの例において、感情の流れは波のようなパターンを描いているようです。山脈のように、高いポイントへの長い登りの後に、低いポイントへの長い下りが続き、また上がっていくのです。 実際、私たちが映画を分析したところ、高いポジティブな瞬間と強いネガティブな瞬間を交互に織り交ぜた作品がより成功していることがわかりました。感情の最低点から最高点へ、そしてまた戻るというパターンを繰り返す映画は、より好まれました。『How I Built This』の最も魅力的なエピソードも同様のパターンに従っています。起業家は、世界を変えると思う有望なアイデアを持っていますが、重要なサプライヤーが最後の最後で契約を破棄します。起業家はその挑戦を乗り越え、売上を上げ始めますが、ようやく軌道に乗ったと思った矢先に、大手小売業者が注文をキャンセルします。天秤の両端にある重りのように、ポジティブな出来事はすぐにネガティブな出来事で釣り合います。このパターンは、ガイが素晴らしいストーリーテラーである理由の一つです。彼は確かに起業家に成功について尋ねます。彼らが説得したクライアント、築いた店舗、引き寄せた顧客について。しかし、彼は彼らの失敗についても尋ねます。うまくいかなかったこと、失ったお金、行き詰まった道についてもです。 彼らが経験した拒絶。成功した人々に低いポイントを織り交ぜることは、単に彼らを人間らしくするだけでなく、より良い物語を作り上げるのです。会社を立ち上げ、急成長させて、1億ドルで売却した人の話は、あまり興味を引きません。それは驚くべきことではなく、ほとんどの人が共感できないからです。私たちの多くは、そんなに即座に成功を収めたことはありません。しかし、プロトタイプを何度も作り続け、すべての段階で断られ続けた起業家の話を聞くことや、279の小売業者に断られた後、280番目にやっと「はい」と言われた人の話を知ることは、もっと興味深いものです。低いポイント、つまり絶望の深淵は、高いポイントをより力強くします。シンデレラと王子が幸せに暮らすのを見るのは素敵ですが、誰かのビジネスが成功するのを見るのも同様に素晴らしい。しかし、その幸せは、物語が別の結末を迎える可能性があったと感じると、さらに甘美なものになります。勝利は、敗北の淵から引き上げられるときに、より味わい深くなります。 変動の価値 困難を強調したり、低いところから高いところへ、そして再び戻ったりすることで、物語はより魅力的になります。しかし、私たちは他にも何かを見つけました。次の物語の軌跡を考えてみてください。 物語1 物語2 高低は同じですが、感情の軌跡はかなり異なります。物語1では、道のりは滑らかです。瞬間は次第にポジティブになり、頂点に達したときに物事が逆転します。道のりは急ですが、一貫しています。しかし、物語2はもっとでこぼこです。ピークは同じですが、継続的に上昇してから下降するのではなく、軌跡はもっとギザギザしています。物事はポジティブな方向に進みますが、その後ネガティブになり、再びポジティブに戻ります。滑らかな道のりとでこぼこの道のり、どちらが良いのでしょうか？人間は、自分が置かれた状況に驚くほど適応する能力があります。振られたり解雇されたりするのは、その瞬間は悪いことですが、私たちはすぐに立ち直り、希望を見出し、よりポジティブな未来を見つけます。ポジティブな出来事についても同様です。夢の仕事や家を手に入れるのは最初は素晴らしいですが、その初期の興奮はすぐに薄れてしまいます。宝くじに当たることを考えてみてください。5ドルや10ドルではなく、もっと大きな金額、数十万ドル、あるいは数百万ドルに当たったとしたら、どんな気持ちになるでしょうか？それがあなたを幸せにすると思いますか？ 宝くじに当たることがどのように幸せに影響するかを尋ねられたとき、ほとんどの人は同じ答えを返します。「あなたは狂っているの？もちろん、もっと幸せになるよ。何百万ドルも当たったら素晴らしい。請求書を支払ったり、スポーツカーを買ったり、もしかしたら仕事を辞めたりできる。宝くじに当たることは、私をもっと幸せにするだろう。」 しかし、宝くじに当たることの利点は明白に見える一方で、現実はもう少し複雑です。実際、数多くの研究によると、たとえ金額が大きくても、宝くじに当たることは幸福にほとんど影響を与えないことがわかっています。ある意味では、これは驚くべきことのように思えます。 どうして巨額の賞金を手に入れても幸せが増えないことがあるのでしょうか？何億人もの人々が宝くじを買い、当選することを夢見ています。夢が実現すれば、どうして人々が幸せにならないのでしょうか？しかし、数十年にわたる「快楽適応」と呼ばれる研究によれば、人々は自分の状況に適応することがわかっています。宝くじに当たるようなポジティブな出来事でも、大きな事故に遭うようなネガティブな出来事でも、人々は調整し、最終的には元の幸福度に戻ってしまうのです。そして、人々は適応する傾向があるため、ポジティブな出来事をネガティブな出来事で中断すると、実際には楽しみが増すことがあります。 例えば、コマーシャルを考えてみてください。ほとんどの人はコマーシャルが嫌いなので、それを取り除けば番組や他のエンターテインメントがもっと楽しめるはずです。しかし、実際には逆のことが起こります。コマーシャルによって番組が中断されると、視聴者はより楽しめるのです。なぜなら、これらのあまり楽しめない瞬間が、番組のポジティブな体験への適応を妨げるからです。 チョコチップクッキーを食べることを考えてみましょう。最初の一口は美味しい：甘くて口の中でとろけるような味わいです。二口目もかなり良いですが、四口目、五口目、あるいは十口目になると、その美味しさはあまり感じられなくなります。私たちは適応してしまうのです。しかし、ポジティブな体験をあまりポジティブでないものと交互にすることで、適応を遅らせることができます。チョコチップの間にブリュッセルスプラウトを食べたり、テレビ番組の合間にコマーシャルを挟むことで、そのプロセスが妨げられます。あまりポジティブでない瞬間が、次のポジティブな瞬間を新鮮にし、より楽しめるものにしてくれるのです。 物語でも似たようなことが起こります。金融において「ボラティリティ」は、株式や資産、市場の変動性を指します。ボラティリティの高い資産は、評価が大きく変動します。時には上がり、時には下がりますが、その変動が激しいため、いつ何が起こるかを予測するのは難しいのです。物語も同様です。感情的にボラティリティの高いストーリーは予測不可能です。物事が全体的に良くなっているかもしれませんが、いつでも良くなるのか悪くなるのかはわかりません。先に示した二つの物語に戻ると、ストーリー2ははるかにボラティリティが高いのです。この予測不可能性が、物語をより刺激的にし、好感度を高めます。実際、私たちが数千本の映画を分析したところ、ボラティリティが物語をより良くすることがわかりました。観客は次に何が起こるのかを知りたくなり、その結果、体験をより楽しむのです。 優れた物語は、ジェットコースターに似ています。まず、先ほども述べたように、平坦なライドはそれほど面白くありません。大きな高低差があることで、より楽しくなります。しかし、そのようなピークを超えて、瞬間ごとの変化も重要です。今が底が抜ける瞬間なのか？頂上まで半分上がったのか、もうすぐなのか？その不確実性が、ライドをさらに魅力的にします。 これらの感情的な言語に関する発見を総合すると、いくつかの明確な示唆があります。まず、欠点は資産になり得るということです。就職面接や他の公の場において、人々はしばしば完璧に見せようとし、失敗を隠そうとします。 しかし、それが常に最良の行動とは限りません。誰かがすでに有能だと認識されている限り、過ちを認めることは有益です。たとえば、すでに良い印象を持たれている求職者（2回目の面接に来ている場合など）が過去の失敗を率直に認めることで、逆に好感度が上がることがあります。責任を持つことは、責任感を示すだけでなく、人々をより親しみやすく見せる効果もあります。過去の欠点を明らかにすることは、有能なマネージャーがチーム内でより好かれる手助けにもなります。ただし、その失敗は比較的小さなものであるべきです。ジャケットに何かをこぼしたり、ちょっとしたミスをしたりすることは、人々をより親しみやすくしますが、仕事の中心に関わるような大きなミスは、より否定的に捉えられる可能性が高いです。 次に、失敗を活用しましょう。自分のストーリーを語ったり、背景を説明したり、自分自身について話したりするよう求められたとき、人々はハイライトに焦点を当てがちです。失敗は恥の印と見なされ、ポジティブな面に焦点を当てることが最も良い印象を与える方法だと考えています。しかし、その直感は必ずしも正しいわけではありません。誰もが逆境に直面します。誰もが時には失敗したり、期待に応えられなかったりします。そして、そのような挑戦を認めることで、私たちはより親しみやすくなり、他の人々が私たちのストーリーに共感しやすくなります。 これらのアイデアを基に、良いストーリーを理解することで、私たちは皆、より良いストーリーテラーになることができます。ほとんどの人は生まれながらの語り手ではありません。アイルランドのパブで、ただバーに立って観客を魅了するような人ではありません。しかし、適切なトレーニングと練習を通じて、素晴らしいストーリーテリングは誰でも身につけられるスキルです。ストーリーの仕組みやその背後にある科学を理解することで、どんなストーリーもよりインパクトのあるものにすることができます。困難を強調し、低いところから高いところへ、そして再び戻る過程を描き、感情の変動を活用することで、どんなストーリーも素晴らしいものに変えることができます。 文脈を考慮する これまで、私たちは感情をポジティブとネガティブに分けて話してきました。良いと感じることもあれば、悪いと感じることもあります。「笑い」や「幸福」といった言葉はポジティブであり、「憎しみ」や「泣く」といった言葉はネガティブです。しかし、見落とされがちなもう一つの重要な違いがあります。金曜日の夜、あなたはレストランを選ぼうとしています。旅行中で、どこに行くかをオンラインで調べています。一つの場所は期待できそうでしたが、改装中で閉まっています。別の場所は興味深い料理を提供していますが、ホテルから遠すぎるようです。最終的に、良さそうな2つの選択肢にたどり着きました。どちらも徒歩圏内で、価格も手頃で、興味のある料理があります。そこで、最終的な決定を下すために、オンラインレビューを読みます。両方のレストランは均一に良いレビューを受けており、評価は5つ星中4.7です。「ここは素晴らしい場所で、食事をするのが楽しかった」と一つ目のレストランのレビューには書かれています。同様に、二つ目のレストランのレビューには「ここは完璧な場所で、食事をする価値があった」と記されています。 あなたはどちらのレストランを選びますか？もし一つ目のレストランを選んだなら、あなたは一人ではありません。 数百人に似たような選択をしてもらったところ、65％が最初の選択肢を選びました。その理由は、ポジティブさと感情性の違いに関係しています。レストランを選ぶときや商品を購入するとき、あるいは一般的な選択をする際に、私たちはしばしば他人の反応を考慮します。彼らはそのレストランを気に入ったのか、それとも嫌ったのか？レビューはポジティブなのかネガティブなのか？これは理解できます。私たちは良いレストランで食事をしたいし、悪いレストランは避けたいのです。人々が好きなものを買いたいし、嫌いなものは避けたいのです。そのため、他人の意見がポジティブであればあるほど、自分も同じように感じるだろうと思います。しかし、物事をポジティブかネガティブ、良いか悪いかで見ることには限界があります。例えば、Yelpのレストランレビューのほぼ半分は5つ星であり、Amazonの平均商品評価は5つ星中4.2です。ほとんどの製品やサービスは4つ星または5つ星のレビューを受けており、評価から多くを学ぶのは難しいのです。さらに、高い星評価が必ずしも品質を示すわけではありません。例えば、100以上の製品カテゴリーを調査したところ、製品の品質とAmazonの評価の間にはわずかな関係しか見られませんでした。同様に、多くの書籍ジャンルでは、高い評価が売上とほとんど関係がありません。 では、ポジティブさだけでは品質や成功を示す指標にならない場合、何がそうなるのでしょうか？以下は、同じ一般的な感情やポジティブさを表す言葉のペアです。 美しいと最高 驚異的と注目すべき 子供じみたと不明確 嫌悪感を抱くと愚か 例えば、「美しい」と「最高」は何かが本当に良いことを示唆しており、「驚異的」と「注目すべき」は何かが良いが「美しい」や「最高」ほどではないことを示唆しています。実際、数百人にさまざまな言葉のポジティブさを評価してもらったところ、「美しい」と「最高」はどちらも9点中8.4点を獲得し、最もポジティブな言葉の中にランクインしました。よりネガティブなペアについても同様です。「嫌悪感を抱く」と「愚か」はどちらも何かが本当に悪いことを示唆しており、「子供じみた」と「不明確」は何かが悪いが「嫌悪感を抱く」や「愚か」ほどではないことを示唆しています。 しかし、各ペアの言葉は同じレベルの良さや悪さを表現している一方で、別の次元で異なります。それは、感情性、つまり感情や感情的反応に基づいた態度を表現する度合いです。人々が態度や意見を表現する際、さまざまな方法があります。映画を「愛している」「嫌っている」「好きだ」「避けている」と言うこともあれば、レストランが「素晴らしい」「驚くべき」「普通」「ひどい」と言うこともあります。食べ物は美味しいか不味いか、サービスは素晴らしいか平均以下か、体験は刺激的か優れているかを示すことができます。これらの言葉は、誰かが何かをどれだけ好きかを示すだけでなく、その評価が何に基づいているか（つまり、感情か他の要因か）を示唆しています。レストランを例にとると、誰かが「料理を楽しんでいる」とか「雰囲気が好きだ」と言う場合、それは彼らの意見が感情に基づいていることを示唆しています。彼らのその場所に対する感情的な反応です。 もし彼らが食べ物が健康的だとか、手頃な価格だと言った場合でも、彼らはそれを好むことがありますが、それは彼らの意見がより思考に基づいていることを示唆しています。高い感情性を持つ言葉には、「嫌い」「愛している」「苦痛」「懐かしい」「不幸」「楽しい」「ひどい」「不安定」「演劇的」といったものがあります。一方で、低い感情性を持つ言葉には、「優れた」「極端な」「ネガティブ」「最も愚かな」「混乱させる」「完璧な」「無知」「疲れ知らず」「高すぎる」「才能がある」「過剰に調理された」「 spotless（汚れのない）」などがあります。 車についても同様です。誰かが「運転が楽しい」とか「見た目が素晴らしい」と言った場合、その意見は感情に基づいていることが多いです。しかし、「しっかりと作られている」とか「燃費が良い」と言った場合、感情はあまり関与していません。したがって、言葉はそのポジティブさやネガティブさ、良さや悪さだけでなく、感情性、つまり感情に基づく反応を示唆するかどうかによっても分類できます。感情的なレビューが多いレストランは予約が増え、感情的なレビューが多い映画は興行成績が良く、感情的なレビューが多い本はより多く売れます。感情的な言葉を使うことは、人々がより強い態度を持っていることを示唆し、それが他者に与える影響を大きくする可能性があります。 しかし、感情的な言葉が常に説得力を持つわけではなく、感情的な言語が行動を促すかどうかは、私たちが人々を説得しようとしている対象によります。製品やサービスは、より快楽的（ヘドニック）なものか、より実用的（ユーティリタリアン）なものとして説明できます。音楽や花などの快楽的なものは、提供される楽しみや喜びのために消費されます。私たちは音楽を楽しむために聴き、花を買うのはそれが私たちを幸せにするからです。一方で、接着剤やガソリン、トースターなどの実用的な物は、より機能的または実用的な理由で消費されます。私たちは椅子を修理するために接着剤を買い、車を動かすためにガソリンを入れ、トーストを作るためにトースターを買います。実用的なものは、しばしばより認知的または道具的な性質を持ち、必要を満たすために購入されます。 研究者たちが数万件のAmazonレビューにおける感情的な言語の影響を調査したところ、感情的な言語はこれら二つの領域で異なる効果を持つことがわかりました。前述のように、快楽的なもの（音楽、映画、小説）においては、感情的な言語が影響を高めました。感情的なレビューはより役立ち、消費者が購入に興味を持つようになりました。レストランの選択に戻ると、例えば、二つのレストランは多くの点で似たように説明されていました。どちらも非常にポジティブな言葉を使っています。 レストラン1 | レストラン2 「これは素晴らしい場所です。」 | 「これは完璧な場所で、食事をする価値がありました。」 しかし、言葉は同様にポジティブでしたが、レストラン1の説明はより感情的な言語を使用していました。「素晴らしい」という言葉は「完璧」という言葉よりも感情的であり、「楽しい」という言葉は「価値がある」という言葉よりも感情的です。この感情性の増加は、より多くの人々がそのレストランを選ぶ結果につながりました。しかし、実用的な製品の場合は、逆の結果が起こりました。例えば、カミソリに関しては、感情性が逆効果をもたらしました。 感情的なレビューはあまり役に立たず、レビューされた商品を購入する意欲を低下させることがあります。なぜなら、感情は快楽的なものには良い影響を与えますが、実用的なものには悪影響を及ぼすからです。快楽的な商品やサービスを選んだり使用したりする際には、感情が決定的な要因となります。人々はスポーツカーに刺激を求め、映画を楽しみ、バケーションを楽しいものにしたいと考えています。そのため、快楽的なものを説明する際に感情的な言葉が使われると、人々はそれらのものをより好むと思うのです。しかし、実用的な商品やサービスを選ぶ際には、感情を喚起することが目的ではありません。人々は、すぐに硬化する接着剤や、安価なガソリン、簡単にトーストを作れるトースターを求めています。実用的なものは、特定の仕事をするために購入されることが多く、人々はそれらがその仕事をうまくこなすだろうという思考（感情ではなく）に基づいて選びます。その結果、誰かがブレンダーを「素晴らしい」や「楽しい」と表現しても、他の人がそれを購入したいと思うとは限りません。実際、こうした感情的な言葉は、期待を裏切るため、逆効果になることが多いのです。そのため、発言内容や発言者への信頼が低下することさえあります。全体として、言葉のポジティブさだけでなく、その感情的な要素も考慮することが重要です。商品をマーケティングしたり、アイデアを売り込んだり、自分自身をアピールしたりする際には、私たちはしばしばポジティブな言葉を使います。「私たちの製品は『素晴らしい』」、「私たちのアイデアは『革新的』」、「私たちは『勤勉』です」といった具合です。食べ物は「素晴らしい」、ブロックチェーンは「変革的」、私たちのライティングスキルは「優れている」といった表現もあります。（本当に。優れています。約束します。） しかし、単にポジティブなことを言うだけでは不十分です。文脈を考慮する必要があります。「素晴らしい」、「すごい」、「優秀」、「卓越」といった言葉は、何かが本当に良いことを示唆していますが、感情的な要素の程度が異なるため、文脈によって効果が異なる場合があります。たとえば、商品、サービス、または体験をマーケティングする際、それは快楽的なものか実用的なものか、どちらでしょうか？人々は楽しみや喜びのためにそれを購入しているのか、それともより機能的または実用的な理由からなのか？楽しみが重視される場合、「すごい」や「美しい」といった感情的な言葉が非常に適しています。映画が「心温まる」と言ったり、目的地が「感動的」と表現されたり、瞑想アプリが「素晴らしい」とされると、それらのものが良いことを示唆するだけでなく、購入や行動を促す効果があります。しかし、商品、サービス、または体験がより実用的な機能に関するものである場合、同じポジティブな言葉が逆効果になることがあります。「素晴らしい」、「完璧」、「欠点のない」といった、感情的でない言葉の方が説得力があります。たとえば、音声認識アプリを「すごい」と呼ぶのではなく「素晴らしい」と表現する方が、購入や使用を促すでしょう。自分自身を表現する際も同様です。履歴書を作成したり、求人応募をしたり、デートプロフィールを書いたりする際、私たちは常に他者に自分自身をアピールしています。 もちろん、ネガティブなことよりもポジティブなことを言うべきですし、デーティングプロフィールには「楽しい」といった言葉を使うべきですが、仕事の応募書類には使わない方が良いでしょう。しかし、それだけではありません。履歴書や職務経歴書のようなものにおいては、ほとんどの評価者は実用的な視点を持っています。ニーズを満たすために商品を購入するように、彼らは問題を解決できる人や価値を加えられる人を探しています。したがって、ポジティブな形容詞をただ列挙するのではなく、適切なものを選ぶことが重要です。ほとんどの状況では、感情的な表現は控えめであるべきで、感情的な言葉は逆効果になることもあります。ただし、その会社が企業文化や従業員を「家族の一員」として誇りに思っている場合は別です。 一方、デーティングプロフィールのようなものは、通常はより快楽的な性質を持っています。人々は問題を解決しようとしているのではなく、自分を幸せにしてくれる誰かを探しています。したがって、感情的な表現はより有用です。ただポジティブな言葉を使うのではなく、適切な種類のポジティブな言葉を選ぶことが重要です。感情的な言葉の利点は、社会的なやり取りの過程でも変わります。多くの会話は何かを達成することを目的としています。会議は意思決定に関するものであり、カスタマーサービスの電話は問題解決に関するものであり、営業のプレゼンテーションは契約を締結することに関するものです。しかし、人々はしばしば問題にすぐに取り組むことが理にかなっていると思っていますが、実際にはそれが最善の行動ではありません。私たちが数百の問題解決の会話を分析したところ、まずつながりを持つことが重要であることがわかりました。問題に取り組む前に、より温かく、感情的な言葉で始めることが鍵です。関係構築（または維持）は、その後の展開のための舞台を整えます。これにより、社会的なつながりが強化され、ラポールが築かれます。そのため、温かく感情的な言葉は会話の初めに特に有用です。例えば、カスタマーサービスの文脈では、「どのようにお手伝いできますか？」（より感情的な言葉を使った表現）と聞く方が、「どのように問題を解決できますか？」と聞くよりも効果的です。しかし、感情的な言葉で始めることは有益ですが、それだけでは限界があります。親切であることは良いことですが、最終的には決定を下し、問題を解決する必要があります。そして、そこで感情的ではなく、より認知的な言葉が重要になります。実際、カスタマーサービスの担当者が会話の初めにより感情的な言葉を使い、途中でより認知的な言葉を使った場合、顧客はそのやり取りに満足し、その後の購入も増えました。 ただ解決するだけではなく、ただつながるだけでもありません。まずつながり、その後に解決するのです。 不確実性を活性化する ポジティブさと感情性は、言葉が感情を伝え、態度や行動に影響を与える二つの方法です。しかし、もう一つ注目すべき側面があります。プレゼンテーションを行ったことがある人なら誰でも知っているように、聴衆を引きつけることは難しいことです。バーチャル会議はこの問題をさらに悪化させました。プレゼンテーションは人々の画面上の別のウィンドウに過ぎず、メールはすでに開いていて、他のことをしながら注意を払っているふりをするのは簡単です。コンテンツクリエイターも同様の苦労に直面しています。 出版社やメディア企業、マーケター、インフルエンサーに至るまで、誰もが注意を引きつけ、維持しようと奮闘しています。しかし、選択肢の多さがこの目標をますます達成しにくくしています。ニュース記事は数多くの代替コンテンツと並んで表示され、ほとんどの人は記事を最後まで読むのではなく、少し目を通してから別のものに切り替えてしまいます。このような終わりのない気晴らしの中で、「面白い」ものが成功し、それ以外は失敗するという考え方が広がっています。例えば、最新のテクノロジーガジェットやセレブのゴシップ、スポーツのスコアに関する記事は多くの注目を集めますが、気候変動や情報セキュリティに関するプレゼンテーションなどの重いテーマは、皆を眠らせてしまいます。それでは、あまり魅力的でないテーマのプレゼンターは失敗する運命にあるのでしょうか？それとも、自然に魅力的でないテーマでもエンゲージメントを高める方法があるのでしょうか？ 一般的なアプローチの一つは、「クリックベイト」を利用することです。「アマゾンプライムを更新する前に、これを読んでください」や「体重が増える6つの一般的な理由」といったセンセーショナルな見出しは、人々にクリックしてもっと知りたいと思わせるティーザーを提供します。しかし、悪いプレゼンテーションはしばしば似たような戦術に頼ります。注意を引くために不必要な漫画やセレブの写真、その他のギミックを使って、物事をより関連性のあるものに見せようとします。しかし、こうした技術は魅力的に見える一方で、実際にはそれほど効果的ではありません。クリックベイトは注意を引くのには優れていますが、持続させることは稀です。「著名な医師が明かす、あなたが食べている最悪の炭水化物」といった見出しは、潜在的な読者をクリックさせることができますが（その炭水化物は何だろう？！知りたい！）、記事を読み始めると、しばしば失望することになります。確かに、記事には炭水化物について何か書かれていますが、見出しで誇張された期待にはほとんど応えられません。そのため、人々は記事を開いて数文をざっと読み、すぐに離れてしまいます。実際には内容を読んでいないのです。プレゼンテーションのギミックも同様です。時には笑いを取ったり、参加者がノートパソコンから目を上げるきっかけにはなりますが、実際には人々が内容に深く関与することはありません。注意を引くことはできても、それを持続させることはできないのです。このような状況において、注意を引くこととそれを維持することの違いが重要です。送信者は受信者にメールを開いてほしいだけでなく、実際に読んでほしいのです。リーダーは従業員にプレゼンテーションに出席してほしいだけでなく、話された内容を聞いて内面化してほしいのです。そして、非営利団体やクリエイター、コンテンツマーケターは、観客に自分たちの政策概要やYouTube動画、ホワイトペーパーをちらっと見てほしいだけでなく、コンテンツをじっくりと消費してほしいのです。 注意を引く要素を探るために、同僚たちと私は、約100万人が何万ものオンライン記事をどのように消費したかを分析しました。単に誰かが記事をクリックしたかどうかだけでなく、どれだけの部分を読んだのか、見出しを読んで次に進んだのか、それとも数段落を読み続けたのか、導入部分をざっと読んで離脱したのか、最後まで記事を読んだのかを調べました。いくつかのトピックは、他のトピックよりも読者の注意を引きつけるのが得意でした。例えば、スポーツに関する記事は、世界のニュースに関する記事よりも長く読まれる傾向があり、レストランのレビューは教育に関する記事よりも注意を引きつけることが多かったのです。しかし、記事の内容を考慮に入れても、書き方も重要でした。特に、感情的な言葉を使うことで読者の関与が高まることがわかりました。記事が感情的な言葉を多く使うほど、読者が読み続ける可能性が高くなりました。 しかし、さらに深く掘り下げてみると、すべての感情が同じ効果を持つわけではないことがわかりました。ある感情は持続的な注意を促す一方で、他の感情は逆にそれを妨げることがありました。例えば、不安を感じさせる記事は、悲しみを感じさせる記事よりも30％も多く読了される傾向がありました。この理由を理解するためには、感情的な言葉が人々の世界の見方にどのように影響を与えるかを理解する必要があります。 怒りと不安を考えてみましょう。どちらもネガティブな状態ですが、怒りを感じることはあまり気持ちの良いことではなく、不安を感じることも同様です。しかし、これら二つの感情は似ている部分がある一方で、怒りは私たちにより確信を与える感情です。最後に怒りを感じたときを思い出してみてください。航空会社が荷物を紛失した、審判が誤った判定をした、またはカスタマーサービスの担当者が電話を切ったときなど、あなたはおそらく非常に確信を持っていたでしょう。航空会社や審判、会社が間違ったのだと確信していたはずです。実際、怒っているときは自信を持つ傾向があります。疑いやためらいではなく、怒りはしばしば正義感や自分が正しいという確信を伴います。 一方で、不安はそのような確信を伴うことはほとんどありません。最後に不安を感じたときを思い出してみてください。航空会社が荷物を紛失したかもしれないことや、チームが負けるかもしれないこと、またはさらに30分も保留にされることを心配していたかもしれません。不安は不確実なものです。通常、疑念や曖昧さ、不安定さを伴います。何が起こるかわからず、それが悪い結果になるのではないかと恐れるのです。 ポジティブな感情にも異なる確信の度合いがあります。例えば、誇りは比較的確信を持てる感情ですが、希望はしばしば不確実です。 これらの確信の違いは、持続的な注意に重要な影響を与えることがわかりました。数千のコンテンツを調査した結果、不確実な感情は関与を促進することがわかりました。不確実な感情（例えば、不安や驚き）を喚起する言葉は読者を引きつけ続けさせる一方で、確実な感情を喚起する言葉は逆の効果を持つことが明らかになりました。 感情（例えば、嫌悪感）が逆の効果を持つこともあります。不確実性は、読者が知らないことを解決するために留まる原因となります。次に何が起こるのか、あるいは何かがどのように終わるのかがわからない場合、彼らはその答えを知るために読み続けます。雨が降るかどうかわからないことが天気を確認する動機になるのと同様に、何が起こるかわからないことが人々を読み続けさせるのです。これらの発見には重要な意味があります。まず、私たちがこれまでに話してきた多くのことと同様に、話されている内容だけでなく、その話し方も重要です。確かに、いくつかのトピックやアイデア、プレゼンテーション、コンテンツは他のものよりも自然に興味を引く傾向があります。人々は、会社の航空券代を節約する方法よりも、自分の給料を倍にする方法について学ぶことにもっと興奮するでしょう。同様に、減量の秘密に関する記事は、気候変動や財政政策に関する記事よりも多くの関心を集めるかもしれません。しかし、あるものが本質的に興味深いからといって、他のものが失敗する運命にあるわけではありません。適切な言葉、いわゆる「魔法の言葉」を使うことで、最も刺激的なトピックであろうと、あまり刺激的でないトピックであろうと、注意を引くことができます。これは、あまり刺激的でないテーマに対する関与を深めようとしている人々や組織にとって朗報です。その分野自体が最も魅力的でなくても、適切な言葉を使うことでそのギャップを埋めることができます。プレゼンテーションを作成したり、メールを書いたり、一般的にコンテンツを作成する際には、適切な言葉を選ぶことで、どんなものでもより魅力的にすることができます。スタイルがトピックを補完します。 次に、感情的な言語は関与を高めるための強力なツールです。私たちはしばしば、事実が説得の正しい方法だと考えがちです。顧客に購入を促すために属性を列挙したり、同僚に考えを変えさせるための理由を列挙したり、何かが重要であることを示すためにプレゼンテーションを無限の統計で埋めたりします。そして、事実は役に立ちます。時には。しかし、同じくらい頻繁に、聴衆を眠らせてしまいます。あるいは、私たちのプレゼンテーションを利用してソーシャルメディアをチェックしたり、メールを確認したりするきっかけを与えてしまいます。人々の注意を引き続けることができなければ、説得するのは難しいのです。そこで感情的な言語が役立ちます。人々の考えを変えたいですか？重要性を伝えるだけでなく、感情的な言葉を使って彼らに関心を持たせ、注意を向けさせるのです。 第三に、感情的な言語が関与を深めることができる一方で、適切な感情を選ぶことが重要です。確かに、いくつかの感情はポジティブで、他はネガティブですが、人々を気持ちよくさせることや、悪い気分にさせないことだけが目的ではありません。実際、誇りや幸福感を感じさせることは、次に何を言うかを聞く可能性を低くするかもしれません。なぜなら、注意を持続させることは、人々を気持ちよくさせたり悪くさせたりすることではなく、もっと学びたいという好奇心のギャップを開くことに関係しているからです。不確実な感情、あるいは一般的に不確実な言語は、人々を引きつけ続けます。人々が 試合の勝者がすでに分かっているなら、残りを観る理由はありません。しかし、結果が不確かであれば、人々はその結末を知るために引き続き注目します。 **魔法を生み出す** ほとんどの人は、より効果的なコミュニケーターになりたいと考えています。より良い物語を語り、より良い会話をし、より良いプレゼンテーションを行い、より良いコンテンツを作成したいのです。感情的な言葉の価値を理解することで、私たちはそれを実現し、さらにはそれ以上のことができるのです。感情の力を活用するためには、以下のポイントを考慮しましょう。 1. **障害を強調する**：私たちがすでに有能だと見なされている限り、過去の欠点を明らかにすることで、人々は私たちをより好意的に思うことがあります。 2. **ジェットコースターを作る**：最高の物語は高低を組み合わせています。エンゲージメントを高めるためには、ネガティブな要素を取り入れるタイミングを知ることが重要です。途中の失敗について語ることで、成功がより甘美に感じられます。 3. **瞬間を混ぜる**：同じ直感は瞬間にも当てはまります。スムーズな流れは簡単ですが、最も魅力的ではありません。人々の注意を引き続けるためには、少し変化を加えましょう。 4. **文脈を考慮する**：説得しようとする際には、単にポジティブなことを言うだけでは不十分です。感情的な言葉は映画やバケーションなどの快楽的な領域では役立ちますが、仕事の応募やソフトウェアなどの実用的な領域では逆効果になることがあります。 5. **つながりを持ってから解決する**：問題を解決するには、人々を理解することが必要です。したがって、解決策に飛び込むのではなく、まずその人とつながりましょう。より温かく、感情的な言葉から始めることで、後に続くより認知的な問題解決の議論のための土台を築くことができます。 6. **不確実性を活性化する**：適切な言葉を使うことで、どんなトピックやプレゼンテーションもより魅力的にすることができます。不確実な感情（例えば、驚き）を呼び起こすことで、人々の関心を引き続けることができます。感情の言語を理解することで、私たちは自分がどのように認識されるかを形作り、より良いストーリーテラーになり、聴衆を魅了し、より魅力的なコンテンツを作り出すことができるのです。 次に、最後のタイプの魔法の言葉、つまり類似性を示唆する言葉について考察します。 **類似性（と違い）を活用する** なぜある人は昇進し、他の人はそうでないのでしょうか？なぜある曲はヒットし、他の曲は失敗するのでしょうか？そして、なぜある本、映画、テレビ番組が大ヒットするのでしょうか？これらの質問に答えるためには、まず非常に異なる場所から始める必要があります。それはビールのボトルです。 ある1月の初め、ティム・ルーニーは初めて「レフトハンド 400ポンドモンキー」を飲みました。彼のお気に入りではありませんでした。まあまあですが、素晴らしいわけではなく、少し甘く、少しバターのようで、うっとうしいほど苦かったのです。要するに、少し弱いビールでした。最高でも5点中3点というところです。それ以来、ティムは数多くのビールを試飲してきました。正確に何本飲んだかは分かりませんが、少なくとも4,200本は試したと言えます。なぜなら、彼がRateBeer.comで評価したビールの本数だからです。ラガーやエール、ピルスナーやポーター、サワーやスタウトなど、地元のスーパーマーケットで見つけられる大衆向けブランド（例えば、ミケロブライト）から、あなたが聞いたこともないかもしれないクラフトビール醸造所のもの（例えば、カスケード醸造の「バーボニック・プラグ」とエイヴリー醸造会社の「ランプキン」）まで、さまざまなビールを試してきました。 彼の一番のお気に入りはデシューツ・ブルワリーの「ザ・アビス」（5つ星：「ボディはフルで非常に濃厚、オイリーで、柔らかい炭酸があり、わずかに苦味のある長いフィニッシュ。素晴らしい！」）でした。一方、最も嫌いだったのはブラックマウンテン・ブルーイング・カンパニーの「ケイブクリーク・チリビール」（0.5つ星：「私はチリペッパーもビールも大好きですが、これは本当にひどい。全く良い組み合わせではありません。二口飲んで、すぐに捨てました。」）です。その間には「軽く甘い」から「黄金色でクリーンでクリスプ」といった様々なビールが数千種類もあります。 ティムは、RateBeerを利用する数十万人のビール愛好者、いわゆるジスィトファイルの一人です。このサイトは2000年に設立され、ビール愛好者が情報を交換し意見を共有する場としてスタートしました。それ以来、ユーザーは1100万以上の評価を提供しています。今日、このサイトはビール情報の中で最も評価が高く、詳細で正確な情報源の一つとして認識されています。しかし、2013年にスタンフォード大学の科学者たちがこのサイトに興味を持ったのは、全く異なる理由からでした。彼らは言語の変化を研究したいと考えていました。 グループは常に変化しています。新しいメンバーが加わり、古いメンバーが去るため、物事は常にシフトしています。例えば、同僚のグループが会議室でランチを共にすることがあっても、古参が退職し新しい社員が加わると、最終的には関心が薄れてしまうかもしれません。研究者たちはこうした変化に興味を持っていましたが、それを言語の文脈で捉えようとしていました。グループのメンバーが使う言葉は時間とともにどのように進化するのか？新しいメンバーはグループに慣れるにつれて言語を変えるのか？そして、これらの変化がどのユーザーが長期的に残る可能性が高いかを示す手がかりになるのか？ RateBeerは完璧なテストの場を提供しました。毎月のレビューは、その時点で人々がどのように言語を使っているかのスナップショットとして機能しました。また、多くのユーザーが複数のレビューを提供していたため、研究者たちはコミュニティに参加した瞬間から投稿をやめるまでの間に、彼らの言語がどのように進化したかを簡単に追跡できました。 例えば、ビールの香りについて考えてみましょう。サイトの初期の頃、レビュアーたちはこの話題に「アロマ」という言葉を使う傾向がありました（例：「ホップの微かなアロマがあった。」）。しかし、次第にこの用語は使われなくなり、「香り」を短縮した「S」に置き換えられました（例：「ホップの微かなSがあった。」）。果物に関連する言葉（例：「桃」や「パイナップル」）の使用も変化しました。同じビールのレビューを見ても、時間が経つにつれてレビュアーたちはビールの味や感触を表現する際に、より多くのフルーティーな言葉（例：「わずかなシトラスのヒント」や「トロピカルな風味」）を使うようになりました。ビール自体は変わらなかったのですが、人々がそれを表現する方法は変わりました。誰もがそのように書くように指示するメモを送ったわけではなく、全員が用語を変えることに同意する会議もありませんでした。しかし、時間が経つにつれて、用語はシフトしていきました。まるで生き物のように、グループの言語は変化しました。 個々の言語もまた変化しました。ユーザーがサイトで過ごす時間が増えるにつれて、彼らはコミュニティの言語を取り入れ始めました。 誰かの初期のレビューと後期のレビューを比較すると、明確な違いが見られました。人々は「炭酸」や「レース」（泡の残り）など、ビールに関連する語彙をはるかに多く使用するようになっただけでなく、「私」や「私の」といった言葉は少なくなりました。「私は思う…」や「私の意見では…」といった表現を書くことが少なくなり、レビューが客観的な事実のリストのように見えるサイトの規範に従う傾向が強まりました。より包括的な分析を行うために、研究者たちは各ユーザーの言語がコミュニティの他のメンバーとどれほど似ているかを計算しました。彼らが使用した言葉が、その時点でRateBeerに書かれた他のレビューとどれほど類似しているかを調べました。彼らは、サイト上での人々の行動を二つの明確な段階に分けることができることを発見しました。ユーザーが最初に参加したとき、彼らは比較的柔軟でした。コミュニティの言語を学び、それを自分でも使い始め、当時他の人々が使用していた慣習を取り入れました。しかし、その初期の適応期間を過ぎると、ユーザーはより保守的な段階に入ります。新しい言葉やフレーズを取り入れることをやめ、彼らの言語は固定化されました。コミュニティとその規範は前進し続けましたが、古いユーザーはもはやそれに合わせて動かなくなりました。また、言語はユーザーがサイトにどれだけ長く投稿し続けるかを予測する手助けもしました。あるユーザーは何年も滞在する一方で、他のユーザーは数ヶ月で去ってしまいました。しかし、彼らの言葉は、最終的に何をするかの重要な兆候を示していました。サイトの言語的慣習をあまり採用しなかったり、コミュニティの言語に適応する期間が短かったユーザーは、去る可能性が高いことが分かりました。最初の数回のレビューに基づいて、彼らがどれくらいの期間関与し続けるかを予測することができました。彼らの言語は、たとえ自分自身がまだ気づいていなくても、将来の行動を予見していました。この本の最初の五章では、さまざまな種類の魔法の言葉について語られています。アイデンティティや主体性を活性化する言葉、自信を伝える言葉、適切な質問をする言葉、具体性を伝える言葉、感情を表現する言葉です。しかし、言語とその影響を真に理解するためには、それを文脈に置く必要があります。一人の人が使う言葉が、他の人々が使っている言葉とどのように関連しているかです。ここでビールの研究が重要になります。なぜなら、ある言葉が良いか悪いかを示唆するのではなく、言語的な類似性の重要性を強調しているからです。この場合、グループの言語に合った人々は、より長く留まる傾向がありました。しかし、人々がオンラインコミュニティに貢献し続けるかどうかを理解することは、距離が説明する多くのことのうちの一つに過ぎません。そして、その力を活用するためには、(1) 類似性を示すタイミング、(2) 異なるべきタイミング、(3) 適切な進行を描く方法を知る必要があります。類似性を示すことは、組織文化がホットトピックになっています。強い文化を築き、それを維持し、適合する応募者を採用することです。しかし、組織文化とは一体何なのでしょうか？信念や価値観の漠然とした概念を超えて、実際に測定可能なのでしょうか？ 組織文化に適応することは、職場での人々のパフォーマンスにどのような影響を与えるのでしょうか？オンラインのビールコミュニティには特有の用語や言語規範があるように、組織にもそれがあります。異なる「部族」には異なる言葉遣いがあります。スタートアップの創業者は「ピボット」を語り、小売業者は「オムニチャネル」について話し、ウォール街のトレーダーは「パイカー」や「ジャンクアップ」という言葉を使います。しかし、スラングや用語を超えて、組織や業界が言語を異なる方法で使う他の側面もあります。ある組織は短く切り詰めた文を好む一方で、別の組織は長い文を使う傾向があります。また、具体的な言葉を多く使うところもあれば、抽象的な表現を好むところもあります。 職場での成功と語彙の関連を研究するために、科学者たちは普段あまり考慮しないデータソース、つまりメールに注目しました。RateBeerのユーザーとは異なり、従業員はオンラインレビューを書くことはありませんが、彼らはたくさんのメールを送ります。同僚に情報を求めるメールや、他の人の仕事に対するフィードバックを提供するメール、プレゼンテーションの草案を共有するメール、クライアントとの会議の時間を調整するメールなど、あらゆるトピックに関する数千通のメモがあります。ちょっとした遊び心で、1分間だけ「送信済みアイテム」フォルダーを開いて、中身をざっと見てみてください。それは普通の仕事や個人的な内容に見えるかもしれません。些細なことに思えるかもしれませんが、実際にはそれはあなたの仕事や個人的な内容なのです。特定の文書のヘッダーや、PowerPointの23ページにどの画像を使うべきかに関するメモは、重要ではないように思えるかもしれませんが、あなたの職場での生活のスナップショットを提供しています。さまざまなプロジェクトや決定の進行状況だけでなく、同僚、リーダー、そして場合によっては友人としてのあなたの成長を示しています。それらは、あなたという古代文明の陶器の破片や残骸なのです。そして、その結果、あなた自身や、時間の経過とともにどのように変わったか、あるいは変わらなかったかについての多くの情報を提供します。 科学者たちは、ある中規模企業の数百人の従業員間で送信された1,000万通以上のメール、5年間のデータを調査しました。会計部のスーザンが人事部のティムに送ったすべてのメールや、営業部のルシンダが研究開発部のジェームズに送ったすべてのメールです。そして、研究者たちは、送信されたメールの数や送信先ではなく、各従業員が使用した言葉に注目しました。しかし、ここから研究はさらに興味深くなります。というのも、従業員が話している内容（例えば、文書のヘッダーやPowerPointのスライド）に焦点を当てるのではなく、研究者たちは全く異なるものに注目したからです。それは、従業員の言語スタイルです。メールを読むとき、電話で話すとき、またはあらゆる種類のコミュニケーションを考えるとき、私たちはその内容に焦点を当てがちです。この章を例に挙げると、言語について考えるように求められた場合、あなたはおそらく議論されている主題やトピックについて考えるでしょう。この章は、オンラインのビール評価コミュニティについて話し始め、その後メールの言語についての議論に移っています。メールについても同じことが言えます。 もし誰かがあなたにメールを見て、その中で使われている言語について報告するよう頼んだら、あなたはおそらく主要なトピックに焦点を当てるでしょう。会議に関するメールがいくつかあり、特定のプロジェクトについてのメールもあり、同僚のために計画している大きな退職パーティーに関するメールも少しあったでしょう。これらはすべて内容の例です。議論されている事柄やトピック、またはその本質です。しかし、内容が明らかに重要である一方で、しばしば見落とされる別の次元があります。それは言語スタイルです。「彼らは数週間後にフォローアップするように言った」というフレーズを考えてみてください。内容（数週間後にフォローアップすること）は何が起こっているのかを示していますが、その内容の中には「彼ら」や「に」、「一つ」といった言葉が埋め込まれています。 これらの代名詞や冠詞、その他のスタイルの言葉は、しばしば背景に消えてしまいます。私たちはそれらが存在することすら気づかないことが多いのです。実際、私がそれらについて言及した後でも、あなたはおそらく文の中でそれらを見つけるために注意深く見る必要があったでしょう。ほとんど見えない存在です。人々は名詞、動詞、形容詞の間を飛び跳ねる際に、それらを見落としてしまいます。しかし、無視されがちなスタイルの言葉は、実際には多くの情報を提供しています。コミュニケーターは、伝えたい内容において限られた柔軟性しか持っていません。もし誰かがクライアントがフォローアップするように言ったのはいつかと尋ね、答えが「数週間後」となった場合、そのアイデアを伝えるためにはその言葉のいずれかのバージョンが必要でしょう。しかし、そのアイデアをどのように伝えるかは私たち次第です。「彼らは数週間後にフォローアップするように言った」と言ったり、「今から数週間後にフォローアップするのが良いでしょう」と言ったり、さまざまなバリエーションが考えられます。そして、これらの違いは些細に思えるかもしれませんが、人々のコミュニケーションの仕方を反映しているため、コミュニケーター自身についての洞察を提供します。性格や好みから、知性、さらには嘘をついているかどうかまで、さまざまなことがわかります。 研究者たちは、従業員の言語スタイルを分析しました。特に、個人の言語スタイルが同僚のそれとどれほど似ているか、つまり文化的適合性についてです。従業員が周囲の人々と同じように言語を使用しているかどうか、同僚がよく使う個人代名詞（例：「私たち」や「あなた」）を使ったり、同じ程度に冠詞（例：「一つ」や「その」）や前置詞（例：「中」や「へ」）を使用しているかどうかが調査されました。その結果は驚くべきものでした。類似性が成功を形作るのです。言語スタイルが同僚に似ている従業員は、昇進する可能性が3倍高いことがわかりました。彼らはより良いパフォーマンス評価を受け、高いボーナスを得ることができました。ある意味では、これは素晴らしいニュースです。新しい職場にうまく適応できれば、成功する可能性が高いということです。しかし、他の人々はどうでしょうか？適応できない人々には何が起こるのでしょうか？実際、言語スタイルが異なる人々はあまり幸運ではありませんでした。彼らは解雇される可能性が4倍高かったのです。では、最初から適応できない人々は失敗する運命にあるのでしょうか？必ずしもそうではありません。 従来の研究では、従業員が最初にどれだけ組織に適応できるかを調べることが一般的でしたが、研究者たちは時間の経過とともにその適応度がどのように変化するかも調査しました。つまり、ある従業員が他の従業員よりも適応力が高いかどうかを検討したのです。ビールコミュニティと同様に、ほとんどの新入社員は迅速に適応しました。会社で1年を過ごすうちに、彼らは組織の言語的な規範に慣れ親しんでいました。しかし、すべての人が同じ程度に適応したわけではありません。中には早く適応する人もいれば、遅れて適応する人もいました。適応力は、成功を説明する要因の一つとなりました。成功した従業員は適応しましたが、最終的に解雇されることになる従業員は決して適応しませんでした。彼らは初めから文化的な適合度が低く、そこから徐々に適応度が低下していきました。言語の類似性は、会社に留まった従業員と、より良い選択肢を求めて離れた従業員を区別するのにも役立ちました。解雇されたからではなく、他の場所でより良いオファーを受けたからです。これらの人々は早い段階で適応しましたが、ある時点で彼らの言語は乖離し始めました。明らかに適応能力があるにもかかわらず、最終的には適応をやめ、退職の意図を示唆していました。 適応力は初期の適合度よりも重要であることがわかりました。最初に良い適合度を持っていた人々は確かに成功しましたが、変化する規範に迅速に適応した人々はさらに成功しました。適合度は生まれ持ったものではなく、時間をかけて適応する意欲があれば良いのです。メールの研究は、適応することの利点を強調しています。似たような言語を使うことで、パフォーマンス評価が向上し、ボーナスが増え、昇進の可能性が高まります。そして、類似性の利点はオフィスでの生活を超えて広がります。似たような言葉を使うデート相手は、二回目のデートに進む可能性が高く、似たような文章を書く学生は友達になる可能性が高く、言語が似ているカップルは三か月後も付き合っている可能性が高いのです。 似たような言語を使うことは会話を円滑にし、人々をつなげ、同じ部族の一員であるという感覚を高めることができます。これらはすべて、好感度や信頼感、さまざまなポジティブな結果を増加させる要因となります。しかし、適応することは常に良いことなのでしょうか？それとも、違いがより良い場合もあるのでしょうか？その答えを見つけるために、私は音楽業界に飛び込む必要がありました。 ある寒い秋の午後、モンテロ・ヒルはいつものように自分の部屋で音楽を作っていました。いや、彼の部屋のクローゼットの中で。あるいは、祖母の家のクローゼットの中で。その時静かな方を選んでいました。多くの志望するミュージシャンと同様に、失業中の19歳の大学中退者は、ヒットを作るためにさまざまなことに挑戦していました。彼はインターネットを通じて音楽を発信し、SoundCloudに曲を投稿し、注目を集めるのに苦労していました。ハロウィンの日、彼はビートを探してYouTubeをスクロールしていると、彼に響くものを見つけました。オランダの志望するプロデューサーが作った、Nine Inch Nailsのトラックのリワークされたサンプルで、彼もまた自分の部屋で音楽を作っていました。 モンテロはビートを30ドルで購入し、いくつかの歌詞を作って数週間後に曲をリリースしました。特定の曲がヒットする可能性は非常に低く、新しいアーティストやラジオでの放送を促進するレコード契約を持たないアーティストにとっては、その可能性はさらに低くなります。SoundCloudには数億曲があり、毎日何十万曲も追加されています。ほとんどの曲は数回しか再生されず、その中でも多くはすでに大きなフォロワーを持つアーティストのヒット曲です。しかし、この曲は違いました。この曲はインターネットを席巻しました。モンテロ（現在はリル・ナズ・Xとして知られる）の「Old Town Road」は、数十億回ストリーミングされました。1000万以上のユニットを販売し、ビルボードの歴史を作り、19週連続でチャートのトップに君臨しました。また、リル・ナズ・Xを家庭名にし、タイム誌の「インターネットで最も影響力のある人々」の一人に選ばれることになりました。自分の寝室で音楽を作っている子供にとっては、悪くない成果です。しかし、「Old Town Road」がこれほど成功した理由は何でしょうか？その成功は、物事が広まる理由について何か深いことを示唆しているのでしょうか？業界の幹部や文化批評家、消費者たちは、なぜある曲が成功し、他の曲が失敗するのか長い間疑問に思ってきました。あるトラックは数百万回ストリーミングされる一方で、他のトラックはほとんど再生されません。「Old Town Road」のようにチャートを駆け上がる曲がある一方で、 tractionを得られない曲は何千、何万と存在します。一つの可能性は、成功がランダムであるということです。特定の曲が成功するのは運や偶然であるということです。実際、いわゆる専門家たちでさえ、良いものと悪いものを見分けるのはあまり得意ではありません。エルビスはトラックの運転手に戻るべきだと言われ、ビートルズはギターグループは廃れると言われ、レディー・ガガは彼女の音楽が「ダンス志向すぎて市場性がない」と言われました。ヒット曲が生まれる背後に何らかの論理が存在するにしても、その深い真実を見極めるのはしばしば不可能に思えます。しかし、何かもっと体系的なことが起こっているのかを確かめるために、数年前にグラント・パッカードと私はヒット曲の要因を探求し始めました。すべての曲は異なりますが、成功した曲には共通点があるのではないかと考えました。具体的には、彼らがジャンル内の他の曲と似ているのか、異なっているのかを調べました。そして、類似性を測るために、各曲が扱っているテーマを検討しました。特定の曲に関しては、主要なテーマが明確に見えます。ダイアナ・ロスとライオネル・リッチーの「Endless Love」は明らかにラブソングです。「愛」という言葉がタイトルに含まれているだけでなく、曲の冒頭には「My love」というフレーズがあり、3行目にも「love」が含まれ、曲全体でさらに12回「love」という言葉が登場します。リアーナの「We Found Love」やボーイズIIメンの「I’ll Make Love to You」、セリーヌ・ディオンの「Because You Loved Me」なども同様です。これらの曲のタイトルや歌詞は、ラブソングとして分類するのが容易であり、実際にこれらはしばしば歴史上最も優れた、または人気のあるラブソングの一つとして挙げられます。しかし、他の曲は分類が難しいものもあります。 ナタリー・インブルーリアの「トーン」は、愛と厳しい別れの感情的な課題についての曲です。しかし、歌の中で「愛」という言葉を探しても見つかりません。この言葉はタイトルにも歌詞にも登場しません。同様のことは、ピーター・ポール＆マリーの「Leaving on a Jet Plane」やノダウトの「Don’t Speak」といった他のラブソングにも当てはまります。また、いくつかの曲は明らかに愛についてですが、すべてのラブソングが本当に似ているわけではないことも明らかです。エルビス・プレスリーの「Can't Help Falling in Love」とキャリー・アンダーウッドの「Before He Cheats」はどちらも愛に触れていますが、明らかに同じではありません。あるラブソング（例：カトリーナ＆ザ・ウェーブスの「Walking on Sunshine」）は幸せでポジティブな愛について、別のもの（例：リック・スプリングフィールドの「Jessie’s Girl」）は片思いについて、また別のもの（例：アラニス・モリセットの「You Oughta Know」）は元恋人への怒りについて歌っています。これらの曲が同じテーマであると言うのは、チョコレートケーキとクラブケーキが同じだと言うようなものです。確かに、どちらも「ケーキ」という言葉が含まれていますが、かなり異なります。ラブソング以外の曲になると、さらに難しくなります。ビートルズの「Hey Jude」は何についての曲でしょうか？それともプリンスの「When Doves Cry」は？人によって答えは大きく異なります。例えば、ブルース・スプリングスティーンの「Born in the U.S.A.」は愛国心やアメリカの誇りについてだと思う人もいますが、実際にはアメリカがベトナム戦争の退役軍人を恥ずかしく扱ったことについての曲です。これらすべては、人々の認識が曲の主要なテーマを示す最も信頼できる指標ではないかもしれないことを示しています。そこで、私たちは人々に頼るのではなく、コンピュータに助けを求めました。新しい街に引っ越したばかりの高校生を想像してみてください。新しい学校では誰も知らず、誰が誰と友達なのかもわからないので、観察を通じて学ぶ必要があります。例えば、ダニーとエリックが一緒にいるのを何度も見かけると、彼らが友達であると推測するでしょう。一方がルーシーとよく一緒にいる場合や、彼ら全員が一緒にいるのをよく見かけると、彼らが同じグループの一員だと考えるかもしれません。このようにして、誰が一緒にいるかに基づいて他のグループ分けを作成することができます。アスリート、オタク、ゲーマー、演劇部の子供たちなどです。これらのグループは流動的で非公式ですが、人々がどのように組織されているかを明らかにします。まず、グループの全員が同時に一緒にいるわけではありません。例えば、学校の前に2人のゲーマーが話しているのを見かけ、その後別の2人のゲーマーがランチを取っているのを見かけることもあります。しかし、異なるペアやサブセットが一緒にいるのを十分に見ることで、誰が大きなグループに属しているかを感じ取ることができます。次に、特定のグループに強く結びついている人もいれば、そうでない人もいます。例えば、ルーシーはアスリートたちが集まるときによくいるかもしれませんが、エリックはそうではないかもしれません。彼はその場にいるのは20％の時間だけかもしれません。同じ考え方は言葉にも適用できます。誰が誰と一緒にいるかによってグループのメンバーシップを推測するのと同様に、トピックモデリングと呼ばれる統計的アプローチは、単語の共起を利用して潜在的なトピックやテーマを推測します。 「愛」という言葉が含まれる歌は、「感じる」や「心」といった言葉もよく使われるため、これらの言葉をまとめてグループ化することができます。同様に、「バウンス」や「拍手」、あるいは「ジャンプ」や「シェイク」といった言葉が一緒に出現することが多ければ、それらもまとめてグループ化されるかもしれません。歌や他のテキストの中で出現する言葉を見ていくことで、トピックモデリングは、言葉がどれだけ頻繁に共起するかに基づいて言葉をグループ化します。このアプローチの特徴は、あらかじめグループを指定する必要がないことです。愛の歌が存在すると決めつけて、各歌をそのグループに分類するのではなく、トピックモデリングはデータからトピック（例えば、愛）を引き出します。歌の中の言葉のパターンが、どのようなグループが存在するか、そしてそれがいくつあるべきかを決定します。例えば、愛の種類が2つや3つあるかもしれませんし、リスナーが気づかないような家族やテクノロジーといったテーマも存在するかもしれません。しかし、歌やその中に出現する言葉を見ていくことで、主要なテーマが浮かび上がります。私たちのケースでは、このアプローチを数千曲にわたって実施した結果、歌詞に現れる主要なテーマやトピックが特定されました。驚くことではありませんが、愛は重要なテーマの一つでした。例えば、情熱的な愛（「愛」、「火」、「燃える」といった言葉）だけでなく、不確かな愛（「愛」、「必要」、「決して」といった言葉）もありました。しかし、他にもさまざまなテーマが存在しました。身体の動き（「バウンス」、「ジャンプ」、「シェイク」）、ダンスの動き（「ボップ」、「トワーク」、「マッシュ」）、そして女の子や車（「女の子」、「道」、「キス」、「車」）などです。ほとんどの歌は複数のテーマを混ぜ合わせています。ホイットニー・ヒューストンの「I Wanna Dance with Somebody (Who Loves Me)」は明らかにダンスについて歌っていますが、同時に愛の歌でもあります。他の歌は家族やポジティブなテーマに焦点を当てています。高校生がスポーツマンでありながらゲーマーであったり、演劇部の子でありながらクラスの面白い存在であったりするように、歌も複数のトピックについて語ることができ、その中には他よりも強く表現されるものもあります。 例として、以下のようなトピックが挙げられます： - **トピックA**: 悪い、死、憎しみ、暴力 - **トピックB**: 殺す、斬る - **トピックC**: 身体の動き、バウンス、拍手、ジャンプ、シェイク - **トピックD**: ダンスの動き、ボップ、トワーク、マッシュ - **トピックE**: 情熱的な愛、愛、火、燃える - **トピックF**: 女の子と車、アメリカン、男の子、道、キス、車 - **トピックG**: ポジティブ、パパ、ママ - **トピックH**: 精神的、信じる、恵み、主、一つ、魂 - **トピックI**: ストリートクレジット、やばい、クール、リッチ - **トピックJ**: 不確かな愛、愛、必要、決して 各テーマからの言葉が各歌にどれだけ頻繁に現れるかを特定することで、各歌がどのテーマにどれだけ関わっているかを定量化しました。そして、ジャンルごとに平均を取ることで、各ジャンルがどのような内容を扱う傾向があるのかを把握することができました。例えば、カントリーソングは女の子や車について多く歌っており（歌詞の約40％がこのトピックに関連）、身体の動きについてはあまり触れませんでした。一方、ラップソングはストリートクレジットについて多く語り、愛についてはあまり触れませんでした。 ダンスやロックの曲は、情熱的な愛について語ることが多い一方で、ポップソングは不確かな愛について語ることが多いです。最終的に、私たちは非典型性と成功の関連性を分析しました。人気のある曲が、同じジャンルの他の曲と比べて似たような（あるいは異なる）テーマについて語る傾向があるのかを調べました。確かに、カントリーソングは女の子や車について歌うことが多いですが、個々の曲はその基準にどれだけ従うかはさまざまです。そのテーマに多く焦点を当てる曲もあれば、そうでない曲もあります。同様に、ほとんどのロックソングは情熱的な愛について語りますが、中には不確かな愛やダンスの動きについて歌う曲もあります。各曲を同じジャンルの他の曲と比較することで、その曲がどれほど典型的であるか、またその事実が人気にどのように寄与したかを把握することができました。結果として、非典型的な曲はより成功を収めることが分かりました。例えば、女の子や車についてのカントリーソングはかなりの成功を収める傾向がありますが、ダンスの動きやストリートクレジットといったより非典型的なテーマについての曲は、さらにヒットする可能性が高いのです。曲の歌詞がそのジャンルからどれだけ差別化されているかが、人気の度合いに影響を与えることが分かりました。そして、これは有名なアーティストがより非典型的な歌詞を使うからとか、非典型的な曲がより多くの放送を受けるからだけではありません。これらの要素や他の多くの混乱要因を考慮に入れても、非典型的な曲は依然としてより多くのコピーが売れ、ストリーミングも増えました。実際、同じ曲が異なるジャンルでチャートに載った場合、その曲はより非典型的なジャンルでの方が人気が高いことが分かりました。アーティストや歌詞、その他すべては同じですが、歌詞がより珍しいジャンルでは、その曲がより成功を収めるのです。 成功をもたらすのは違いです。リル・ナズ・Xのヒット曲に戻ると、非典型性と成功の関連性を理解することで、「Old Town Road」がなぜこれほど成功したのかが説明できます。この曲には多くのカントリー要素が含まれています。バンジョーの楽器から始まり、最初の歌詞は馬に乗るという典型的なカントリーのテーマについて語っています（「そうさ、俺は馬を古い町の道に連れて行くんだ。もう乗れなくなるまで乗るよ」）。さらに聞くと、カウボーイブーツやハット、ラングラーのジーンズ、ブルライディングなど、カントリーのトロープが満載です。リル・ナズ・X自身もこの曲をリリースした際にカントリーであることを示しており、カントリーの伝説ビリー・レイ・サイラスがリミックスに登場し、曲がビルボードチャートに登場した際には「ホットカントリーソング」のリストに載りました。しかし、もっと注意深く聞くと、「Old Town Road」が典型的なカントリーソングからは程遠いことが明らかになります。馬やカウボーイブーツに加えて、ポルシェやスリムな体型、ヒップについても語っています。ビリー・レイとのリミックスでは、マセラティやフェンディのスポーツブラについても言及されています。そして、そのカウボーイハットは？ ステットソンではなく、グッチのものです。音楽も同様です。確かにバンジョーはありますが、808やベースも全体に使われており、これはカントリーよりもヒップホップで一般的な特徴です。 確かに、「Old Town Road」は最初にビルボードのカントリーチャートに登場しましたが、翌週には「ホットラップソング」チャートに移動しました。カントリートラップ、ヒックホップ、あるいは他の何と呼んでも構いませんが、「Old Town Road」は明らかに典型的ではありません。このジャンルを超え、境界を打ち破るこの曲は、分類を拒否します。カントリーソングとしてはラップすぎ、ラップソングとしてはカントリーすぎるこの曲は、既存の慣習を融合させて新しいものを生み出しています。しかし、曲自体は典型的ではないものの、その成功の理由は全く逆でした。実際、その成功は予測可能なものでした。その異常性こそがヒットの理由だったのです。 **類似性が良い時と差異が良い時** 音楽研究の結果は興味深いですが、メール研究と対比させると重要な疑問を提起します。似たような言葉を使うことは職場で効果的なようですが、異なる言葉を使うことは曲をより成功させるようです。では、いつ類似性が良く、いつ差異がより良いのでしょうか？特定の領域に特有の何かに焦点を当てるのは簡単です。例えば、メールの言葉遣いはよりフォーマルである一方、音楽はより表現豊かです。メールは小さな聴衆のために書かれる傾向がありますが、音楽はより大きな聴衆のために書かれます。しかし、根本的には、類似性と差異が何を呼び起こすか、または示唆するか、そして特定の文脈においてどちらがより良いかが重要です。 言語的な類似性には多くの利点があります。似たような言葉を使うことは、他の誰かが言ったことを聞くことを必要とするため、驚くことではありませんが、より良いデートや成功した交渉などに関連しています。このような調整は、人々が同じチームにいる、あるいは同じ部族の一部であると感じさせ、好意、信頼、親近感を高めることができます。実際、友人同士は似たような言葉を使う傾向があり、言葉を似たように使う人々は友達になる可能性が高いです。誕生日を共有したり、同じ高校に通ったりするのと同様に、言葉を似たように使うことは、二人が何か共通点を持っている、あるいは同じ考えを持っているという信号として機能します。 とはいえ、差異にも利点があります。同じ会話を何度も繰り返すことがすぐに退屈になるように、人々はやがて同じ曲を聞くことに飽きてしまいます。彼らは新しさや刺激を求める本能的な欲求を持っており、新しいものを価値あるものと見なします。それは、そうした欲求を満たすからです。同じことを何度も繰り返すのではなく、彼らは多様性や興奮を提供する新しいものを探します。差異はまた、創造性や記憶に残ることとも関連しています。創造的な人々の思考は異なるアイデアの間を飛び跳ねる傾向があり、より独特な表現でフレーズ化されたスローガンや映画のセリフ（例えば、「フォースと共にあらんことを」や「正直に言うと、スカーレット、私は気にしない」）は記憶に残りやすいです。 全体として、類似性と差異はどちらも良い面と悪い面を持っています。類似性は親しみやすく安全に感じますが、退屈になることもあります。一方、差異は刺激的で興奮をもたらしますが、リスクも伴います。 したがって、類似性と差異のどちらが優れているかは、特定の文脈で何が重視されるかによります。ほとんどのオフィスでは、周囲に溶け込むことが重要です。企業は革新や創造性を求めていると言いますが、実際に求めているのは、従業員が指示に従い、仕事をきちんとこなすことです。彼らは、グループに適応し、良いメンバーとなることができる人を求めており、グループに一貫した言語は有用なシグナルを提供します。差異が重視される場面もあるかもしれませんが、一般的には類似性が好まれます。しかし、新しい音楽を考える際には、刺激を求めるため、差異が好まれます。非典型的な映画も成功しやすく、ミュージカルなどの他の文化的製品でも同様のことが言えるかもしれません。『ハミルトン』が大ヒットした理由の一つは、そのスタイルが観客が慣れ親しんでいたものとは異なっていたからです。実際、非典型的な曲は一般的に人気がありますが、ポップ音楽のパターンは逆です。これは非常に理にかなっています。ポップ音楽は、定義上、異なるよりも類似していることに重点を置いています。しばしば平凡または型にはまったものとして批判されますが、主流を意識して作られています。したがって、親しみやすさが重視される領域では、類似した曲がより成功するのは驚くべきことではありません。あなたは創造性、革新、刺激が重視される分野で働いていますか？その場合、言語的な差別化が有益かもしれません。親しみやすさ、周囲に溶け込むこと、安全が求められる仕事をしていますか？その場合、言語的な類似性がより良いかもしれません。 どれがグレープフルーツに最も似ているか？ビール、メール、音楽に関する研究は、ユーザーとコミュニティ、同僚との関係、曲とそのジャンルの間の類似性を調べました。しかし、類似性は同じものの部分や要素（つまり、本の章など）間でも重要であることがわかりました。『ドラゴン・タトゥーの女』を知らなくても、その名前を聞いたことがある人は多いでしょう。この心理スリラーは、スウェーデンの作家スティーグ・ラーソンの「ミレニアム」シリーズの最初の本で、主人公リズベス・サランダーという、優れたが深く悩みを抱えたコンピューターハッカーを世界に紹介しました。スウェーデンで最初に出版され、この小説はそこで大きな評価を受けた後、世界中に翻訳されました。このシリーズは1億部以上を売り上げ、21世紀のトップ100冊の本の一つに選ばれています。ヒット作の成功には多くの要素が明らかに寄与しています。テーマが興味深く、キャラクターが魅力的で、プロットが良い必要があります。しかし、プロットを「良い」とする要素は何でしょうか？第5章で話した感情の軌跡がいくつかの洞察を提供しますが、それだけではありません。『ドラゴン・タトゥーの女』のような本のレビューでは、しばしば同じフレーズが使われます。「物語はテンポが良かった」「引き込まれ、プロットがだらだらしなかった」「速い展開で、引き込まれた」といった具合です。実際、人々は自分が読んだものを気に入った理由の一部として、速い展開のプロットをしばしば挙げます。 では、「プロットが速い動きである」とはどういうことなのでしょうか？また、プロットが常に速く進む方が良いのでしょうか？この質問に答えるためには、まず言葉の関係性や類似性を理解する必要があります。グレープフルーツに最も似ているのは、キウイ、オレンジ、それともトラでしょうか？これは簡単な質問のように思えます。もしあなたが人間で、少なくとも3歳以上であれば、その答えは明らかです。（それはオレンジです。） しかし、数千の単語の類似性を迅速に判断するには、コンピュータが必要です。実際、このような質問に正しく答えることは、コンピュータにとって驚くほど難しいことがあるのです。機械学習は、コンピュータがデータから学ぶことができるという考えに基づいています。コンピュータは利用可能な情報を取り入れ、パターンを特定し、最小限の人間の介入でさえも意思決定を行うことができます。例えば、AmazonやNetflixの推薦機能を考えてみてください。これらは、情報を探し回る人間や妖精によって作られるのではなく、機械によって生成されます。アルゴリズムは、あなたが視聴したり購入したりしたもの、他の人が視聴したり購入したものを分析し、そのデータを使ってあなたが好むかもしれないものを推測します。最近、仕事用のシャツやキッチン用のコーヒーメーカーを購入しましたか？Amazonは、これらの製品を購入した他の人が好む類似のシャツや新しいキッチンガジェットを提案するかもしれません。最近「ボーン・アイデンティティ」を観ましたか？Netflixは、ジェームズ・ボンドの映画や他のアクション映画を提案するかもしれません。このような提案を行うためには、特に正確なものを作るために、アルゴリズムは関係性を観察する必要があります。「Xを購入した人はYを好む傾向がある」ので、もしあなたがXを購入したなら、Yは良い提案かもしれません。 スマートフォンのオートコンプリートや予測テキストも同様に機能します。例えば、「d」という文字を入力すると、スマートフォンは「do」という単語を提案するかもしれません。その単語を受け入れるか書くと、次に「we」「need」「more」「milk」といった一連の単語を提案することがあります。アルゴリズムは、あなたや他の人が書いた単語やフレーズを使って、あなたが言いたいことを推測します。しかし、推薦とは異なり、キウイとオレンジのどちらがグレープフルーツに似ているかを判断することは、コンピュータにとって難しい場合があります。なぜなら、それらの関係性を観察するのが容易ではないからです。人々はAmazonでグレープフルーツを購入しませんし、スーパーマーケットで購入する場合でも、そのデータはあまり役に立ちません。グレープフルーツを購入する人もいれば、キウイやオレンジを購入する人もいますが、購入パターンはアイテム間の類似性についてあまり洞察を与えません。グレープフルーツを購入する人は、パンや魚、その他の多くのものを購入することもあるため、物が一緒に頻繁に購入されるという事実はあまり意味がありません。実際、グレープフルーツはカッテージチーズと一緒に購入されることが多いかもしれませんが、両者はそれほど似ているわけではありません。しかし、購入データが物の類似性を推測するのにあまり役立たない一方で、日常の言語データは非常に役立ちます。毎日、数十億人がインターネット上で数兆の単語を書いています。ニュース記事が書かれ、オンラインレビューが投稿され、情報が更新されています。 各記事やレビューは単独ではそれほど重要に思えないかもしれませんが、合わせて見ることでさまざまな概念やアイデアの関係について包括的な視点を提供します。例えば、「医者が手術室に入って手袋をはめた」という文を考えてみましょう。一見シンプルに思えますが、異なる単語や概念の関係を学ぼうとするコンピュータにとっては、多くの有益な情報の断片を提供します。この文は、「医者」というものが「手術室」というものに入って「手袋」というものをはめることを示唆しています。 私たちが歌のテーマを特定するために用いたアプローチと同様に、似たような単語を使った多くの文を見渡すことで、異なる単語や概念、アイデアがどのように関連しているかの感覚が得られます。もし「医者」がしばしば「手術室」に出入りし、「手袋」を使ったり「患者」と話したりしているなら、「医者」が何であるか、何をするのかを理解し始めることができます。これは子供が学ぶ方法でもあります。15ヶ月の赤ちゃんがあなたが顔の真ん中を指さして「鼻」と言うのを初めて見たとき、彼女はあなたが何を言っているのか全く理解できません。彼女にとって「鼻」は、民主主義や反設立主義と同じくらい新しくて異質なものです。しかし、あなたが自分の鼻や彼女の鼻、あるいは本の中の鼻の絵を指さしながら「鼻」と繰り返し言うことで、彼女は最終的に「鼻」が何であるかを学びます。機械も同じように学びます。例えば、ウィキペディアのすべての記事やGoogleニュースに掲載されるすべての情報を取り込むことで、コンピュータは異なる単語の意味やそれらの関連性を学び始めることができます。 例えば、「犬」が「友好的」としてしばしば語られる場合、読者（や機械）はその二つの概念を関連付けて、より密接に関連していると見なすようになります。同様に、「猫」が「冷淡」として語られることが多い場合、その二つの概念の関連性が強化されることがあります。単語が共起しなくても、これらの関連性は形成されることがあります。「犬は動物である」と「動物は友好的である」というフレーズが十分に頻繁に現れる場合、コンピュータは「犬」と「友好的」を関連付けます。たとえ犬が友好的であると明示的に語られることが少なくてもです。イギリスの言語学者J.R.ファースはかつて、「あなたは単語をその周囲の仲間によって知ることになる」と述べました。言い換えれば、単語が出現する文脈や周囲の単語を見つめることで、単語の意味やそれらの関係について多くを学ぶことができます。頻繁に一緒にいる人々が友達である可能性が高いと推測するのと同様に、近くに出現する単語も何らかの形で関連している可能性が高いのです。この考え方を基に、単語の埋め込みと呼ばれる技術は、単語間の関係を利用してそれらを多次元空間にプロットします。 新しい家やアパートに引っ越して、キッチンに物を片付けるとき、人々は関連するものを一緒に置く傾向があります。スプーンは銀器の引き出しに、野菜は冷蔵庫に、掃除用の化学薬品はシンクの下に置かれます。 単語埋め込みは、単語同士の関係性を示す方法で、関連性が高い単語ほど近くに配置されます。例えば、「犬」と「猫」という単語は、どちらも動物でありペットであるため、かなり近い位置にあるでしょう。しかし、それぞれの関連性に基づくと、「犬」という単語は「フレンドリー」という単語に近く、「猫」という単語は「クール」という単語に近いかもしれません。 この技術は、単に2次元や3次元を使うのではなく、しばしば数百次元を用います。そして、関連する単語が近くに現れるため、単語間の類似性は、その距離によって測定できます。例えば、「グレープフルーツ」という単語は「オレンジ」という単語に近く、「キウイ」という単語よりも距離が近いことから、両者がより類似していることを示しています。そして、これらの果物の単語は、驚くことではありませんが、「トラ」という単語からはかなり離れています。 **適切な進行を描く** 単語埋め込みは素晴らしいものです。そして、最後の章でお話しするように、性別バイアスや人種差別から思考の進化まで、さまざまなことを研究するために使用できます。しかし、物語の展開が速いと本や映画がより成功するかどうかを研究するために、私と同僚たちはこの基本的なアイデアを、より大きなテキストの塊（文や段落）に適用することに決めました。二つの単語が互いに似ているか、関連しているかの程度が異なるように、本や映画、その他のコンテンツの二つの部分もまた、似ているかどうかが異なります。 これがどのように機能するかを理解するために、高校で学んだ地球科学の教科書を考えてみてください。地球の地殻、地震、天候、さらには太陽系についての章があります。例えば、地震に関する章の最初の部分は、その章の次の部分と非常に関連しています。その章は地震の定義から始まり、次に地震の原因について説明するかもしれません。これらはすべて、似たような単語、フレーズ、概念（例えば、「地震」、「断層」、「プレートテクトニクス」）を含んでいます。しかし、章の連続する部分はかなり似ていますが、教科書の二つの部分が離れるほど、関連性は低くなります。例えば、地震の章は、太陽系の章とは非常に異なる概念、用語、アイデアを使用しています。 この同じアイデアは、小説や映画、その他のテキストにも適用できます。例えば、結婚式に関するシーンは、同じ結婚式に関する別のシーンとかなり似ているでしょう。キャラクターは同じで、設定も同じで、人々は関連することをしている可能性が高いです。しかし、その結婚式のシーンは、エイリアンの侵略、スキューバダイビング、または車の修理に関するシーンとはおそらくあまり似ていないでしょう。たとえ関わっている人々が同じであっても、場所やアイテム、関わる事柄はかなり異なるでしょう。 重要なのは、本や映画の連続する部分は通常、少なくともある程度は関連していますが、どれほど関連しているかは異なる場合があるということです。それらは非常に似ていることもあれば、もっと異なることもあります。 物語の連続した部分間の距離を測ることで、物語がどれだけ速く進んでいるかを判断しました。例えば、結婚式の最初の部分からエイリアンの侵略に話が飛ぶ場合、プロットは結婚式の最初の部分から次の部分に進む物語よりも速く進んでいることになります。一台の車が同じ時間内により長い距離を走るとき、もう一台の車よりも速いのと同様に、物語も関連性の低いアイデアの間を飛び越えるときに速く進みます。 次に、スピードと成功の関係を調べるために、数万冊の本や映画、テレビ番組を分析しました。チャールズ・ディケンズやジャック・ケルアックの古典から、ニック・ホーンビィの『ハイ・フィデリティ』やダニエル・スティールの『セーフ・ハーバー』といった最近の作品、さらには『スター・ウォーズ』や『パルプ・フィクション』、『アイ・ラブ・ルーシー』や『サウスパーク』、『フライデー・ナイト・ライツ』といった番組まで、幅広く調査しました。全体として、私たちはスピードが良い結果をもたらすことを発見しました。プロットの進行が速い本や映画、テレビ番組は、遅いものよりも好まれる傾向がありました。典型的でない歌詞が曲をより興味深くするように、速いプロット進行は物語をより刺激的にします。ただ単にのろのろと進むのではなく、より異なるトピックやアイデアの間を速く移動することは、よりエキサイティングであり、観客がより好意的に反応することにつながります。 さらに、物語の中には、プロットが速く進むべき時と、ゆっくり進むべき時があることもわかりました。本や映画の冒頭では、キャンバスは真っ白です。観客はキャラクターが誰で、舞台がどこで、すべてがどのように関連しているのかを知りません。したがって、物語の始まりは舞台を整え、残りの物語のための基盤や出発点を築きます。ゆっくり始めることが重要です。観客がキャラクターやその関係、その他すべてを消化するには時間がかかるため、冒頭でプロットがあまりにも速く進むと混乱を招く可能性があります。リレー競技では、2番目のランナーがあまりにも早く走り出すと、1番目のランナーがバトンを渡すことができなくなることがあります。物語も同様です。プロットが冒頭からあまりにも速く進むと、観客は置いてきぼりにされてしまうかもしれません。そして、私たちが発見したのは、早い段階ではスピードが逆効果であるということでした。観客は、最初にゆっくり進む物語に対してより好意的に反応しました。実際、有名な民話や子供向けの物語は、しばしば似たような概念を繰り返すことで始まります。例えば『三匹の子豚』では、最初の子豚が藁の家を建て、オオカミがそれを吹き飛ばします。そして、2番目の子豚にも非常に似たことが起こります。ジョークも同様です。コメディはしばしば「三の法則」や「コメディのトリプル」と呼ばれるルールに従い、複数の人に似たことが起こります。ある神父がバーに入ると、何かが起こります。次に、修道女がバーに入ると、同じことが起こります。しかし、類似性が基盤を築いた後は、物語は進展しなければなりません。 同じことが、バーに入ってきた第三の豚やラビに起こった場合、その話やジョークはすぐに退屈になってしまうでしょう。したがって、類似性は舞台を整え、期待感を高めるのに役立ちますが、一度観客がキャラクターに出会い、文脈を理解したら、物語は進展し始めるべきです。実際、物語が進むにつれて、スピードの効果は逆転します。初めはゆっくり進む物語が好まれましたが、最終的には速いプロットの進行が好まれるようになり、物語の終わりに近づくにつれて、速く進むものがより好まれるようになります。物語のスピードは重要ですが、速い方が良いか遅い方が良いかは、物語の段階によります。最良のプロットはゆっくり始まりますが、全員が乗り込んだら、スピードを上げて興奮と関与を高めていきます。これらの発見は、物語を語ることから一般的なコミュニケーションに至るまで、重要な示唆を持っています。もし目的が楽しませることであれば、スピードは良いものです。速く進むことで、観客を刺激し、引き込むことができます。しかし、作品の冒頭はゆっくり進めて、全員が理解できるようにし、その後物語が進むにつれて速くなっていくべきです。しかし、もし目的が情報を提供することであれば、異なる進行が望ましいかもしれません。実際、私たちが学術論文の成功を調べたとき、情報提供が主な目的であるため、スピードは逆効果でした。関連するアイデアの間を速く移動することは内容を刺激的にしますが、同時に追いかけるのが難しくなります。したがって、特に複雑なアイデアを提示する際には、情報を提供することが目的であれば、ゆっくり進む方が良いかもしれません。 **魔法を生み出す** 私たちはしばしば、伝えたいことに集中しすぎて、どのように伝えるかについてあまり考えません。そして、言語的な類似性はさらに認識しにくいものです。しかし、それが重要でないというわけではありません。なぜなら、類似性は昇進や解雇、さらには曲や本、映画がヒットするかどうかにまで影響を与えるからです。その価値を活用するためには： 1. **類似性を示す**。親しみやすさが有用または適切な目標である場合、類似した言葉を使うことが役立ちます。たとえば、同僚がどのように言葉を使っているかにもっと注意を払い、彼らの仕草を取り入れることで、職場で成功する助けになるでしょう。 2. **差別化を促す**。しかし、類似性が常に良いわけではありません。特に創造性や革新性、刺激が重視される仕事をしている場合、目立つことがより良い結果をもたらすこともあります。 3. **適切な進行を描く**。さらに、プレゼンテーションを作成したり、物語を書いたり、特定のタイプのコンテンツを作成する際には、アイデアの進行について考えてみてください。観客が理解できるようにゆっくり始め、その後興奮を高めるためにスピードを上げることが重要です。特にエンターテインメントが目的である場合はそうです。しかし、情報提供が目的であれば、ゆっくり進みながらも多くの内容をカバーする方が良いでしょう。言語的な類似性を理解し、認識し始めることで、私たちはより効果的にコミュニケーションを取り、コンテンツを作成することができます。 より良いコンテンツを提供し、なぜあるものが成功し、他のものが失敗するのかについての洞察を深めることができます。 **言語が明らかにすること** 1727年12月13日、ロンドンのロイヤル・シアターで一つの戯曲が初演されました。その名は『ダブル・フォールスフッド』。悲劇と喜劇を融合させたこの作品は、劇作家ルイス・シーボルドによって書かれました。物語は、高貴な出身の若い女性と低い身分の若い女性、そして一人は名誉ある男性ともう一人は悪役の男性の関係を中心に展開し、絡み合った人間関係、家族のダイナミクス、対立、和解を探求しています。しかし、この戯曲で最も興味深いのは、その出所でした。タイトルページには、この戯曲が他でもないウィリアム・シェイクスピアによって元々書かれたと記されていました。シーボルドは、発見されていなかったシェイクスピアの原稿を見つけ、それを丹念に復元して新たに発表された戯曲にしたと主張しました。しかし、本当にこの戯曲はシェイクスピアによって書かれたのでしょうか？シェイクスピアが亡くなってから100年以上も経っているのに、誰が確実に判断できるのでしょうか？ **法廷言語学** 歴史上の偉大な劇作家を挙げるように人々に頼むと、同じ名前がよく挙がります。オスカー・ワイルドは『真面目が肝心』や『ドリアン・グレイの肖像』を書き、最も人気のある作家の一人です。テネシー・ウィリアムズは『欲望という名の電車』や『熱いトタン屋根の猫』などの戯曲で知られ、アーサー・ミラーは『セールスマンの死』や『るつぼ』といったアメリカの古典を手掛けました。しかし、通常、最も上位に挙げられる名前はシェイクスピアです。しばしばイギリスの国民的詩人と呼ばれる「アヴォンのバード」は、英語文学の中で最も偉大な作家と広く見なされています。彼は『夏の夜の夢』や『ヴェニスの商人』といった喜劇、そして『ロミオとジュリエット』や『マクベス』といった悲劇の天才であり、彼の戯曲はすべての主要な言語に翻訳されています。彼の作品は他のどの劇作家よりも頻繁に上演され、世界中の劇場の定番となっています。このような名声に照らし合わせると、彼の作品の一覧が簡単にアクセスできることが期待されます。実際、オスカー・ワイルド、テネシー・ウィリアムズ、アーサー・ミラーを調べれば、彼らが書いたすべての作品の明確なリストが見つかります。しかし、シェイクスピアの場合は少し複雑です。当時、著作権によって書かれた作品は保護されていなかったため、彼は他人に盗まれることを恐れて戯曲の脚本を配布しませんでした。その結果、人々の記憶に基づいた海賊版が生まれました。さらに、彼は亡くなる前に戯曲の正式なカタログを発表しなかったため、混乱が悪化しました。実際、シェイクスピアが書いた戯曲の数を挙げる際、多くの情報源は「約」39作品と記載しており、正確な数は不明です。そのような論争のある作品の一つが『ダブル・フォールスフッド』です。シーボルドがこの作品をシェイクスピアによって書かれたと主張するのは、十分にあり得ることでした。なぜなら、シーボルドは原稿の熱心な収集家であり、シェイクスピアの作品について広く出版していたため、未発表の宝物を発見した可能性があるからです。 しかし、ティーボールドの原稿は図書館の火事で失われてしまったため、その主張の真偽を確認するのは難しい状況です。さらに、シェイクスピアの著名さを考えると、多くの観察者は懐疑的でした。彼らは、ティーボールドが無名の劇作家の作品をシェイクスピアのものとして売り出そうとした詐欺師だと示唆しました。その後の数世紀にわたり、その劇の著作権については激しい議論が交わされました。一部の学者は、その劇がシェイクスピアによって書かれたという証拠を提示しましたが、他の学者はティーボールドが書いたと主張しました。さらに複雑なことに、実際には150年前にロンドンでシェイクスピアと彼の共同著者であるジョン・フレッチャーに帰属する同様のテーマの劇が上演されていました。では、誰がその劇を書いたのでしょうか？シェイクスピア、ティーボールド、フレッチャー、それともその混合でしょうか？潜在的な著者たちはすでに亡くなっているため、この疑問は解決されることがないように思えました。しかし、2015年に行動科学者たちがその謎を解く方法を見つけました。彼らは歴史的な文書を調べたり、アーカイブを参照したりすることはありませんでした。シェイクスピアの学者と話したり、特定の言葉や言い回しをじっくり考えたりすることもありませんでした。実際、彼らは『ダブル・フォルスフッド』を読んで結論を導き出すことすらしませんでした。彼らが行ったのは、その劇をコンピュータに通すことだけでした。 例えば、幼児にさまざまな動物を認識させたいとしましょう。牛、鶏、ヤギ、そして農場で見かけるかもしれない他の生き物です。まず、牛の写真を見せて「牛」という言葉を何度か言うかもしれません。次に、鶏の写真を見せて「鶏」と言います。そして最後に、ヤギの写真を見せて同じプロセスを繰り返します。しかし、一度だけでは足りないでしょう。15か月の赤ちゃんが牛を見たことがなければ、すぐには認識できないでしょうから、少し練習が必要です。農場の動物の写真が載った本を一冊使って、何度も繰り返し、その後別の本に切り替えるかもしれません。さまざまなポーズの牛の写真をいくつか見せながら、「牛」という言葉を言い続け、彼らがその関連性を理解できるようにします。最終的には、「牛」という言葉を黒と白の毛で覆われた大きくてがっしりした四足の生き物の写真と繰り返し結びつけることで、幼児たちはその概念を理解します。彼らは牛が一冊の本の中の一つの写真だけではなく、もっと広い意味を持つことに気づきます。異なる本の中で異なる牛を同じものとして識別できるようになり、見たことのない本の中の新しい動物の写真を牛として認識できるかもしれません。簡単に言えば、彼らは牛の概念を学んだのです。何かが牛であるかどうかを識別することは分類の一例であり、機械も同様に訓練することができます。アルゴリズムに一連の写真を与え、異なるアイテムにラベルを付けることで（例えば、これは牛で、こちらは牛ではない）、それは区別することを学び始めるのです。 さて、牛の写真が示されたとき、たとえそれが今まで見たことのないものであっても、学習した他の画像から得た知識を使って、この新しいものが牛であるかどうかを正しく分類することができます。テキストも同様に分類することができます。関連する例で訓練されることによって、アルゴリズムはソーシャルメディア上のヘイトスピーチを特定したり、特定の記事が新聞のどのセクションに属するべきかを判断したりすることができるのです。研究者たちは、ダブル・フォルスフッドの著者を特定するために、同様のアプローチを採用しました。彼らは、各候補となる著者が書いたことが知られているすべての戯曲を特定しました。そして、それぞれの戯曲をテキスト分析ソフトウェアに通し、各戯曲からどれだけの単語が数百の異なるカテゴリーに現れるかを調べました。たとえば、各戯曲がどれだけの代名詞（「私」や「あなた」など）を使用しているか、感情に関連する単語を多く使っているか、長い単語や短い単語を使う傾向があるかなどです。特定の劇作家のすべての戯曲がこれらの側面で同一ではなかったものの、数十の戯曲を通して見ることで、科学者たちは各人の言語的な特徴を特定し始めることができました。そして、その特徴をダブル・フォルスフッドで使用されている言語と比較することで、誰がそれを書いたのかを判断することができたのです。この分析は、ダブル・フォルスフッドが贋作ではないことを示唆しました。最初の三幕は明らかにシェイクスピアによって書かれ、最後の数幕はおそらくシェイクスピアの以前の共同著者であるジョン・フレッチャーによって書かれたものでした。また、彼の重い編集手法に一致して、戯曲のテキストにはセオバルドの特徴も見られました。二人の行動科学者は、戯曲を読むことなく、数世紀にわたる文学の謎を解決したのです。 この本の最初の六章は、言語の影響に焦点を当てていました。魔法の言葉やフレーズ、言語スタイルを使って、どのようにして私たちがより幸せで、健康で、成功することができるか、また、言語が同僚や友人、顧客、クライアントにどのように影響を与えるかについてです。しかし、ダブル・フォルスフッドのケースが示すように、言語は二重の役割を果たします。言葉は、聞いたり読んだりする人々に影響を与えるだけでなく、それを創造した人（または人々）についての情報を反映し、明らかにするのです。たとえば、シェイクスピアは感情に関連する言葉を比較的少なく使う傾向がありましたが、セオバルドは多く使っていました。セオバルドは多くの前置詞（「の」、「に」、「から」など）や冠詞（「その」や「一つ」など）を使う傾向があり、フレッチャーは多くの助動詞や副詞を使う傾向がありました。異なる作家は異なる方法で書く傾向があります。このように、言語は指紋のようなものです。それは、それを創造した人や人々の痕跡や信号を残します。さらに、似たような人々はしばしば似たような言語を使用するため、私たちは誰かが残した言語から、その人がどのような人物であるかについて多くを学ぶことができるのです。 高齢者は若者とは異なる話し方をし、民主党員は共和党員とは異なる話し方をし、内向的な人は外向的な人とは異なる話し方をします。彼らはまったく異なる言葉を使うわけではなく、確かに重なる部分もありますが、誰かの言葉を知ることで、その人の年齢、政治的見解、性格を正確に予測する手助けになります。そして、言語の予測的価値はそれだけにとどまりません。使われる言葉から、誰かが嘘をついているかどうかを予測したり、学生が大学でうまくやるかどうかを志望理由書の言葉から判断したりすることもできます。また、ある女性が出産後うつ病になるかどうかを彼女のFacebookの投稿から予測したり、アロマンティックなカップルが別れを迎えるかどうかを彼らのソーシャルメディアの投稿（関係に関係ないものも含めて）から予測することも可能です。 人々は自分自身を表現し、他者とコミュニケーションを取り、望む目標を達成するために言語を使用します。そのため、彼らが使う言葉は、彼らが誰であるか、どのように感じているか、将来何をするかについて多くのことを教えてくれます。たとえ人々が戦略的にコミュニケーションを取っていなかったり、特定の話し方を意識的にしようとしていなかったりしても、シェイクスピアやティーボールドのように、彼らが使う言葉はさまざまな興味深く重要な事柄の手がかりを提供します。たとえば、銀行ローンのデフォルトの可能性などです。 未来を予測する あなたが二人の見知らぬ人にお金を貸すことを考えていると想像してみてください。二人とも屋根を修理するために2,000ドルを求めており、彼らの人口統計や財務的特徴は同じです。年齢、人種、性別が同じで、同じ地域に住み、同じ収入と信用スコアを持っています。実際、彼らの違いは、ローンを求める際に使った言葉だけです。 「私は勤勉な人間で、25年間結婚しており、素晴らしい二人の息子がいます。助けが必要な理由を説明させてください。2,000ドルのローンを使って屋根を修理します。ありがとうございます。神のご加護を。必ず返済します。新しい場所での過去1年は素晴らしかったですが、今は屋根が漏れていて、修理費用をカバーするために2,000ドルを借りる必要があります。すべての請求書（車のローン、ケーブル、公共料金など）を期限通りに支払っています。」 この二人のうち、どちらが返済する可能性が高いと思いますか？誰かにお金を貸すかどうかを決める際、貸し手はしばしば借り手の返済能力に注目します。しかし、これは単純な質問のように思えますが、その答えを出すのはしばしば非常に複雑です。ローンは返済に長い時間がかかり、その間に多くの予期しない状況が発生する可能性があります。そのため、銀行や他の金融機関は、ローンを発行するリスクを推定するために何千ものデータポイントを使用することがよくあります。最も基本的なカテゴリは、借り手の財務的強さです。信用履歴は、誰かがどれだけのクレジットライン（住宅ローン、ローン、クレジットカードアカウントなど）を取得したか、請求書を期限通りに支払っているか、そしてどのアカウントが回収に回されたかを追跡します。 彼の信用履歴、収入レベル、負債に基づいたFICOスコアも使用されます。たとえば、すでに過剰債務に陥っている人や過去に破産を申請した人は、デフォルト（債務不履行）や返済失敗のリスクが高いと見なされるかもしれません。財務的な強さに加えて、人口統計学的要因も影響を与えることがあります。平等信用機会法や公正住宅法は、人種や性別といった人口統計的変数を直接的な融資判断に使用することを禁止していますが、一部の貸し手は相関する要因に基づいて判断を下すことがあります。さらに、融資そのものの条件も影響を及ぼします。要求される金額が多いほど、または金利が高いほど、デフォルトの可能性が高くなるかもしれません。とはいえ、これらの情報はリスクを予測するのに役立つものの、完璧な診断ツールではありません。たとえば、信用スコアは過去の状況を示すスナップショットを提供しますが、健康状態や雇用期間といった、より未来を見据えた重要な要素を見落とすことがよくあります。性格や感情状態も財務行動に影響を与えますが、純粋な財務指標では捉えられません。人々が使う言葉が追加の洞察を提供する可能性はあるのでしょうか？ クラウドファンディングやピアツーピアレンディングプラットフォームは、今日の融資市場で重要な役割を果たしています。大手銀行に融資を求めるのではなく、消費者は自分の必要な金額を投稿し、個々の投資家や潜在的な貸し手が資金提供を決定します。投資家は他の投資タイプよりも高いリターンを得ることができ、借り手は従来の銀行よりも低い金利を得ることが多いです。たとえば、プロスパーは100万人以上の人々に180億ドル以上の融資を提供し、大学のローン返済から自宅の改修までさまざまな目的に利用されています。 通常の定量的情報（例：融資額や信用スコア）に加えて、潜在的な借り手は通常、簡単な説明文も提供します。お金を何に使うのか、なぜ貸し手が自分を選ぶべきなのかを短く説明します。ある人は、自分のビジネスを拡大するためにお金が必要だと述べ、別の人は屋根を修理するためや教室の備品を購入するためにお金が必要だと言うかもしれません。リクエストの理由を超えて、人々が使う言葉も異なります。上記の例で屋根を修理するためにお金を求めている二人は、非常に異なる言葉を使っています。一人は「勤勉な人間」と語り、もう一人は「すべての請求書を時間通りに支払っている」と述べました。一人は家族について（「25年間結婚していて、素晴らしい二人の息子がいる」）語り、もう一人はそれについては触れませんでした。これらの説明を検証不可能な「安っぽい話」と見なすのは簡単です。結局のところ、誰かが「必ず返済します」と言ったからといって、それが保証されるわけではありません。同様に、誰かが信頼できると主張しても、実際にはそうでない場合もあります。 一見無関係に思えるおしゃべりが、どの借り手がデフォルトするかを明らかにする手助けになるかどうかを調べるために、研究者たちは12万件以上のローン申請を分析しました。金融情報や人口統計情報（地理的位置、性別、年齢など）に加えて、借り手がローン申請で提供したテキストも分析しました。お金の使い道（屋根の修理やビジネス用品の購入など）から、家族や宗教について言及したかどうかといった一見関係のないことまで、さまざまな要素が考慮されました。驚くことではありませんが、金融情報と人口統計情報だけでも、デフォルトする可能性のある借り手をかなりの精度で予測することができました。しかし、テキストを分析することで、さらに精度が向上しました。人々が記述した内容を取り入れることで、予測精度が大幅に向上しました。金融情報と人口統計情報だけを使用する場合と比べて、テキスト情報を組み込むことで、貸し手の投資収益率はほぼ6％向上しました。実際、テキスト自体は、銀行が通常使用する金融情報や人口統計情報とほぼ同じくらい予測力がありました。借り手は資金を得たいと考えていましたが、無意識のうちに使った言葉が、実際にローンを返済するかどうかを示す手がかりとなっていました。研究者たちはまた、返済者とデフォルターを最もよく区別する言葉やフレーズを特定しました。返済者は、財政状況に関連する言葉やフレーズ（「利息」や「税金」など）や、財政能力の向上に関する言葉（「卒業」や「昇進」など）を使う傾向がありました。また、財政リテラシーを示す言葉（「再投資」や「最低支払い」など）を使用し、雇用や学校、金利の引き下げ、月々の支払いについて話すことが多かったです。一方、デフォルターは明らかに異なる言語を使用しました。彼らは、財政的困難に関連する言葉やフレーズ（「給料日ローン」や「借り換え」など）や、より一般的な困難（「ストレス」や「離婚」など）について言及する傾向がありました。また、自分の状況を説明しようとする言葉（「理由を説明する」など）や、仕事の状態について話す言葉（「努力」や「労働者」など）を使うことが多かったです。同様に、助けを求める言葉（「助けが必要」や「助けてください」など）や宗教に触れることもありました。実際、「再投資」という言葉を使った人は、ローンを全額返済する可能性がほぼ5倍高く、「神」という言葉を使った人は、デフォルトする可能性がほぼ2倍高くなりました。別のケースでは、返済者とデフォルターは似たようなトピックについて話しましたが、異なる方法で表現していました。両者とも時間に関連する言葉を使いましたが、デフォルターは短期的なこと（次の月など）に焦点を当てる傾向があり、返済者は長期的なこと（次の年など）に焦点を当てていました。同様に、両者とも人々について話しましたが、返済者は自分自身について話すのに対し、デフォルターは他者について話すことが多かったです。 （例：「I'd」、「I'll」、「T’m」など）デフォルターは他者について話す傾向がありました（例：「神」、「彼」、「母」など）。実際、デフォルターが会話に自分自身を含めるときは、「私たち」という表現を使うことが多かったのです。興味深いことに、デフォルターの書き方の多くの側面は、嘘をつく人や外向的な人の書き方と関連しています。デフォルターが自分の要求を書く際に意図的に欺こうとしていた証拠はありませんが、意図的であれそうでなかれ、彼らの文章は返済能力に対する疑念を反映している可能性があります。屋根の修理を手伝ってほしいと頼んだ二人の人について戻ると、二人とも説得力のある主張をしていました。どちらもお金を良い目的に使うだろうと思える素敵な人たちでした。 人物1： 「私は勤勉な人間で、25年間結婚しており、素晴らしい二人の息子がいます。なぜ助けが必要なのか説明させてください。私はこの$2,000のローンを使って屋根を修理したいのです。ありがとうございます。神のご加護を、そして必ず返済します。」 人物2： 「私は過去1年間、新しい場所での生活が素晴らしかったのですが、今は屋根が漏れていて、修理費用をカバーするために$2,000を借りる必要があります。私はすべての請求書（例：自動車ローン、ケーブル、公共料金）を期限通りに支払っています。」 しかし、人物2の方が返済する可能性が高いです。人物1はより魅力的に見えるかもしれませんが、実際にはデフォルトする可能性が約8倍高いのです。人々の言葉は彼らの未来の行動を明らかにしました。たとえ彼らがそれを隠そうとしても、あるいは自分自身で気づいていなくても、彼らが何をするつもりなのかは言葉を通じて漏れ出ていました。 言語が私たちに社会について何を教えているのか 言語が誰が劇を書いたのか、あるいは誰が銀行ローンをデフォルトするかを明らかにするという事実は興味深いですが、言葉は実際にはもっと多くのことをすることができます。特定の人々についての情報を提供するだけでなく、言語は社会全体についてのことも明らかにします。私たちが世界をどのように見るかを形作る偏見や信念です。性差別は広範囲にわたります。雇用や評価から認識、報酬に至るまで、女性はしばしば好意的に見られず、公平に扱われません。たとえば、同じ仕事に対して女性は男性よりも低い賃金を受け取ることが多く、同じ履歴書でも女性名が関連付けられると、より低い資格と見なされ、低い給与が提示されます。しかし、こうした偏見はどこから来るのでしょうか？そして、どのように軽減できるのでしょうか？性差別、暴力犯罪、あるいはほぼすべての社会的病理を考えると、批評家はしばしば文化を非難します。彼らは、暴力的なビデオゲームが人々をより暴力的にすると主張したり、女性蔑視の音楽が偏見を強化すると言ったりします。この考えにはいくらかの真実があります。たとえば、女性を否定的に描写する歌詞は、反女性的な態度や女性蔑視の行動を増加させます。しかし、平等を謳う歌詞は、女性に対する肯定的な行動を促すことができます。その結果、ステレオタイプや偏見が持続する理由の一つは、私たちが日々消費する歌、書籍、映画、その他の文化的アイテムによって常に強化されているからです。しかし、文化的アイテムが影響を与える一方で、その実際の構成はあまり明確ではありません。 音楽について考えてみましょう。 歌詞は本当に女性に対して偏見を持っているのでしょうか？また、歌詞は時代とともにどのように変化してきたのでしょうか？この問いに答えるために、Reihane Boghratiと私は1965年から2018年までにリリースされた25万曲以上の楽曲を集めました。今日のヒット曲（例えば、ジョン・メイヤーやアッシャーの曲）から、有名な古い曲（グラディス・ナイトの「ミッドナイト・トレイン・トゥ・ジョージア」など）、さらにはあなたが聞いたことのない曲まで、ポップ、ロック、ヒップホップ、カントリー、ダンス、R&Bの数万曲に及びます。そして、各曲を人間に聴かせるのではなく、時間がかかり主観的になりがちなため、自動テキスト分析を用いました。シェイクスピアの研究者たちが使ったアプローチに似て、各曲の歌詞をアルゴリズムに通して、曲が異なる性別についてどのように語っているかを理解しました。歌詞が明示的にポジティブまたはネガティブなことを言っているかどうかだけでなく、より微妙で、潜在的に影響力のある偏見の形—例えば、仕事の応募者を選ぶ際にしばしば見られるような偏見—を示しているかどうかを調べました。 例えば、マイクとスーザンという二人の候補者がいるとしましょう。二人とも素晴らしい人材です。マイクは非常に有能で経験豊富で、スーザンはとても親しみやすく助けてくれる人です。どちらの良さも十分に伝えられますが、何が起こったか気づきましたか？おそらく気づかなかったでしょう。なぜなら、私たちは偏見についてかなり明示的な形で考える傾向があるからです。もしリクルーターが男性と女性を異なる扱いをするなら、明らかに偏見があります。また、候補者の名前がダイラン（典型的な白人の名前）であれば履歴書が異なって見られ、デアンドレ（典型的なアフリカ系アメリカ人の名前）であればそれが人種差別として簡単に特定されます。しかし、より微妙な形の偏見も同じくらい危険であることがわかりました。 マイクとスーザンの説明の仕方を考えてみてください。一見すると、二人ともポジティブに語られていますが、その言葉の使い方には違いがあります。マイクを表現する言葉（「有能」や「経験豊富」）に一致して、男性はしばしばその能力に基づいて描写されます。どれだけ賢いか、知的か、成功しているか、戦略的思考ができるか、問題解決が得意かどうかなどです。実際、有能な人々の画像を検索すると、その結果はほぼ2倍の確率で男性が登場します。 一方、女性について話すとき、人々はしばしば異なる特徴に焦点を当てます。スーザンを表現する言葉（「親しみやすい」や「思いやりがある」）に一致して、女性はしばしばその温かさに基づいて描写されます。どれだけ育成的で、支援的で、同意を得やすいか、ポジティブな関係を築くのが得意か、他者の成長を助けるのが得意かどうかです。温かい人々の画像を検索すると、約3分の2が女性の画像になります。温かさと有能さの違いは小さく見えるかもしれませんが、大きな影響を及ぼします。特にリーダーシップの役割において、採用や昇進は通常、誰かがどれだけ有能に見えるかに依存します。そして、女性を表現する言葉がその有能さに焦点を当てることが少ないため、女性は不利な立場に置かれるのです。 私たちは、この言語的な違いが音楽に現れるかどうかを調査しました。例えば、女性について話すときに、歌が能力や知性に焦点を当てることが少ないのか、またその傾向が時間とともに変わったのかを見てみました。その証拠は一様ではありませんでした。いくつかの点では、状況は改善されてきました。1970年代と1980年代初頭には、歌詞は明らかに女性に対して偏見がありました。誰かが知的、賢い、野心的、または勇敢であると歌われると、その人物は女性よりも男性である可能性がはるかに高かったのです。しかし、1980年代後半から1990年代初頭にかけて、状況はより公平な方向に進展しました。ポップ音楽、ダンス、カントリー、R&B、さらにはロックにおいても、女性についての言及が男性とより同様になっていきました。しかし、1990年代後半にはこの進展が逆転しました。歌詞は再び偏見を持つようになり、現在もある程度その傾向が残っています。1970年代ほどの偏見はないものの、1990年代初頭よりは確実に偏っています。さらに、これらの変化は男性の使用する言語によって引き起こされているようです。女性のミュージシャンの言語はあまり変わりませんでした。1970年代に遡っても、彼女たちは男性と女性について同様に話す傾向があり、その傾向は今日まで続いています。しかし、男性のミュージシャンの言語は大きく変化しました。彼らは1970年代には偏見を持って始まり、1990年代初頭まで改善されましたが、その後の数十年でその進展は停滞しました。 音楽だけがこのような性別の違いを示す領域ではありません。子供向けの本は男性キャラクターが支配しており、動物が使われる場合でも、男性である可能性が3倍高いです。教科書では、言及される人々の4分の3が男性であり、映画では話すキャラクターの30％しか女性ではありません。ビジネススクールのケーススタディでは、主人公の11％のみが女性です。そして、言及される人々の性別だけでなく、言及されたときの扱いも異なります。新聞で男性と女性が取り上げられると、男性はキャプテンやボスのような職業に就いていることが多く、女性は主婦や受付のような職業に就いていることが多いです。映画では、女性キャラクターは成果に関連することについてあまり話しません。また、スポーツでは、女性のテニス選手はテニスに関係のない質問（例：ネイルサロンはどこか）をされる可能性が2倍高いです。この問題を個々の人に責任を押し付けるのは簡単です。結局のところ、個々のジャーナリストが異なる職業の個々の人を選び、個々のレポーターが異なるテニス選手に異なる質問をしたのです。しかし、これらの個々の選択を集約すると、これらの個人が属する広範な社会について多くのことが明らかになります。もしほんの数人のジャーナリストやミュージシャンが性差別的であったとしても、それはほとんど目立たないでしょう。そのような偏見のある言及は、より公平な人々のはるかに大きな割合によって埋もれてしまいます。しかし、これらの偏見が数百、数千、あるいは数百万の例にわたって持続しているという事実は、何かより深い問題があることを示唆しています。 個々の人々や彼らの選択を反映するのではなく、これらの言語的な手がかりは、問題がより深く根付いていることを示唆しています。異なる人々のグループを見たり扱ったりする entrenched（根強い）方法が存在し、それを変えるのは非常に難しいかもしれません。そして、このことが最も顕著に現れるのが人種問題です。 **人種差別と警察活動** ブレオナ・テイラーは2020年3月13日に殺害されました。真夜中過ぎ、警察官たちは26歳の救急医療技術者のアパートに突入しました。テイラーはその時、ベッドに横たわっており、混乱の中で警察は32発発砲し、テイラーに6発命中させて殺してしまいました。ジョージ・フロイドは2020年5月25日に殺されました。フロイドはコンビニエンスストアで20ドル札を使ってタバコを購入し、そのお金が偽札だと思った店員が警察を呼びました。最初の警察車両が到着してから17分後、フロイドは3人の警官に押さえつけられ、意識を失っていました。1時間も経たないうちに、彼は死亡が確認されました。これらはアフリカ系アメリカ人に関わる警察の暴力のほんの二例です。これらの事件は全米での抗議を引き起こし、ブラック・ライヴズ・マター運動の再燃を促し、人種と警察活動に関する全国的な議論を引き起こしました。 しかし、これらの注目を集める事件の間に、しばしば見落とされるのが、警察官と地域社会との日常的なやり取りです。ある推計によれば、年間のうちに25％以上の人々が警察官と接触することがあり、最も一般的なやり取りは交通停止の際です。これらのやり取りは頻繁に行われるだけでなく、非常に重要な意味を持ちます。それぞれのやり取りは、警察への公共の信頼を築く機会であり、またそれを損なう機会でもあります。地域社会との橋を強化するか、またはそれを弱めるかの機会でもあります。しかし、これらの日常的なやり取りはどのようなものなのでしょうか？そして、黒人と白人の地域住民は異なる扱いを受けているのでしょうか？その答えは、誰に聞くかによって異なるようです。黒人の地域住民は、警察官との間でより否定的な経験を報告しています。彼らは、公平に扱われず、より厳しく、また敬意を持って接されていないと感じています。例えば、アフリカ系アメリカ人の75％以上が、警察は黒人を白人と同じようには公平に扱わないと述べています。 警察官たちは、驚くことではありませんが、異なる見解を持っています。ほとんどの警察官は、自分たちの行動が偏見に基づいているという考えを否定しています。彼らは、黒人の死を一部の悪い警官やその時の状況による孤立した事件と見なしています。多くの警察官は、単に犯罪行為をターゲットにしていると考えており、偏見によるものではなく、犯罪を犯している人々の人種的な違いによって扱いに差が生じていると信じています。それでは、どちらが正しいのでしょうか？2017年、スタンフォード大学の科学者たちはその真相を探ろうとしました。警察と地域社会のやり取りは、当然ながら複雑な要因に依存していますが、何が起こっているのかを理解するために、研究者たちは言語に注目しました。警察官が白人と黒人の地域住民にどのように話しかけるかに焦点を当てたのです。 カリフォルニア州オークランド市と協力して、科学者たちは何千件もの通常の交通停止のボディカメラ映像を調査しました。彼らは、黒人ドライバーが停止されたケースを数百件、同様の数の白人ドライバーが停止されたケースを分析しました。このようなやり取りは、しばしば共通のシナリオに従います。ドライバーは、スピード違反や登録切れのために停止されます。警官はメモを取り、ナンバープレートを確認し、他に問題がないかを確認した後、運転席の窓に近づきます。うまくいけば、会話が始まります。警官はなぜドライバーが停止されたのかを説明し、身分証明書と登録証を求めてバックグラウンドチェックを行います。ドライバーは情報を提供し、必要なチェックが行われる間、忍耐強く待ちます。最終的に状況は解決し、双方は別れます。ドライバーは違反切符を受け取ったり、何かを修理するよう指示されたりするかもしれませんが、すべては友好的に終わります。しかし、すべての会話がこのように単純ではなく、やり取りがうまくいかない場合も多くあります。警官は、ドライバーが武装している、酔っている、または薬物を使用しているのではないかと懸念することがあります。ドライバーは恐怖や不安を感じ、言葉で反発したり、他の方法で反応したりすることがあります。事態はすぐに手に負えなくなることがあります。両者が明らかに役割を果たしていますが、警官が使う言葉は重要です。それは、尊重や理解を伝えることもあれば、軽蔑や無視を伝えることもあります。警官の言葉は、不安なドライバーを落ち着かせることもあれば、さらに不安にさせることもあります。研究者たちは、警官が使った言葉を分析することで、白人ドライバーと黒人ドライバーが異なる程度の尊重を受けているかどうかを検証しました。すべての停止を観察するのは時間がかかり、研究者自身のバイアスが判断に影響を与える可能性があるため、彼らは言葉そのものに注目しました。機械学習を用いて、使用された言語を客観的に測定し定量化しました。その結果は衝撃的でした。数百時間にわたるやり取りから、黒人ドライバーに対して使われる言葉は、より礼儀正しさに欠け、友好的でなく、尊重が少ないことが示されました。例えば、白人ドライバーと話す際、警官はより正式な称号（「サー」や「マーム」など）を使ったり、安心させる言葉（「大丈夫です」、「心配しないでください」、「問題ありません」など）をかけたり、ドライバーに選択肢を与えたり（「あなたは___できる」や「あなたは___することができる」など）する傾向がありました。また、ドライバーの姓を使ったり、安全について話したり、ポジティブな言葉を使ったりすることも多かったのです。しかし、黒人ドライバーと話す際には、警官はよりカジュアルな称号（「デュード」、「バド」、「チャンプ」など）を使ったり、質問をしたり、手をハンドルに置くように指示したりする傾向がありました。要するに、これらの結果は「警察の黒人コミュニティとのやり取りは、白人コミュニティとのやり取りよりも緊張感がある」ことを示しています。 公平を期すために、これらの違いが人種以外の要因によって引き起こされているのではないかと疑問に思う人もいるかもしれません。もしかしたら、警官が白人ドライバーに対してより礼儀正しいのは、停止された白人ドライバーが年齢が高かったり、女性である可能性が高かったりするからかもしれません。 あるいは、違いは違反の重大さに起因しているのかもしれません。例えば、あるドライバーが軽微な違反（例えば、テールライトの故障）で停止され、他のドライバーがより重大な違反で停止された場合、違反そのものが言語の違いを生んでいる可能性があります。また、発言している警官の人種や、捜索が行われているかどうかによっても違いが生じているかもしれません。それらの要素を考慮に入れても、結果は変わりませんでした。警官は黒人コミュニティのメンバーに対して、より少ない敬意を持って接していました。同じ年齢と性別で、同じ地域で同じ種類の問題で停止された場合でも、白人の方が警官からの言葉遣いはより敬意を表していました。この違いは、単なる数人の問題行動を起こす警官によるものではありませんでした。白人、黒人、ヒスパニック、アジア人、その他の警官の中で、何百人もの警官の中でもこのパターンは持続していました。黒人のドライバーは、より少ない敬意を持って扱われていました。ある研究者が指摘したように、「警官が使った言葉を見れば、彼らが話している相手の人種を約三分の二の確率で予測できます。」 白人のドライバーは「はい、どうぞ、マダム。安全運転してください」とか「問題ありません。ありがとうございます、サー」といった言葉を聞く可能性が高いのに対し、黒人のドライバーは「運転免許証をもう一度見せてもらえますか？」や「はい、君。お願いだから、手をハンドルの上に置いておいてくれ」といった全く異なる言葉を聞く傾向がありました。これらの一見小さな違いが、広範な人種差別の格差につながっていました。スタンフォード大学の研究は、多くの重要な疑問を提起しています。警官を人種差別主義者と呼ぶのは簡単で、警察がアフリカ系アメリカ人を狙っている証拠としてこれを指摘することもできます。確かに、これは結果を理解する一つの方法です。しかし、真実はおそらくもっと微妙で複雑です。個々の警官の中には人種差別的な考えを持つ者もいるかもしれません。そして、特に注目を集める事件における個々の警官の行動を考えると、これはほぼ確実に当てはまります。しかし、意図的でなくても、より多くの警官が白人と黒人を異なる扱いをしているのです。ほとんどの警官は善意で行動しており、困難な状況の中で最善を尽くそうとしているのでしょう。しかし、彼らがそれに気づいているかどうか、また意図しているかどうかにかかわらず、彼らの使う言葉は異なります。そして、これが根本的な問題を解決するのをさらに難しくしています。悪い警官を特定するのは一つのことですが、悪いリンゴを根絶するのは別の問題です。しかし、何十万人もの警官の根深いステレオタイプや習慣、反応を変えるには、はるかに多くの努力が必要です。 しかし、良いニュースは、言語が助けになるということです。ほとんどの警官が善意で行動し、正しいことをしようとしているとしても、彼らの言葉は改善の余地を特定する手助けをします。彼らが気づいていなくても、人々を異なる扱いをしている場所を見つけることができるのです。そして、意図しない偏見を特定することで、物事が正しい方向に進むことを期待できるのです。 エピローグ 本書を通じて、私たちは「魔法の言葉」の力について語ってきました。私たちが使う言葉やその使い方が、私たちの幸福や成功に大きな影響を与えることがあります。他者を説得し、社会的な絆を深め、より効果的にコミュニケーションを取る手助けをしてくれます。まず、私たちはアイデンティティと言動の言語について話しました。言葉は単に要求や情報を伝えるだけでなく、誰が主導権を握っているのか、誰が責任を負うのか、特定の行動に関与することが何を意味するのかを示すことができるのです。私たちは、行動をアイデンティティに変えることで影響力を高める方法（例：助ける → 助け手、投票する → 投票者）、できないことをしないことに変えることで目標を守る方法、そして「すべきこと」を「できること」に変えることでより創造的な問題解決者になる方法を学びました。また、自分自身に話しかけることが不安を軽減し、パフォーマンスを向上させるための有効な手段である理由や、「あなた」という言葉が有益な場合と有害な場合についても探求しました。 次に、私たちは自信の言語について議論しました。事実や意見を伝えるだけでなく、言葉はそれらの事実や意見に対する私たちの確信の度合いをも伝えます。私たちは、弁護士の話し方が彼らが共有する事実と同じくらい重要である理由、力強く話す方法、そして「過去」を「現在」に変えるべき理由（例：レストランが「素晴らしい料理を持っている」と言うことが、他の人々をそこに行かせる可能性を高める理由）を発見しました。その過程で、コミュニケーターがより信頼性があり、信用でき、権威あるように見える言葉や、確信を持っているように見せるべき時と疑念を表現すべき時について学びました。曖昧な表現（例：「かもしれない」や「私は思う」）やためらい（例：「あの」や「えっと」）を捨てるべき時と、それがそれほど有害でない場合についても考察しました。 第三に、私たちは質問の言語について探求しました。質問は単に情報を集める手段だと思われがちですが、それ以上の役割を果たします。アドバイスを求めることが実際に私たちをより有能に見せる理由や、質問を多くするスピードデート参加者が次のデートを得る可能性が高い理由を学びました。しかし、質問の一般的な利点を超えて、最も効果的な質問の種類や、それを尋ねるのに適したタイミングについても学びました。フォローアップの質問が特に有益である理由、質問を使って話を逸らす方法、前提を避ける質問の仕方、そして適切な順序で正しい質問をすることで、見知らぬ人から同僚まで誰との社会的な絆を深める方法についても探求しました（例：まずは安全な質問から始め、その後に深める）。 第四に、具体性の言語について話しました。顧客、同僚、家族、友人と話す際、私たちはしばしば「知識の呪い」に陥ります。私たちは理解しやすいと考える高レベルの言葉でコミュニケーションを取りますが、それは聞き手の頭上を通り過ぎてしまいます。言語の具体性が役立ちます。私たちは、聞いていることを示す方法、「問題を解決する」のではなく「問題を修正する」と話すことで顧客満足度が向上する理由、そして「トップ」ではなく「グレーのTシャツ」と話すことで売上が増える理由について議論しました。具体的で生き生きとした言葉が、私たちが聞いていることを示し、注意を引き、アイデアを理解しやすくする理由を探求しました。 私たちはまた、抽象的な表現がどのような場面で有効かについても考察しました。抽象的な言葉を使うことで、スタートアップが資金を調達したり、リーダーシップの可能性を示したりするのに役立つことがあります。さらに、感情の言葉についても議論しました。人々は時に、事実がアイデアを売ると考えますが、その考えはしばしば誤りです。感情的な言葉は、注意を引き、聴衆を魅了し、人々を行動に駆り立てる強力な手段となります。良いストーリーを作る要素や、低いポイントが高いポイントをより印象的にする価値についても探求しました。しかし、ポジティブとネガティブの単純な二元論を超えて、文脈を考慮することが重要である理由についても話しました。「素晴らしい」や「完璧」といった言葉はどちらもポジティブですが、どちらを使うべきかはその文脈によって異なること（たとえば、より快楽的な場面か、より実用的な場面か）を説明しました。そして、トピックに関係なく、興味を引くプレゼンテーションやストーリー、コンテンツを作成する方法についても触れました。 次に、類似性（と違い）の言葉について探求しました。自分の同僚と似たような書き方をする人が昇進しやすく、似たような話し方をするカップルが再度デートをする可能性が高いことがわかりました。しかし、類似性を示すことが常に良いわけではないこと、そして違いが優れている場合についても議論しました。人気のある曲がそのジャンルとは異なる傾向がある理由や、独特な言い回しの引用が記憶に残りやすい理由、物語のスピードを定量化する方法、速く動くべき時と遅く動くべき時、映画やテレビ番組、本のボリュームや回り道が成功するか失敗するかを予測する方法についても考察しました。これらの6つの魔法の言葉は異なるものですが、私たちの生活のあらゆる分野で役立つことができます。 さらに、最初の6章が言葉の影響、つまり言葉やフレーズを使って他者に影響を与える方法に焦点を当てていたのに対し、最後の章では言葉が持つ別の魔法について考察しました。それは、言葉がそれを生み出した人々や社会について何を明らかにするかです。研究者たちがシェイクスピアの失われた戯曲を読むことなく特定した方法や、借入申請書に使われる言葉がその人がデフォルトする可能性をどのように示すかについても触れました。また、数十万曲を分析することで、音楽が女性嫌悪的かどうか（そしてそれが時間とともに変わったかどうか）という古くからの疑問に答え、警察の言葉が微妙な人種的偏見について何を示すかを考察しました。 魔法の言葉は、驚くべき影響を持つ言語を表現するためにしばしば使われます。「アブラカダブラ！」、「ホーカス・ポーカス」、「開けゴマ！」といったフレーズを口にすることで、魔法使いや神秘家たちは不可能に思えることを実現しました。実際、この本を通じて示してきたように、適切な言葉を適切なタイミングで使うことには大きな力があります。それは、同僚や顧客を説得し、聴衆や知人を引きつけ、パートナーや仲間とつながる手助けをしてくれます。しかし、これらの言葉の影響が魔法のように見えるかもしれませんが、私たちはそれを使うために魔法使いである必要はありません。実際、これらの言葉は呪文や不明な起源のブラックボックスではなく、人間の行動の科学を活用することで機能します。 魔法の言葉がどのように機能するかを理解することで、誰でもその力を引き出すことができます。この本は、ジャスパーという少年と、彼が「お願いします」という魔法の言葉を発見する物語から始まります。彼が成長するにつれて、言葉を発見し、それが何を意味するのかを知る過程を見るのはとても楽しいです。彼はまるでスポンジのように吸収していきます。ある日、突然「基本的に」という言葉を使い始めました。おそらく誰かが使っているのを聞いたからでしょう。また別の日には、「すぐに何かが必要だ」と言い始めました。これも同じような理由からでしょう。さらに、私が言葉を使う方法について批評を始めました。ある日、彼にジャケットを着るように頼んだところ、彼は「ジャケットを着る必要はないよ。ただ着てほしいだけだ」と返しました。次に彼が何を言うのか楽しみです。 ただ、私がよく考える研究があります。子育ては、少し羊飼い犬のように感じることがあります。あなたの仕事は、誰かを正しい方向に導くことですが、ほとんどの場合、彼らは別のことに興味を持っています。だから、少し押したり、優しく促したり、甘やかしたりする必要があります。靴を履くように頼んだり、妹を押さないように注意したり、少し強めの口調で再度靴を履くように頼んだりします。子どもたちを褒めるのはずっと簡単に思えます。子どもたちが自分で何かを理解したり、自分が描いたものを見せたり、数学のテストでAを取って帰ってきたりすると、それは彼らの成果を祝うチャンスです。 しかし、1990年代後半、コロンビア大学の2人の行動科学者は、褒め方が重要かもしれないと考えました。具体的には、承認を与える際に特定の言葉を使うことが、人々のモチベーションに影響を与えるかもしれないということです。彼らは5年生の生徒たちを集め、抽象的な推論問題を解くように頼みました。形のシリーズを見て、次にどの形が来るかを考えるような問題です。生徒たちは数分間問題に取り組み、その後、研究者たちは彼らの進捗についてフィードバックを与えました。全ての生徒には「よくできました」と伝えられましたが、一部の生徒には能力、つまり知性についても褒められました（「この問題は得意なんだね」）。研究者たちは、この形の褒め方を選んだのは、仕事がうまくいったときの標準的なアプローチだからです。生徒が正しい答えを出したり、従業員が難しい問題を解決したりしたとき、私たちはしばしば彼らの知性を褒めます。彼らが賢い、または巧妙であることを称賛し、それが学び続けたり、一生懸命働いたり、努力したりすることを促すと考えています。しかし、研究者たちは、褒められた人が逆境に直面したときに何が起こるのかを疑問に思いました。物事が厳しくなったり、少しつまずいたりしたときです。最初のポジティブなフィードバックを受けた後、生徒たちはさらに難しい問題を解くように指示されました。今回は「かなり悪い」と言われ、挑戦した問題の半分も解けませんでした。その後、全員に最初の問題と同じ難易度の第3セットの問題が与えられ、研究者たちは彼らの成績を観察しました。 称賛されなかった生徒たちは、以前と同じくらいの成績を収め、良い時間を過ごしました。彼らは同じ数の問題を解決し、楽しんで取り組んでいました。しかし、特に知性について称賛された生徒たちは、逆に成績が悪化しました。能力を称賛することは、彼らのパフォーマンスを向上させるどころか、逆に低下させてしまったのです。知性を称賛された生徒たちは、以前よりも少ない問題を解決し、称賛されなかった生徒たちよりもさらに悪い結果を出しました。また、他にも多くの悪影響がありました。知性を称賛されることで、生徒たちはパズルを解くことが好きではなくなり、解き続けることへの興味も薄れてしまいました。能力を称賛することは、生徒たちの物事の見方を変えてしまったのです。学ぶことやパズルを解くことを楽しむのではなく、パズルを解くことを自分の賢さを示す機会と捉えるようになりました。知性は固定されたもので、持っているか持っていないかのどちらかになってしまったのです。成功は賢いことを意味し、失敗は愚かであることを意味しました。これにより、挫折に直面したときに一生懸命に取り組むことへの興味が薄れてしまいました。 しかし、すべての称賛が有害であるわけではありません。別のグループの生徒たちには、研究者たちは称賛の言い回しを少し変えました。人を称賛するのではなく、彼らがどれだけ努力したかを称賛したのです（「これらの問題に一生懸命取り組んだに違いありません」）。本書でこれまでに話してきた多くのアイデアと同様に、これらのアプローチの違いは一見すると非常に小さく見えるかもしれません。結局、すべての生徒が良い結果を出したと伝えられ、言葉が2、3語変わっただけです。しかし、その2、3語が大きな違いを生みました。生徒たちのプロセス、つまりどれだけ努力したかを称賛することで、彼らのモチベーションを損なうのではなく、むしろ続けることを促しました。彼らはよりやる気を持ち、より多くのパズルを解決し、経験をより楽しむようになりました。学ぶことに対する興味が高まり、単に良い成績を取ることへの興味が薄れ、その心の変化が結果として彼らの成績向上につながったのです。 誰かに「あなたは賢い」「数学が得意」「素晴らしいプレゼンターだ」と言うことは、彼らのパフォーマンスが安定した特性に依存していることを暗示します。テストで良い成績を取ればその特性を持っていることになりますが、悪い成績を取れば運が悪かっただけです。彼らには必要なものがなく、それを変える方法はほとんどありません。しかし、そのフィードバックをプロセスの称賛に言い換えることで、意図した効果を得られる可能性が高くなります。誰かに「良い結果を出した」「テストやプレゼンテーションで良い仕事をした」と伝えることは、安定した特性に焦点を当てるのではなく、目の前の特定の事例に焦点を当てることになります。つまり、たまにうまくいかないことがあっても、それは失敗や能力の欠如を示すものではありません。ただの失敗であり、次回はもっと頑張るためのリマインダーなのです。ほんの少しの（魔法の）言葉が、すべての違いを生むことがあるのです。